7月28日，“頂峰相見”華潤(rùn)雪花啤酒高端大客戶平臺(tái)啟動(dòng)會(huì)議在深圳召開。該平臺(tái)包括華鼎會(huì)、華樽會(huì)、華爵會(huì)三層架構(gòu)，采取分層設(shè)計(jì)和分層管理，以賦能經(jīng)銷商成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步提升雪花在高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　自2017年以來(lái)，在以決勝高端、高質(zhì)量發(fā)展為目標(biāo)的“3+3+3”戰(zhàn)略下，雪花完成了一系列重磅動(dòng)作，如“4+4”產(chǎn)品線的優(yōu)化布局，如以超高端產(chǎn)品“醴”為標(biāo)志的中國(guó)啤酒文化創(chuàng)新。

　　高端大客戶平臺(tái)的正式啟動(dòng)，則是雪花高端化進(jìn)程中針對(duì)廠商戰(zhàn)略協(xié)同的一塊關(guān)鍵“拼圖”，產(chǎn)品、品牌和渠道形成閉環(huán)，為高端化發(fā)展輸出持續(xù)而穩(wěn)定的動(dòng)力。

　　而以更高維度的行業(yè)視角看，雪花的這個(gè)大客戶平臺(tái)，或?qū)⒅匦露x行業(yè)生態(tài)，通過(guò)廠商關(guān)系的頂層設(shè)計(jì)創(chuàng)新再造，深刻改變啤酒市場(chǎng)格局。

　　這是一塊什么樣的“拼圖”

　　華鼎會(huì)、華樽會(huì)、華爵會(huì)代表著雪花啤酒高端大客戶平臺(tái)的三層架構(gòu)，對(duì)應(yīng)經(jīng)銷商在全國(guó)、全省和市級(jí)市場(chǎng)范圍的地位，經(jīng)銷商在完成相應(yīng)的雪花啤酒高端產(chǎn)品銷售目標(biāo)后，可獲得入會(huì)資格。

　　這是一塊雪花啤酒與大客戶伙伴深度契合、戰(zhàn)略協(xié)同的“拼圖”，其核心策略為“同心、同力、同策、同利、同贏”。

　　同心即雪花與大客戶伙伴的理念、文化、發(fā)展指向同一方向，勇爭(zhēng);同力則涵蓋“能力”與“權(quán)力”，取長(zhǎng)補(bǔ)短;同策意味著雙方將共創(chuàng)共策，步伐協(xié)調(diào)一致;同利表示雪花將與大客戶利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、風(fēng)雨同舟;同贏則代表著未來(lái)將實(shí)現(xiàn)銷量同增、份額同增、盈利同增。

　　在具體運(yùn)營(yíng)中，雪花將通過(guò)平臺(tái)，向大客戶伙伴提供業(yè)務(wù)計(jì)劃、業(yè)務(wù)拓展、發(fā)展規(guī)劃、培訓(xùn)、交流、體驗(yàn)、互動(dòng)等業(yè)務(wù)板塊的支持服務(wù)，更將從激勵(lì)、關(guān)懷、傳承等“人文”方面，保障客戶企業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

　　如華潤(rùn)雪花啤酒董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理侯孝海在啟動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所言，“一起成長(zhǎng)，一起強(qiáng)大”，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)的打造和運(yùn)營(yíng)，雪花啤酒決勝高端、高質(zhì)量發(fā)展的價(jià)值鏈條進(jìn)一步延伸到市場(chǎng)，延伸到經(jīng)銷商伙伴群體，經(jīng)銷商通過(guò)與雪花實(shí)施戰(zhàn)略協(xié)同，將獲得更深層次、更長(zhǎng)周期的發(fā)展紅利。

　　打開啤酒高端化的渠道之門

　　啤酒行業(yè)正在呈現(xiàn)加速高端化的顯著趨勢(shì)。

　　2020年，啤酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量3411.1萬(wàn)千升，同比下降7.0%，這也是我國(guó)啤酒產(chǎn)量連續(xù)第八年下降。但在2018年至2020年間，國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)*總額不斷提升，2018年啤酒行業(yè)*總額121.9億元，增速達(dá)5.6%。2020年盡管受疫情影響，啤酒行業(yè)*仍實(shí)現(xiàn)總*133.9億元，增幅0.5%。

　　華潤(rùn)啤酒的表現(xiàn)極具代表性。2020年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收314.48億元，實(shí)現(xiàn)凈*20.94億元，同比增長(zhǎng)59.6%;7月19日，華潤(rùn)啤酒發(fā)布業(yè)績(jī)公告，預(yù)計(jì)2021年上半年歸屬凈*增長(zhǎng)不低于。

　　這種高端化發(fā)展，很大程度上來(lái)自啤酒企業(yè)近年來(lái)的產(chǎn)品升級(jí)打造和文化升級(jí)，充分契合了消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、高價(jià)值產(chǎn)品的需求趨勢(shì)。

　　但在渠道環(huán)節(jié)，相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商，仍面臨著轉(zhuǎn)型考驗(yàn)，如何適應(yīng)高端化啤酒的消費(fèi)場(chǎng)景與消費(fèi)方式，是一道現(xiàn)實(shí)難題。

　　侯孝海在早前的《老秦會(huì)客廳》訪談節(jié)目中談到，過(guò)往的啤酒渠道，具有規(guī)模小、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力弱等特點(diǎn)，隨著高端產(chǎn)品的增長(zhǎng)，渠道商的銷售周期延長(zhǎng)，資金壓力加大，特別是與終端、消費(fèi)者的交互不足，導(dǎo)致高端產(chǎn)品核心價(jià)值難以充分轉(zhuǎn)化。

　　侯孝海表示，啤酒高端化增長(zhǎng)的一個(gè)重要條件是“高質(zhì)量銷售”，即由“銷售為主，品牌為輔”的規(guī)模性銷售動(dòng)作，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙云放疲苿?dòng)消費(fèi)者認(rèn)知，拉動(dòng)銷售發(fā)展”的新模式。這要求經(jīng)銷商持續(xù)有效地進(jìn)行品牌輸出，與終端和消費(fèi)者形成強(qiáng)互動(dòng)，“這依托于我們的客戶建立更完善的隊(duì)伍，建立更完整的業(yè)務(wù)操作規(guī)范?！?/p>

　　在此背景下，雪花通過(guò)實(shí)施大客戶平臺(tái)等一系列舉措，輔助渠道進(jìn)化升級(jí)，具備更強(qiáng)的高質(zhì)量銷售能力，從而確保實(shí)現(xiàn)啤酒高端化的市場(chǎng)落地。

　　一個(gè)平臺(tái)的啟動(dòng)，將加速打開渠道之門，打通和拓寬啤酒高端發(fā)展之路。

　　對(duì)啤酒“生態(tài)”的再思考

　　“愿意同雪花朝向共同目標(biāo)一起發(fā)展、互相提升，與雪花步調(diào)一致的客戶，正是雪花特色的大客戶。”

　　侯孝海對(duì)雪花大客戶的“定義”，實(shí)質(zhì)上代表著廠商深度一體化的關(guān)系模型。

　　在酒行業(yè)乃至各行各業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展中，廠商關(guān)系都是一個(gè)重要的頂層設(shè)計(jì)，從最基本、最原始的分工關(guān)系，到廠商合作所依賴的互利關(guān)系，再到長(zhǎng)期存在和變化的強(qiáng)弱博弈關(guān)系，都深刻影響著行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與方式。

　　而在當(dāng)前深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革與構(gòu)建“雙循環(huán)”新格局，以及消費(fèi)升級(jí)等多重因素疊加影響的宏觀環(huán)境下，廠商關(guān)系又走到了新的階段，雙方通過(guò)融合與共生，形成利益和發(fā)展共同體，廠商相互依存，共同面對(duì)和解決問(wèn)題，共同適應(yīng)環(huán)境改變和發(fā)育能力結(jié)構(gòu)，最終打破原有邊界，形成廠商“二元統(tǒng)一”的優(yōu)勢(shì)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)。

　　雪花的大客戶平臺(tái)，無(wú)疑是這樣一個(gè)“微觀”生態(tài)。如果說(shuō)之前的優(yōu)化產(chǎn)能和組織再造，從內(nèi)部層面大大提升了雪花的發(fā)展效能，那么通過(guò)大客戶平臺(tái)所觸發(fā)的生態(tài)革新，將在外部層面，實(shí)現(xiàn)雪花的新一輪超前。

　　這種廠商關(guān)系“生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)力”的固化和放大，對(duì)接下來(lái)的啤酒市場(chǎng)格局意味著什么，這是一個(gè)值得關(guān)注和思考的問(wèn)題。