去庫存之年，全興為何成為經(jīng)銷商的堅(jiān)定選擇?

　　2023年，對于酒業(yè)渠道而言是備受考驗(yàn)的一年。

　　近期，酒業(yè)家在山東、河南、浙江等地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，區(qū)域市場份額持續(xù)向名酒集中的趨勢仍在加劇。與此同時，在過去一年消費(fèi)場景受限的情形下，渠道庫存壓力促使經(jīng)銷商對于品牌的選擇更為審慎，不少經(jīng)銷商對手中經(jīng)營的品牌進(jìn)行“瘦身”，主要保留動銷好、能持續(xù)帶來盈利的名酒品牌。

　　在這樣的背景下，經(jīng)銷商的選擇已經(jīng)在一定程度上直接反映著白酒品牌在區(qū)域市場的景氣指數(shù)。酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，全興已經(jīng)成為眾多經(jīng)銷商堅(jiān)定的選擇。

　　“濟(jì)寧地方白酒比較強(qiáng)勢，他們‘統(tǒng)領(lǐng)’市場已經(jīng)有一二十年?！鄙綎|省濟(jì)寧市榮品商貿(mào)有限公司總經(jīng)理廉建民告訴酒業(yè)家，發(fā)展至今，濟(jì)寧市場仍有十幾家地方酒企，產(chǎn)品集中在100元以下的價(jià)格帶，在下沉市場占據(jù)著十分穩(wěn)定的份額?！?/p>

▲位于山東臨清的全興大曲專賣店

　　而這樣的情況在近幾年卻有所“動搖”。廉建民介紹說，他從2012年就開始在濟(jì)寧市場運(yùn)營全興產(chǎn)品。2020年開始，隨著全興酒業(yè)品牌勢能全面復(fù)興，全興產(chǎn)品在濟(jì)寧下沉市場的氛圍也迅速升溫。“這幾年隨著全興產(chǎn)品的煥新上市，全興受到了濟(jì)寧消費(fèi)者的歡迎，例如全興的彩系列，尤其備受80、90后年輕人喜愛。從他們的反饋來看，全興的品質(zhì)優(yōu)勢非常顯著，目前在宴席場景，全興的上桌率也在明顯提高?！?/p>

　　在他看來，在地產(chǎn)酒長期盤踞宴席市場的情形下，外來品牌的突圍并非易事。而全興的成功，不僅僅在于“老八大名酒”的品牌影響力，也得益于全興酒業(yè)精準(zhǔn)有效的渠道措施。

　　“喜宴是重點(diǎn)市場，全興對此投入非常大，尤其是進(jìn)行了持續(xù)的宴席贈送和推廣。因此，我們100多個員工在推廣宴席產(chǎn)品時，都會自發(fā)重點(diǎn)推廣全興的產(chǎn)品，不僅因?yàn)樗睦麧櫼鹊禺a(chǎn)酒好，消費(fèi)者也普遍反映酒質(zhì)口感好，推廣十分順利?！贝送猓裣蚓茦I(yè)家表示，全興品牌自帶喜慶寓意，“品全興，萬事興”符合消費(fèi)者對喜宴好彩頭的期待，在宴席推廣方面獨(dú)具優(yōu)勢。

　　在山東另一個白酒重度消費(fèi)市場聊城，全興的宴席增長也不容小覷。聊城市福源祥酒水有限公司總經(jīng)理袁福祿從2001年就與全興酒業(yè)結(jié)緣，是全興的忠實(shí)合作伙伴之一。他告訴酒業(yè)家，近幾年，全興產(chǎn)品在聊城宴席市場的占有率正持續(xù)提高，“紅彩、金彩在山東市場的認(rèn)知度都不錯，宴席上也經(jīng)常用。全興近幾年在宴席市場的價(jià)格一直在走上坡路，客單價(jià)有明顯的提高。”

　　價(jià)格是否堅(jiān)挺，一直是衡量渠道表現(xiàn)力的重要指標(biāo)。在袁福祿看來，全興在聊城市場氛圍火熱的背后，也有著多方面的原因。

　　“全興是‘老八大名酒’之一，這本來就是一個稀缺的品牌價(jià)值。聊城60后、70后消費(fèi)者對全興都有很深刻的品牌印象，80后、90后消費(fèi)者的認(rèn)知也在不斷提升。另外，我們有一些客戶每年都會用上千箱的酒，全興通過名酒進(jìn)名企活動實(shí)實(shí)在在幫助我們維護(hù)了客情?！痹５摫硎?。

　　一般而言，在地產(chǎn)酒強(qiáng)勢的區(qū)域市場，“后來者”的市場和渠道基礎(chǔ)往往要耗費(fèi)很大的成本和精力去打造。與之相對應(yīng)的是，區(qū)域市場消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知也需要一定時間才會形成。酒業(yè)家調(diào)研的多位山東經(jīng)銷商均表示，全興的市場培育效率顯著高于其他品牌，品牌復(fù)興的同時，在渠道打下了扎實(shí)基礎(chǔ)，這很大程度上是憑借老八大名酒的品質(zhì)“敲門磚”來實(shí)現(xiàn)。

　　與此同時，近年來全興實(shí)行的渠道模式深度踐行了“扶商、優(yōu)商”政策，通過一地一策有效實(shí)現(xiàn)廠商共建共享、銷售渠道精簡、資源聚焦精準(zhǔn)、數(shù)字工具支撐、管理成本降低，這也轉(zhuǎn)化成了全興經(jīng)銷商源源不斷的動力與信心。

　　近兩年來，全興通過一系列商家、政策的優(yōu)化動作，已經(jīng)形成良性的渠道循環(huán)生態(tài)，不僅不斷提高了合作的門檻、持續(xù)優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍水平，還通過靈活的產(chǎn)品組合機(jī)制，讓合作伙伴能夠“兩條腿走路”，既能主線產(chǎn)品的鋪市，又能讓經(jīng)銷商獲得切實(shí)收益。

　　在這樣的組合拳下，全興在山東市場的市場占有率更高，不僅讓全興對渠道的掌控力進(jìn)一步升級，也讓渠道影響力在全國市場爆發(fā)、形成共振。

　　2023年，行業(yè)正在消費(fèi)場景復(fù)蘇之下加速回暖。酒業(yè)家了解到，今年下半年，全興將在重點(diǎn)市場持續(xù)加大投入，賦能渠道動銷。例如，為了扶持山東市場的億元俱樂部計(jì)劃，全興將在近期對山東市場追加大規(guī)模的廣告投放。而在調(diào)研過程中，全興的經(jīng)銷商們也對全年的市場表現(xiàn)流露出樂觀的預(yù)期。

　　“2023年，全興渠道庫存水平良好。雖然我在運(yùn)營的產(chǎn)品里的確有一些品牌庫存壓力巨大，但濃香酒的開瓶率穩(wěn)定，尤其是像把握住宴席市場的名酒品牌，賣出10瓶基本上有8瓶都是被喝掉的，所以受到去庫存壓力的影響很小?！币晃簧綎|經(jīng)銷商這樣向酒業(yè)家表示。

　　廉建民則對全興2023年的發(fā)展有更高的預(yù)期?！叭d經(jīng)過這幾年的市場培育，在山東的份額已經(jīng)在不斷提升。放眼未來，我感覺全興在未來3-5年以內(nèi)，繼續(xù)保持高速增長是一點(diǎn)問題沒有的，同時，我認(rèn)為它的市場抗壓能力不會受到大環(huán)境的影響。目前，濟(jì)寧大眾宴請用酒方面地方酒的影響力還不是那么強(qiáng)，名酒中也暫時沒有形成絕對強(qiáng)勢的品牌，我認(rèn)為這會是全興的機(jī)會?！?/p>