在市場價和出廠價倒掛乃至市場價和批發(fā)價倒掛的高端白酒行情中，郎酒的經(jīng)銷商靠什么**?
“白酒漲價除了飛天茅臺酒價是由市場推動，其余的漲價都不是真正的漲價。”
兩年前，貴州茅臺的一位高層曾如是評價業(yè)內漲價風。
時值白酒消費淡季，4月14日，朋友圈傳出的一份四川古藺郎酒銷售有限公司文件被廠家證實：郎酒股份高端產(chǎn)品53度500毫升青花郎計劃內出廠價提高100元/瓶。
3月以來，一面是疫情多點散發(fā)，消費場景和消費意愿均受到一定抑制，一面是白酒企業(yè)不斷向高端價格沖擊。記者梳理了一下，通過老產(chǎn)品提價或借新品漲價的有水井坊的新井臺定價808元，江蘇雙溝酒業(yè)銷售有限公司上調52度度蘇酒?綠蘇為1028元/瓶，貴州珍酒推出高端文創(chuàng)新品“傳世之珍”，金沙酒業(yè)的高端文創(chuàng)產(chǎn)品校本酒換新升級，但市場關注度均不算高。
和以上酒企公布的市場零售價上調不同，青花郎直接上調的是出廠價。調價后，青花郎出廠價明顯高過貴州茅臺和五糧液的主力產(chǎn)品。在市場價和出廠價倒掛乃至市場價和批發(fā)價倒掛的高端白酒行情中，郎酒的經(jīng)銷商靠什么**?
“經(jīng)銷商的*來自于打時間差。舊貨在新貨來的時候賣。因為醬酒可以打年份概念，放了幾年的瓶儲青花郎，進貨成本比現(xiàn)在低但可以增值?！?月18日，有經(jīng)營多年的郎酒股份經(jīng)銷商向記者透露，所以，只有大經(jīng)銷商才能玩得動醬酒盤子，但前提是該產(chǎn)品的市場售價要真正被拉起來。
在她看來，青花郎高達1400多元的零售價并不是消費者能接受的成交價，這次上千元的出廠價也不是市場能接受的批發(fā)價。漲價的動力來自于廠家，更多是淡季的挺價行為，畢竟，青花郎的批發(fā)價已回落在940元左右。
廠家的動力
4月18日，微信公眾號酒價公布的53度500毫升青花郎連續(xù)三日的批發(fā)價為910元。記者從成都了解到的市場批價為940元左右。
有郎酒股份經(jīng)銷商告訴記者，青花郎在市場上的貨較多，在940元的基礎上她往往加二三十元就出手。在很多終端大賣場，53度500毫升的青花郎市場零售標價為1499元。
這次提價前，青花郎的出廠價為909元。青花郎1499元的市場零售價縮水至千元賣價以內，和市場零售指導價1499元的飛天茅臺溢價仍一瓶難求截然相反。就連郎酒廠家在京東自營旗艦店也自行打折。4月18日，青花郎在該旗艦店標價1419元，但參加活動后實際成交價為1210元。
這與同屬赤水河谷的飛天茅臺截然不同。郎酒股份人汪俊林并不希望看到，郎酒和茅臺酒在消費者心中的價差太大。
“2021年，郎酒銷售醬香酒1.1萬噸。2022年，郎酒醬香酒計劃投放量在1.3萬-1.5萬噸，其中紅運郎在400噸以內，青花郎在4000噸以內，紅花郎在9000噸以內，郎牌郎酒1600噸以內。”3月28日，汪俊林在“郎酒醬香產(chǎn)品企業(yè)內控準則”發(fā)布會上說。
“出廠價在千元，品質應該是高端白酒的基本素養(yǎng)。”有業(yè)內人士稱，連53度500毫升的飛天茅臺酒和52度500毫升的五糧液出廠價都沒有過千，消費者很自然會把青花郎口感和前兩位相對比，如果超過了，廠家何必自己去強調品質?
上述成都的郎酒股份經(jīng)銷商反映，青花郎的品鑒酒和標品，乃至貴州醬酒和川派醬酒的口感差異和偏好程度，在不少消費者心目中一直存在。
經(jīng)銷商的*從何而來?
“名酒廠家出廠價上漲，和經(jīng)銷商沒得商量?！鄙鲜鼋?jīng)銷商表示，和廠家的高率相比，有的經(jīng)銷商靠賣產(chǎn)品的價差甚至不**。
2020年，郎酒股份首次公開發(fā)行股票招股說明書(申報稿)曾披露，2017年度至2019年度，該公司主營業(yè)務率分別為68%、75%和81%左右，呈穩(wěn)步提升趨勢，主要原因包括產(chǎn)品結構調整和售價提升，以及自主生產(chǎn)包材降低主營業(yè)務成本。
“經(jīng)銷商的率低多了，很多時候是個位數(shù)，有的產(chǎn)品光靠賣的差價不**，主要靠廠家補貼?！庇欣删平?jīng)銷商對記者透露。
她說，廠家的支持來自于隨貨政策和年終返點。
所謂隨貨政策，即經(jīng)銷商按一定金額打款后，廠家會返2-3個點的隨貨，這樣扣除下來實際降低了出廠價。此外，線上經(jīng)銷商有促銷費用，線下經(jīng)銷商有品鑒費用或品鑒酒。有的醬酒企業(yè)會把廠家給的品鑒酒拿去市場上賣，變現(xiàn)后降低進貨成本。
這段時間，對用酒量大的老客戶，有的郎酒經(jīng)銷商不到千元的零售價就出了，沖量的目的在于拿到廠家的年終返點。但不少經(jīng)銷商在采訪中表示，加上運營成本、資金成本和稅收成本，在出廠價基礎上加價幾十元，根本賺不了錢。
那么，青花郎的出廠價提至千元/瓶，經(jīng)銷商的進貨價被進一步拉高，如何**?
“的*來自于打時間差?！鄙鲜隼删平?jīng)銷商說，大的經(jīng)銷商會提前進貨，對賭廠家漲價。據(jù)她所知，春節(jié)前身邊幾位大商的庫存貨物價值都上億元。
她說，高端白酒廠家一輪輪的漲價，經(jīng)銷商的舊貨在新貨來的時候賣，這樣可以攤低進貨綜合成本。畢竟醬酒可以標瓶儲年份加價賣，所以大商的率比小商要高一些，差不多8%-10%。
“但進貨的資金壓力大，只有大商才玩得動醬酒盤子?！彼f，庫存和開瓶率才是產(chǎn)品終端價格能不能起來的關鍵。一旦庫存量太大，說明消費意愿下降，大的經(jīng)銷商會低價拋貨讓部分資金回籠。
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