作為酒水流通的重要渠道，煙酒店數(shù)量眾多，累積銷售驚人。

　　要用好煙酒店，就必須了解其盈利的底層邏輯。通過(guò)調(diào)查走訪，微酒記者對(duì)如今煙酒店賺錢的門道進(jìn)行了梳理。

　　01

　　“吃”政策

　　“開(kāi)煙酒店最重要的是會(huì)算賬，如果算不好賬，肯定做不久。”合肥某煙酒店的劉老板這樣說(shuō)道。

　　比如：進(jìn)一批貨，把所有政策扣除后的底價(jià)是多少錢?這批貨大概多久能賣完?資金使用成本與周轉(zhuǎn)率大概是多少?

　　劉老板特別提到，開(kāi)煙酒店要學(xué)會(huì)吃政策，像陳列費(fèi)用、包量費(fèi)用、地堆費(fèi)用等等，都是固定的“吃食”。其中，陳列與地堆費(fèi)用一般不會(huì)太高，包量費(fèi)用跟銷售量有關(guān)系。

　　煙酒店的門頭、櫥窗，以及室內(nèi)氛圍都可以賣錢，前提是店內(nèi)外的形象好，能夠用于品牌展示。這部分費(fèi)用一定要學(xué)會(huì)吃，不能直接給廠家。

　　劉老板表示，當(dāng)下經(jīng)銷商和廠家會(huì)給煙酒店品鑒費(fèi)用，餐費(fèi)在1000—3000元不等，還有品鑒酒，這部分餐費(fèi)與酒都能截留一部分。

　　除此之外，宴會(huì)政策也是要“吃”的重點(diǎn)，消費(fèi)者一般喜歡要底價(jià)，不喜歡搭贈(zèng)，店里一般會(huì)按照正常的來(lái)與廠家核報(bào)，桌數(shù)上會(huì)有出入，這樣費(fèi)用就吃下來(lái)了。

　　同時(shí)，箱外促銷政策也是可以吃到的，零賣報(bào)整這樣疊加，能夠把禮品留下，禮品可以賣掉，比如演唱會(huì)門票、旅游等等。

　　而平常要與經(jīng)銷商或廠家業(yè)務(wù)人員打好關(guān)系，針對(duì)節(jié)假日，廠家會(huì)有節(jié)日促銷費(fèi)用與人員工資，這部分費(fèi)用不是所有店都能拿到的，得靠感情牌。

　　02

　　“進(jìn)”低價(jià)

　　煙酒店的經(jīng)營(yíng)邏輯之一，就是進(jìn)低賣高，賺中間差價(jià)。因此，如何“進(jìn)低”就是一門學(xué)問(wèn)。

　　據(jù)悉，煙酒店老板們一般會(huì)用一家煙酒店來(lái)當(dāng)戶頭，幾家煙酒店一起開(kāi)貨，這樣拿貨量大，廠家與經(jīng)銷商給的政策力度也大。拿完貨之后，大家按照政策低價(jià)進(jìn)行比例分配。這樣就實(shí)現(xiàn)了“進(jìn)低”。

　　此外，每家煙酒店都會(huì)有很多白酒品類，按照上面的方式，不能每款產(chǎn)品都這樣操作，此時(shí)，以貨易貨的方式就派上了用場(chǎng)。比如，A店拿的五糧液便宜，B店拿的劍南春便宜，那么A和B就可以按照低價(jià)進(jìn)行換貨，這樣大家的貨都會(huì)便宜。

　　區(qū)域不同，政策不同，造成同一款產(chǎn)品在不同地方得價(jià)格不一樣。于是，“竄貨”也就出現(xiàn)了。

　　“十個(gè)煙酒店六個(gè)竄”，據(jù)了解，這是目前煙酒店低價(jià)拿貨的慣用方式。打開(kāi)煙酒店主的微信，一個(gè)又一個(gè)的調(diào)貨群赫然在目。

　　據(jù)說(shuō)，那些專門竄貨回來(lái)貨分銷給本地?zé)熅频甑娜耍耆霂资侔讶f(wàn)輕輕松松。

　　03

　　“玩”票據(jù)

　　在煙酒店行業(yè)里，有句不上臺(tái)面的共識(shí)：不會(huì)玩票的煙酒店，不是好煙酒店。這里的“玩票”指兩個(gè)方面：一個(gè)是資金周轉(zhuǎn)方面，一個(gè)是發(fā)票方面。

　　據(jù)了解，一家小煙酒店的年沉淀資金在80萬(wàn)元左右，其中，香煙要占很大一部分。因?yàn)橄銦熞崆按驽X，所以在其他品類上的可用資金就比較有限。

　　平常還好，進(jìn)貨需求量不大，趕上大節(jié)日，各個(gè)品類都要備貨，資金缺口就會(huì)比較大。

　　所以，煙酒店要學(xué)會(huì)使用承兌匯票，這樣就會(huì)省下部分費(fèi)用。其次，信用貸、消費(fèi)貸、煙草貸、經(jīng)銷商補(bǔ)貼貸這些資金手段也都需要用上。

　　然后，經(jīng)銷商向廠家進(jìn)貨一般都會(huì)有增值稅發(fā)票，經(jīng)銷商發(fā)票進(jìn)項(xiàng)一般多于出項(xiàng)。煙酒店進(jìn)貨，經(jīng)銷商都會(huì)給開(kāi)發(fā)票。

　　經(jīng)銷商給煙酒店的發(fā)票一般會(huì)多很多，大部分單位發(fā)票需求量比較大，買酒的同時(shí)就會(huì)要多開(kāi)發(fā)票，煙酒店把發(fā)票賣給單位或者個(gè)人，一年的發(fā)票收入也能夠有2-3萬(wàn)元，這對(duì)于大多數(shù)煙酒店來(lái)說(shuō)，是一部分灰色收入。

　　04

　　“拿”煙草

　　在2013年以前，在煙酒店渠道中，因?yàn)橄銦煹目蛦蝺r(jià)低，因此酒的利潤(rùn)占比超過(guò)香煙。而2013年以后，商務(wù)消費(fèi)快速崛起，香煙成為了煙酒店重要的利潤(rùn)來(lái)源。

　　過(guò)去10年，香煙也在消費(fèi)升級(jí)，50元以上的香煙需求量迅速增長(zhǎng)，自吸、商務(wù)、禮贈(zèng)等場(chǎng)景的豐富，讓高檔煙的消費(fèi)量迅速擴(kuò)張。

　　進(jìn)價(jià)350元/條的香煙，賣450元/條，一條香煙就賺100元，其他高檔煙的利潤(rùn)更高，這比賣酒賺錢多了。

　　一般來(lái)說(shuō)，煙酒店一年的香煙利潤(rùn)在30萬(wàn)元左右，如果再調(diào)貨的話，應(yīng)該在40—50萬(wàn)元。

　　5

　　05

　　“向”上游

　　這幾年，對(duì)于煙酒店來(lái)說(shuō)，最重要的變化是“向”上游挺進(jìn)。

　　做得大的煙酒店，規(guī)模發(fā)展遇到了瓶頸，再向上只有做代理了。所以，近幾年大煙酒店轉(zhuǎn)換角色代理產(chǎn)品的越來(lái)越多。

　　一家能夠賣300萬(wàn)元以上的煙酒店，要想利潤(rùn)化，就會(huì)代理一款產(chǎn)品，如果產(chǎn)品做得好，加上煙酒店本來(lái)的業(yè)務(wù)，整體規(guī)模會(huì)上一個(gè)臺(tái)階。

　　06

　　“收”禮品

　　對(duì)于煙酒店來(lái)說(shuō)，不僅會(huì)賣，還要會(huì)收。

　　但是收禮品，中間也有一定的學(xué)問(wèn)：什么能收，什么不能收，如何辨別真假，如何出回收價(jià)格?

　　一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)物卡是7折收，9折賣，這樣就有20%的利潤(rùn)。保健品的話折扣最低，中間的利潤(rùn)也在20%左右。還有各種白酒的回收，知名品牌利潤(rùn)只有10%左右，非知名品牌得利潤(rùn)率則在30%以上。香煙的回收利潤(rùn)在15%左右，給低的話，一般不會(huì)賣。

　　因此，在很多煙酒店我們都會(huì)看到“高價(jià)回收禮品”這幾個(gè)字。在中秋節(jié)和春節(jié)兩大旺季，回收做得好的話，賺個(gè)十多二十萬(wàn)元并不困難。

　　07

　　“開(kāi)”渠道

　　采用多種業(yè)態(tài)形式，是煙酒店生存的新技能。

　　近幾年，小區(qū)附近的煙酒店開(kāi)始便利店化，通過(guò)多品類來(lái)提高利潤(rùn)率，比如預(yù)制食品與加熱食品。疫情后的這兩年，一些煙酒店還開(kāi)展了社區(qū)團(tuán)購(gòu)、快遞網(wǎng)點(diǎn)等新業(yè)務(wù)，這兩項(xiàng)如果做得好，也是較大的一筆收入。

　　為了增加收入，部分煙酒店嘗試線上直播賣貨，這一部分線上的收入等于是新增的利潤(rùn)來(lái)源。

　　08

　　“截”福利

　　這些年酒廠在加大對(duì)消費(fèi)者的培育與市場(chǎng)費(fèi)用投入，煙酒店在其中就會(huì)攔截一部分給消費(fèi)者的福利。

　　有的酒廠針對(duì)動(dòng)銷，會(huì)推出回收瓶蓋或者盒蓋的活動(dòng)，在給消費(fèi)者兌換的過(guò)程中就會(huì)攔截部分費(fèi)用，這部分費(fèi)用就是額外的收入。

　　煙酒店王老板說(shuō)，2016年在掃紅包活動(dòng)推出的時(shí)候，酒廠單瓶紅包投入的費(fèi)用都是非常大的，而且會(huì)固定費(fèi)用投入。我們就會(huì)把酒拆箱把紅包掃完，有時(shí)候一瓶掃到100多元，酒的話再便宜市場(chǎng)價(jià)一些賣給消費(fèi)者，這樣中間賺的差價(jià)就會(huì)很大。

　　近年來(lái)，宴會(huì)用酒占比在逐漸增加，廠家與經(jīng)銷商給消費(fèi)者的促銷福利較大，在這部分中，也可以攔截福利出來(lái)，只要完成銷量，經(jīng)銷商也一般睜一只眼閉一只眼。