川酒：“六朵金花”會(huì)凋零嗎？

　　“六朵金花”是以國(guó)家的名義授予川酒的榮譽(yù)，代表著川酒陣營(yíng)在中國(guó)白酒行業(yè)的無(wú)限的榮耀和無(wú)可匹敵的地位，讓其他白酒板塊望塵莫及。但是，當(dāng)“黃金十年”漸行漸遠(yuǎn)，白酒行業(yè)深陷調(diào)整期之際，川酒六朵金花正在面臨著的挑戰(zhàn)。

　　五糧液作為川酒的旗幟，自稱(chēng)為白酒大王。但是以2013年為分界線(xiàn)，在與茅臺(tái)曠日持久的對(duì)決中，無(wú)論價(jià)格、銷(xiāo)售額、還是品牌影響力，五糧液都處在了下風(fēng)。而在黃金十年的起點(diǎn)，五糧液則處在者的位置。

　　自1998年水井坊橫空出世以來(lái)，水井坊、國(guó)窖1753、舍得等幾個(gè)定位于高端市場(chǎng)的川酒品牌先后上市，它們與五糧液、劍南春一道構(gòu)成了四川高端品牌的全國(guó)影響力。但是現(xiàn)在，除了國(guó)窖1573，水井坊和舍得早已被高端市場(chǎng)邊緣化，劍南春的品牌形象也持續(xù)走低。

　　衰落的不僅僅是高端品牌形象，如果從銷(xiāo)售額上看，川酒陣營(yíng)更多了一點(diǎn)慘淡。除了五糧液被茅臺(tái)超越之外，瀘州老窖也被洋河超越。而從2013年和今年上半年來(lái)看，水井坊、舍得已經(jīng)陷入了虧損狀態(tài)，郎酒跌跌不休，劍南春的銷(xiāo)售額早已成為行業(yè)的一個(gè)“謎”。

　　以上種種跡象表明，穿過(guò)黃金十年之后，川酒六朵金花在白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和話(huà)語(yǔ)權(quán)已經(jīng)嚴(yán)重衰落。

　　其實(shí)川酒所面對(duì)的還不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)力的衰落，而且還有迷茫：

　　水井坊、舍得還能起死回生嗎?

　　五糧液還是中國(guó)白酒價(jià)值標(biāo)桿嗎?

　　國(guó)窖1573的價(jià)格會(huì)一降再降嗎?

　　劍南春還算得上高端品牌嗎?

　　郎酒的未來(lái)會(huì)怎樣?

　　猶如已經(jīng)打開(kāi)的“潘多拉”魔盒，自2012年以來(lái)，“六朵金花”問(wèn)題纏身。人們不禁要問(wèn)，曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的川酒怎么了?

　　歷史，六朵金花的同一張臉

　　1997年，秦池酒廠(chǎng)“標(biāo)王事件”爆發(fā)，受其影響，那些一度躍躍欲試的白酒企業(yè)放棄了廣告。但是川酒反其道而行之，在掀起了一股歷史文化名酒宣傳熱潮。尤其是水井坊上市之后，川酒更是把歷史發(fā)揮到了極致，水井坊訴求600年元代釀酒遺址，瀘州老窖宣傳自1573年以來(lái)的無(wú)斷代傳承，劍南春挖掘了唐朝的歷史，五糧液也在不遺余力的宣傳自己的明代古窖。

　　瀘州老窖前老總袁秀平因一句“統(tǒng)治白酒的是文化(歷史)”，使其在白酒行業(yè)長(zhǎng)期留名。在強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)高端白酒的消費(fèi)心智被川酒首先占領(lǐng)。因此說(shuō)，川酒成于歷史。

　　川酒企業(yè)老總常說(shuō)，白酒是民族文化的重要組成部分，是民族歷史的一面鏡子。但是不要忘了，中國(guó)的大歷史是從黃河流域的中原地區(qū)開(kāi)始展開(kāi)的。比歷史的古老，四川真的能比過(guò)河南、陜西、山東、山西嗎?有心人只要去研究一下汾酒自2009年以來(lái)的宣傳，就會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)白酒歷史的天平已經(jīng)開(kāi)始向山西、河南傾斜。

　　當(dāng)然，歷史并不是導(dǎo)致川酒衰落的主因。中國(guó)誠(chéng)然是一個(gè)迷信歷史、迷戀歷史的國(guó)家。但是歷史不代表榮耀，還是曾經(jīng)的滄桑和苦難。高端白酒消費(fèi)的動(dòng)因不是歷史，而是水井坊所描述的“高尚生活元素”——貴族階層消費(fèi)理念。而關(guān)于貴族的經(jīng)典描述是“三代造就一個(gè)貴族”，可是當(dāng)前國(guó)內(nèi)的貴族傳承很少有超過(guò)三代的。在他們爺爺那一代都是每天頓足捶胸要白手起家的“窮光蛋”。因此，他們不會(huì)關(guān)心超過(guò)100年以上的苦難歷史。

　　與川酒追求久遠(yuǎn)不同，茅臺(tái)只是抓住了紅軍長(zhǎng)征以來(lái)不足100年的歷史，并因此成為“國(guó)酒”。與川酒的歷史的相比，茅臺(tái)的紅色歷史在國(guó)人心目中是清晰可見(jiàn)的，而且其針對(duì)的消費(fèi)群體也非常明確，就是新中國(guó)的締造者及他們的繼承者、受益者。同樣是講述歷史，茅臺(tái)講的是100年以?xún)?nèi)的親和力，而川酒講的是1000年前留下的模糊性。在消費(fèi)者面前誰(shuí)更可信，并不難判斷。

　　在另一方面，當(dāng)六朵金花都在講述歷史時(shí)，有一個(gè)問(wèn)題隨之而來(lái)：水井坊講述600年前的元代釀酒遺址，人們記住了;當(dāng)國(guó)窖1573講述自明代以來(lái)從未間斷使用的窖池，人們也記住了;但是六朵金花都在講述幾乎相同的歷史的時(shí)候人們還記得住嗎?

　　基于歷史，選擇太多，而消費(fèi)者的心智有限。這給川酒的品牌戰(zhàn)略帶來(lái)了的挑戰(zhàn)與危機(jī)。為了讓自己的品牌在眾多歷史的故紙堆里脫穎而出，六朵金花都投入了海量的廣告。但是這些廣告的目標(biāo)指向卻是相同的，那就是——強(qiáng)迫消費(fèi)者相信自己的歷史真實(shí)的，并記住它。十幾年來(lái)，川酒六朵金花在品牌調(diào)性方面高度一致，擁有同一張寫(xiě)滿(mǎn)歷史和滄桑的容顏。不僅僅是川酒，現(xiàn)在全國(guó)各地的無(wú)數(shù)的酒廠(chǎng)都在宣傳歷史，僅僅是非物質(zhì)文化遺產(chǎn)就有幾十個(gè)。試問(wèn)，在這種情況下，歷史的稀缺性還存在嗎?

　　成也買(mǎi)斷 敗也買(mǎi)斷

　　自1998年五糧液個(gè)買(mǎi)斷品牌五糧醇上市以來(lái)，買(mǎi)斷品牌就成為川酒營(yíng)銷(xiāo)拓展的主要方式。在五糧醇之后不久，瓶金六福也從五糧液生產(chǎn)車(chē)間下線(xiàn)，到2005年華致酒行誕生，金六福(華澤)集團(tuán)成為白酒買(mǎi)斷模式最成功的民間受益者。

　　金六福的成功證明了買(mǎi)斷品牌模式的商業(yè)價(jià)值和可行性。買(mǎi)斷成就了華澤，更成就了五糧液，幫助五糧液整合了產(chǎn)業(yè)資源，做大了銷(xiāo)售規(guī)模。從最初的帶“五糧”到不允許帶“五糧”，再到后來(lái)通過(guò)度數(shù)區(qū)分的各種“五糧液”，可以說(shuō)買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)成為主導(dǎo)產(chǎn)品52度五糧液產(chǎn)品之后五糧液公司最重要的商業(yè)模式。

　　黃金十年里，五糧液對(duì)于買(mǎi)斷品牌的態(tài)度一直存在矛盾心理，時(shí)而鼓勵(lì)，時(shí)而限制，但是更多的時(shí)候是任其擴(kuò)張。2003年五糧液提出了1+9+8的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。而在這18各品牌之外，五糧液的買(mǎi)斷品牌幾乎到了多如牛毛的地步。在每年的全國(guó)糖酒會(huì)上，關(guān)注五糧液的人士都能看到五糧液特意制作的可轉(zhuǎn)動(dòng)圓柱形展臺(tái)，用心數(shù)一數(shù)，得有幾百個(gè)。今年五月，五糧液又確立了1+5+N的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，關(guān)于N的解讀,只能留給時(shí)間。

　　買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)是五糧液的，但是在瀘州老窖那里也得到了淋漓盡致的發(fā)揮。在幾個(gè)月前瀘州老窖集團(tuán)總裁張良“多品匯量”的概念在業(yè)界廣為流傳。“多品匯量”確實(shí)是對(duì)瀘州老窖理念和商業(yè)模式的精準(zhǔn)解讀。至于瀘州老窖的產(chǎn)品有多么豐富，只需要到超市的白酒貨架上就可以看得到。瀘州、瀘州老窖、瀘州老窖特曲，國(guó)窖、國(guó)窖1573。無(wú)論是瀘州系，還是國(guó)窖系，都有多款開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。價(jià)位從十幾元到幾千元，應(yīng)有盡有。就像一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所言，現(xiàn)在已經(jīng)不知道瀘州老窖有多少款產(chǎn)品了。

　　買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)在給川酒企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也稀釋了他們的品牌價(jià)值。為什么五糧液會(huì)輸給茅臺(tái)，為什么瀘州老窖特曲會(huì)被洋河藍(lán)色經(jīng)典超越，只要到名酒專(zhuān)柜看看兩者的產(chǎn)品數(shù)量和品系對(duì)比就可以明了。53度飛天茅臺(tái)和洋河藍(lán)色經(jīng)典的產(chǎn)品非常聚焦和集中，幾乎沒(méi)有開(kāi)發(fā)買(mǎi)斷分散消費(fèi)者的注意力，而五糧液和瀘州老窖則有幾十款產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇。筆者認(rèn)為，社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，這讓消費(fèi)者的心智感覺(jué)到疲憊不堪，他們痛恨復(fù)雜和混亂，而讓品牌進(jìn)入消費(fèi)者心智的最佳方法是“簡(jiǎn)單”。

　　當(dāng)然,這并不是說(shuō)企業(yè)不能進(jìn)行多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。我們認(rèn)為當(dāng)品牌足夠強(qiáng)勢(shì)，而且在某一市場(chǎng)中處于絕對(duì)主導(dǎo)地位時(shí)，可以適當(dāng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，通過(guò)多產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)增加銷(xiāo)售額。但是當(dāng)品牌在市場(chǎng)中不處于主導(dǎo)地位時(shí)，企業(yè)應(yīng)該遵循單品牌運(yùn)營(yíng)的模式，以此打造強(qiáng)勢(shì)品牌。

　　白酒市場(chǎng)的特點(diǎn)就是市場(chǎng)以?xún)r(jià)格和區(qū)域?yàn)樽鴺?biāo)被切割成多個(gè)相對(duì)獨(dú)立的單元，品牌首先要在某一個(gè)單元里取得優(yōu)勢(shì)。五糧液和茅臺(tái)可以在高端酒市場(chǎng)展開(kāi)全國(guó)范圍的競(jìng)爭(zhēng)，但是在北京的中檔酒市場(chǎng)，她們卻和地產(chǎn)酒牛欄山幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)交集。瀘州老窖特曲可以在200元左右的市場(chǎng)橫掃全國(guó)，但是她卻沒(méi)有任何一個(gè)銷(xiāo)售額能超過(guò)10個(gè)億的省級(jí)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。

　　對(duì)于五糧液、瀘州老窖等川酒六朵金花來(lái)說(shuō)，全價(jià)位開(kāi)發(fā)產(chǎn)品只會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)川酒產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的心智疲勞，進(jìn)一步稀釋品牌價(jià)值，卻難以持續(xù)實(shí)現(xiàn)“多品匯量”的戰(zhàn)略意圖。

　　川酒怕?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 更怕變化

　　在2007年之前，伴隨著徽酒崛起，業(yè)界曾經(jīng)掀起過(guò)一場(chǎng)關(guān)于川徽白酒企業(yè)商業(yè)模式的探討。探討的結(jié)果是“徽酒強(qiáng)于營(yíng)銷(xiāo)，疏于品牌建設(shè)，而川酒則恰好相反”。2007年之后，隨著徽酒在全國(guó)市場(chǎng)的式微，及行業(yè)的快速成長(zhǎng)，業(yè)界很少再探討川酒營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題了。但是這并不代表川酒怕?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題已不存在。

　　提到營(yíng)銷(xiāo)業(yè)界馬上就會(huì)想到怎么像2007年之前的徽酒一樣到市場(chǎng)去賣(mài)酒，到渠道中去“拼刺刀”。但是經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)理論卻是4P概念——產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。2013年10月份以來(lái)，五糧液集團(tuán)前董事長(zhǎng)，中國(guó)白酒金三角協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王國(guó)春多次發(fā)聲，提出四川白酒企業(yè)應(yīng)該向東部的洋河與景芝學(xué)習(xí)，而學(xué)習(xí)的步就是如何進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。王國(guó)春提到了洋河的綿柔型品質(zhì)創(chuàng)新，提到了消費(fèi)者的口感趨勢(shì)。

　　站在傳統(tǒng)濃香型白酒的角度看，川酒無(wú)疑是“濃香鼻祖”，但是東部的“淡雅型”和“綿柔型”卻分化了傳統(tǒng)的濃香型白酒的市場(chǎng)。這既是以洋河、古井為代表的東部企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向結(jié)果，同時(shí)，反應(yīng)的也是國(guó)人飲食結(jié)構(gòu)發(fā)生變化之后清淡型消費(fèi)趨勢(shì)。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，川酒確實(shí)比洋河、古井等東部白酒企業(yè)慢了半拍。

　　“水性營(yíng)銷(xiāo)”是瀘州老窖集團(tuán)總裁張良在今年5月份拋出的另外一個(gè)概念。張良認(rèn)為與東部洋河等企業(yè)相比，執(zhí)行力是瀘州老窖的短板。洋河可以通過(guò)強(qiáng)大的市場(chǎng)執(zhí)行力打造超級(jí)大單品“藍(lán)色經(jīng)典”系列，而川酒為了發(fā)展則必須走“水性營(yíng)銷(xiāo)”路線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)“多品匯量”。張良的分析非常深刻，他看到了制約川酒發(fā)展的問(wèn)題所在，并將問(wèn)題存在的根源解讀為“國(guó)有體制”的弊端。

　　但是，筆者認(rèn)為“國(guó)有體制”弊端并不是川酒營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的根源，不要忘了茅臺(tái)、洋河、古井等都是以“國(guó)有資產(chǎn)”為主體的白酒企業(yè)，但恰恰是她們了白酒產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。川酒怕?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)歷史遺留問(wèn)題，它已經(jīng)長(zhǎng)期的困擾了川酒企業(yè)，但始終沒(méi)有得到解決。在黃金十年里，整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，川酒作為產(chǎn)業(yè)的一面旗幟，其基于高端品牌所進(jìn)行的商業(yè)模式是成功的。其營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力不足所引發(fā)的問(wèn)題并沒(méi)有凸顯出來(lái)，但是這并不代表這些問(wèn)題不存在。

　　黃金十年，白酒市場(chǎng)變化的趨勢(shì)由低走高、市場(chǎng)擴(kuò)容，川酒的應(yīng)對(duì)策略是概念創(chuàng)新和買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，概念創(chuàng)新為產(chǎn)品漲價(jià)提供支撐，而買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)則實(shí)現(xiàn)了川酒銷(xiāo)量的提升。但是自2012年以來(lái)，白酒市場(chǎng)變化的趨勢(shì)是由高走低、市場(chǎng)萎縮。再通過(guò)概念創(chuàng)新已經(jīng)難以順應(yīng)市場(chǎng)變化，而產(chǎn)業(yè)資本也對(duì)買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)失去了信心。在這種情況下，企業(yè)唯有深入市場(chǎng)，深入一線(xiàn)才能發(fā)現(xiàn)商機(jī)所在。

　　營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力弱是川酒的一個(gè)老問(wèn)題，是疑難雜癥，問(wèn)題的背后不是體制，而是害怕變化，不愿意創(chuàng)新，也不能接受創(chuàng)新，更不愿意直面因市場(chǎng)變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)。但是面對(duì)一個(gè)需要真刀實(shí)槍的營(yíng)銷(xiāo)變革時(shí)代，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)到了非解決不可的地步。在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，僅僅依靠產(chǎn)品這一單一要素更加難以確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不改變，六朵金花只會(huì)繼續(xù)走向衰敗，直至花兒凋零。

　　降價(jià)能成為救命稻草嗎?

　　面對(duì)官酒衰落，五糧液最終選擇了降價(jià)策略。2014年5月17日，五糧液股份在武漢公布了價(jià)格調(diào)整策略：五糧液核心產(chǎn)品52度水晶瓶五糧液(俗稱(chēng)“普五”)出廠(chǎng)價(jià)調(diào)整為609元/瓶，建議團(tuán)購(gòu)價(jià)659元/瓶，建議終端零售價(jià)729元/瓶。此前，“普五”出廠(chǎng)價(jià)為729元，零售指導(dǎo)價(jià)為1109元。經(jīng)過(guò)此番價(jià)格調(diào)整，出廠(chǎng)價(jià)降幅超過(guò)15%，零售價(jià)降幅超過(guò)30%。另外，五糧液1618出廠(chǎng)價(jià)下調(diào)為659元/瓶、建議團(tuán)購(gòu)價(jià)729元/瓶、建議終端零售價(jià)809元/瓶。

　　在五糧液價(jià)格調(diào)整之后，原本一直堅(jiān)持挺價(jià)的國(guó)窖1573也在7月25日公布了降價(jià)措施，調(diào)整后的52度國(guó)窖1573經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)算價(jià)為560元，建議團(tuán)購(gòu)價(jià)為680元，商超零售價(jià)為799元。

　　五糧液和瀘州老窖的降價(jià)在行業(yè)內(nèi)掀起了不小的波瀾。有人認(rèn)為作為產(chǎn)品的生命線(xiàn)，價(jià)格是策略執(zhí)行的根本，降價(jià)策略的出臺(tái)表明在行業(yè)深調(diào)期，兩大企業(yè)直面市場(chǎng)，以更加務(wù)實(shí)的態(tài)度迎合市場(chǎng)的變化。但是也有人認(rèn)為，當(dāng)茅臺(tái)堅(jiān)守千元價(jià)格帶的時(shí)候，作為川酒的價(jià)值標(biāo)桿，五糧液和國(guó)窖1753的降價(jià)將會(huì)拉低川酒整體形象。不僅僅是戰(zhàn)略核心產(chǎn)品的降價(jià)，五糧液和瀘州老窖還推出了多款價(jià)位更低的新產(chǎn)品，比如低度五糧液、五糧特曲、新尖莊、瀘小二等。很明顯，這些產(chǎn)品是奔著中低檔白酒市場(chǎng)去的。

　　自2002年洋河藍(lán)色經(jīng)典上市以來(lái)，各區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌都在力推幾十元到二三百元價(jià)位區(qū)間的主導(dǎo)產(chǎn)品。整個(gè)黃金十年，川黔酒做高端市場(chǎng)，其他區(qū)域白酒企業(yè)做中低檔市場(chǎng)，兩者涇渭分明。在這期間，市場(chǎng)無(wú)限擴(kuò)容，所有酒企都水漲船高，競(jìng)爭(zhēng)也不激烈。川黔的名酒企業(yè)默許了地方酒企在中低檔白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在她們的羽翼已經(jīng)豐滿(mǎn)，而市場(chǎng)的水落了下來(lái)。在這種情況下，她們不會(huì)給任何新產(chǎn)品留下成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。無(wú)論是五糧液、瀘州老窖，還是其他川酒企業(yè)，當(dāng)然也包括茅臺(tái)，要想讓自己的新產(chǎn)品存活下來(lái)，都必須擁有的營(yíng)銷(xiāo)策略和實(shí)戰(zhàn)能力。

　　以上種種并不是說(shuō)川酒已經(jīng)失去了競(jìng)爭(zhēng)力，五糧液、瀘州老窖仍是中國(guó)名酒的企業(yè)，這些都毋庸置疑。但是作為川酒曾經(jīng)的輝煌——“六朵金花”的確正在經(jīng)歷今不如昔的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，部分企業(yè)甚至已經(jīng)開(kāi)始負(fù)重前行。是到了拿出壯士斷腕的勇氣與軟弱的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力說(shuō)再見(jiàn)的時(shí)候了!也唯有如此，六朵金花才能再續(xù)輝煌!