攻勢(shì)不減，金汾河市場(chǎng)布局向縱深發(fā)展。

　　文 | 王垣力

　　從離開(kāi)酒仙，到自主創(chuàng)業(yè);從小區(qū)域批發(fā)開(kāi)始，到品牌代理，同城酒倉(cāng)(山東)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理朱立元踩過(guò)渠道發(fā)展的紅利點(diǎn)，也遭遇過(guò)行業(yè)的變遷。

　　在與朱立元采訪(fǎng)的過(guò)程中，腦海中一直浮現(xiàn)“務(wù)實(shí)篤行”四個(gè)字。在他身上，微酒記者不僅看到了金汾河和經(jīng)銷(xiāo)商之間的雙向奔赴，還看到了很多渠道經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)干和樸素價(jià)值觀(guān)，他們既踏實(shí)地堅(jiān)守在市場(chǎng)一線(xiàn)，又有很多感性的鏈接，力求通過(guò)自己的努力，讓自己的團(tuán)隊(duì)和志同道合的合作伙伴能夠更好地渡過(guò)行業(yè)發(fā)展的周期。

　　01

　　為什么是金汾河?

　　朱立元在酒業(yè)多年，擁有豐富的酒水運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，離開(kāi)酒仙后他成立了自己的酒水銷(xiāo)售公司。進(jìn)入2022年，市場(chǎng)形勢(shì)不確定性加劇，朱立元面對(duì)挑戰(zhàn)，也對(duì)未來(lái)展開(kāi)了新一輪的謀劃，豐富產(chǎn)品線(xiàn)、拓展新銷(xiāo)售渠道、增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力成為他不斷思考的問(wèn)題。

　　機(jī)緣巧合下，酒仙與朱立元搭上線(xiàn)，在了解了金汾河歷史、文化、品質(zhì)、產(chǎn)能等諸多信息后，雙方一拍即合，迅速達(dá)成合作意向。

　　最打動(dòng)朱立元的，莫過(guò)于金汾河的產(chǎn)品品質(zhì)。金汾河酒產(chǎn)自中國(guó)大曲清香核心產(chǎn)區(qū)山西汾陽(yáng)杏花村，具有傳承上千年的清香型白酒釀造工藝。對(duì)他而言，一個(gè)品牌的短期發(fā)展靠聲勢(shì)，中期發(fā)展靠模式，長(zhǎng)期發(fā)展靠品質(zhì)，卓越的品質(zhì)也是金汾河能在激烈的山東市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中破局的最強(qiáng)護(hù)城河。

　　此外，作為一名酒仙老兵，朱立元對(duì)酒仙專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也十分認(rèn)可，相信其旗下品牌在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、利潤(rùn)空間、營(yíng)銷(xiāo)策略均布局完善，可操作性強(qiáng)。據(jù)他介紹，廠(chǎng)家針對(duì)渠道客戶(hù)，除保障合理利潤(rùn)外，另贈(zèng)送客情游，并支持開(kāi)展渠道品鑒會(huì)和消費(fèi)者品鑒會(huì)，助推產(chǎn)品銷(xiāo)售順利開(kāi)展。

　　02

　　韌性增長(zhǎng)的深層邏輯

　　事實(shí)上，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)一個(gè)新品牌，可以說(shuō)既是一個(gè)機(jī)遇，又是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。雖然是首次布局清香品牌，但關(guān)于運(yùn)營(yíng)金汾河，朱立元似乎有著極大的信心。這除了基于廠(chǎng)家扶持力度大帶給他的信心，更源于他已經(jīng)擁有了較為成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和清晰的規(guī)劃布局。

　　在產(chǎn)品選擇上，朱立元并沒(méi)有盲目選擇，而是針對(duì)淄博及周邊縣域市場(chǎng)，重點(diǎn)選擇了金汾河·F385和金汾河·青鉆兩款大單品，以市場(chǎng)排頭兵的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)突破。

　　在渠道運(yùn)營(yíng)上，通過(guò)搭建圈層社群，朱立元集結(jié)有共同需求的客戶(hù)，形成強(qiáng)大的團(tuán)購(gòu)力量?！拔覀儺?dāng)時(shí)成立了一個(gè)社群小組，重點(diǎn)圍繞著金運(yùn)河的品牌故事、品牌文化，包括節(jié)慶節(jié)日的一些營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，開(kāi)展一些線(xiàn)上活動(dòng)引流，然后再引導(dǎo)意向客戶(hù)參與線(xiàn)下活動(dòng)，一步步下沉至終端?！敝炝⒃硎?。

　　在客戶(hù)溝通上，朱立元還定期組織品鑒會(huì)，讓客戶(hù)親身感受產(chǎn)品的品質(zhì)，從而增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度和信賴(lài)感。且由于參加者大多是同一圈層，品鑒會(huì)上除了酒文化交流、產(chǎn)品品鑒外，朱立元還注重情感上的溝通和交流，并互相建立強(qiáng)聯(lián)系，進(jìn)一步拓展終端店老板背后的團(tuán)購(gòu)資源。據(jù)他介紹，品鑒會(huì)上，金汾河在得到諸多褒獎(jiǎng)的同時(shí)，也吸引了許多新客戶(hù)，為后面的經(jīng)營(yíng)打下了基礎(chǔ)。

　　值得一提的是，在淄博燒烤走紅期間，他還采取了一系列加強(qiáng)終端品鑒贈(zèng)飲等舉措，以此來(lái)展示金汾河品牌形象，推動(dòng)終端銷(xiāo)售，并取得了一定效果。

　　長(zhǎng)達(dá)半年多的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，朱立元不僅創(chuàng)下首個(gè)百萬(wàn)銷(xiāo)售額的佳績(jī)，還成功將金汾河推進(jìn)淄博市里210多個(gè)終端門(mén)店。

　　03

　　雙向奔赴品牌發(fā)展“提檔加速”

　　朱立元坦言，金汾河的產(chǎn)品能夠在淄博市場(chǎng)取得這樣的成績(jī)，一方面基于產(chǎn)品價(jià)格定位合理，渠道高，產(chǎn)品的口感品質(zhì)也好，不僅消費(fèi)者能夠接受，渠道的銷(xiāo)售熱情也很高。

　　另一方面則源于金汾河的市場(chǎng)政策考慮比較周全，全程為經(jīng)銷(xiāo)商提供市場(chǎng)政策支持、服務(wù)支持，因此能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品從廠(chǎng)到商再到消費(fèi)者的快速到達(dá)，再輔以各種品鑒會(huì)的消費(fèi)培育，很容易打開(kāi)局面。

　　同時(shí)，據(jù)朱立元透露，淄博是金汾河登陸山東的首個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)，現(xiàn)在還在加緊山東其他地區(qū)的招商工作，通過(guò)一地一策的實(shí)施方案，金汾河目前已與多個(gè)地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作。“和金汾河共進(jìn)退，我下一個(gè)目標(biāo)是突破1000家終端門(mén)店?！敝炝⒃獜?qiáng)調(diào)道。

　　“金汾河根據(jù)不同市場(chǎng)的不同情況給予相應(yīng)的政策，市場(chǎng)靈活度高，這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，能夠減少不少發(fā)展阻力，對(duì)于其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展能夠起到很大助力。在共商、共建、共贏(yíng)的新型廠(chǎng)商關(guān)系下，金汾河和經(jīng)銷(xiāo)商們實(shí)現(xiàn)雙向奔赴。”有業(yè)內(nèi)人士如是說(shuō)道。

　　眾所周知，山東市場(chǎng)以較大的人口總量、較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、較高的酒水銷(xiāo)售規(guī)模，多年來(lái)一直是諸多酒水品牌必爭(zhēng)之地。有數(shù)據(jù)顯示，目前山東省整體白酒市場(chǎng)規(guī)模達(dá)600億元，在山東各個(gè)區(qū)域，普遍都對(duì)清香接受程度高，其規(guī)模雖不及醬香、濃香兩大品類(lèi)，但近兩年迅速升溫的勢(shì)頭也不可忽視，市場(chǎng)規(guī)模還在持續(xù)攀升。同時(shí)這也意味著金汾河尚有很大的發(fā)展空間。

　　此外，還需要注意到，在清香興起的大潮中，金汾河本身也呈現(xiàn)上升發(fā)展態(tài)勢(shì)，過(guò)去幾年，金汾河所獲得的成績(jī)并非偶然，品牌能夠不斷穿越周期的背后是持續(xù)的產(chǎn)品優(yōu)化、品牌實(shí)力與渠道滲透。此次，金汾河以山西大本營(yíng)為發(fā)展根基，不斷向山東等市場(chǎng)延伸，構(gòu)建品牌全國(guó)化增長(zhǎng)生態(tài)鏈，金汾河立下“清香第二”的目標(biāo)，或許并不遙遠(yuǎn)。