醬酒在整體預冷的大背景下，綿柔醬香亞品類為何會受到眾多經銷商和終端商的追捧?背后又揭示著怎樣的產業(yè)規(guī)律?

▲洋河股份總裁助理、貴酒銷售公司總經理 沈加東

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　　底層邏輯：產業(yè)規(guī)律驅動行業(yè)發(fā)展

　　“當潮水退去的時候，才知道誰在裸泳”。用巴菲特的這句話判斷任何一個行業(yè)都是貼切的，當然也包括醬酒。

　　這些年新經濟發(fā)展周期和不可抗因素帶給醬酒的動蕩和挑戰(zhàn)是一直存在的，很多人用過去的繁榮對比現在的停滯，直言醬酒已經進入“后半場”。但從產業(yè)發(fā)展規(guī)律的角度，醬酒從品類驅動進入品質和品牌驅動后，優(yōu)秀的品牌才能脫穎而出。

　　廠商紛紛坦言，現在的醬酒品牌已經不再依賴簡單粗暴的傳統動銷模式，而用品質和亞品類創(chuàng)新重新定義競爭格局，以高質量發(fā)展推動行業(yè)革新。

　　其實從各香型白酒的發(fā)展歷程就不難發(fā)現，醬酒的亞品類發(fā)展幾乎在重走20年前濃香的品類繁榮之路。

　　背后邏輯何在?醬酒的亞品類競爭又將對中國酒業(yè)帶來哪些影響?

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　　復盤：20年前濃香亞品類細分，到如今醬酒亞品類細分

　　業(yè)內當下普遍認為，白酒行業(yè)的競爭已蔓延至名酒、產區(qū)和香型之間，細分的亞品類逐漸被市場接受，呈現多元供給狀態(tài)。而隨著市場細分和消費者需求的迭代，醬酒的發(fā)展態(tài)勢正在重走20年前濃香白酒的亞品類細分之路。早在20年前，洋河股份就是白酒市場亞品類細分賽場上成績優(yōu)異的名酒品牌之一，通過洞察消費者的口感需求開創(chuàng)了綿柔時代。

　　消費市場和消費者的直接反饋，能清晰體現在酒業(yè)存量市場下，亞品類細分正在成為各種香型名酒的重要增長級，亞品類正在迎來新的發(fā)展契機。洋河股份的海天夢等綿柔型系列產品，20年來在各地市場取得的突出成績就是的證明。

　　濃香作為發(fā)展時間相對較長的香型，已經用自己的發(fā)展歷程印證了亞品類發(fā)展的必然過程。近年行業(yè)很多聲音都指出，醬酒會重走濃香路。這個觀點是否準確很難有統一答案，但醬酒會經歷亞品類變革和迭代，確是更具說服力的推斷。

　　細察近期醬酒的市場競爭，茅臺推出臺源酒和習酒推出圓習酒，通過價位下沉和細分在百元醬酒中打得火熱。而提到亞品類，洋河股份旗下貴酒開創(chuàng)的綿柔醬香品類，幾乎算是亞品類創(chuàng)新的標準案例。作為濃香亞品類代表企業(yè)旗下的醬酒品牌，貴酒能否在醬酒亞品類細分下走出屬于自己的綿柔之路呢?

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　　亞品類細分帶來品類繁榮忽視亞品類細分的品牌終將衰落

　　要討論這個問題，首先要拉長時間軸看品類的發(fā)展。不止白酒，所有產品的品類在原始狀態(tài)是清晰而明確的，隨著需求的更新換代和競爭的加劇，朝著不斷細分的方向分化，最終驅動行業(yè)發(fā)展和企業(yè)進化。亞品類細分的過程，就是品類擴容的過程。

　　白酒、啤酒兩大品類已經進行了長達數十年的細分之路。

　　白酒在濃香、清香、醬香等香型的初步分類下，又可根據年份、地域、原料、口感做進一步的細分。而啤酒在純生、原漿、精釀等大類目下也會按色澤、原麥汁濃度、殺菌方式、發(fā)酵方式等進行亞品類細分。例如貴酒就是醬香這一香型下根據口感和品質創(chuàng)新推出的亞品類細分。

　　而亞品類的細分創(chuàng)新到底有何重要意義?匯源作為純果汁飲料品類開創(chuàng)者，曾經的中國純果汁品牌，在新生代們對飲料的需求呈現出多樣化的趨勢下，在飲料產品類別、口味日益豐富等各細分領域的發(fā)展出現較大差異的情況下，在亞品類創(chuàng)新上沒有跟上腳步，不改變單一產品結構，從而逐漸被美汁源果粒橙、農夫果園、統一鮮橙多、味全每日C等一眾崛起的亞品類品牌所取代。由此可見，不注重亞品類的細分創(chuàng)新，再大的品牌也會走向衰落。

　　于是在這樣的品類革命中，不僅白酒和啤酒，黃酒、保健酒等頭部品牌也都紛紛開啟亞品類創(chuàng)新。

　　伴隨著中國整體經濟的持續(xù)發(fā)展，市場競爭日益復雜激烈，在品種豐富、品類充分、品牌擁擠的中國酒水市場，“產品過剩”和“同質化”幾近成為兩大行業(yè)典型現象，商業(yè)端和消費者端對品牌的選擇越發(fā)困難。勝者風生水起，敗者折戟沉沙，企業(yè)應該如何在亞品類探索中占得先機，而消費者又該如何從眼花繚亂的產品中選擇呢?

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　　亞品類是品質的極致表達

　　如何順應時代趨勢，構建醬酒亞品類差異化品質，從而在琳瑯滿目的各類醬酒品牌中脫穎而出，博得更多消費者的喜愛，是品類極致發(fā)展、基業(yè)長青的關鍵要素。如今獲得越來越多消費者喜愛的亞品類酒水，如綿柔醬香、純生啤酒等，其實都是迎合了當代消費者對綿柔化、適口化的需求，這是銷量向上的根本原因。

　　尤其對醬酒來說，創(chuàng)新不能只停留和沉浸在口號創(chuàng)新上，而要實質性落實在口感、工藝甚至產能和儲能實力上，乃至打造行業(yè)新的標準。唯有如此，才能有效推動亞品類的發(fā)展。

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　　亞品類需要實力支撐

　　能贏得消費者認可的亞品類，不僅要順應時代的趨勢和消費者的需求，更需要有強大的實力做支撐。

　　亞品類創(chuàng)新意識雖然在很多酒企都已萌芽，但普遍缺乏龍頭企業(yè)、強勢產區(qū)的實力支撐，多個細分亞品類的市場教育和消費者培育仍在路上。

　　結合上文提到的品質表達，其實已經有很多品牌都做出了很好的示例，如洋河貴酒打造的綿柔醬香、勁牌打造的毛鋪苦蕎酒等。

　　以貴酒為例，在打造綿柔醬香亞品類時，就展現了極致品質和強大實力——貴酒地處茅臺鎮(zhèn)7.5平方公里核心產區(qū)，釀造基地距離茅臺酒廠直線距離不到800米;所有產品全部采用12987傳統坤沙工藝釀制;世家系列產品使用小壇貯存，極大擴大了酒體和氧氣的接觸面積，從而加速酒體老熟;國酒大師從制曲、釀造到勾調全鏈條細節(jié)把控，精準掌控產品品質。這些品質創(chuàng)新支撐了綿柔醬香的亞品類品質，而從長期主義出發(fā)，貴酒禁得住短期利潤的誘惑，有重資產投入的魄力和遠見，有豐富的老酒資源，這也是貴酒綿柔醬香能快速發(fā)展的有力保障。

　　除此之外，先進的運作模式和渠道的精耕細作也是推動品類和品牌發(fā)展的重要因素。筆者從剛剛結束的貴酒河南事業(yè)部2023年半年度會議上獲悉，目前貴酒河南事業(yè)部通過體驗館和終端合伙人模式，已將渠道布局廣泛下沉到縣級市場，為醬酒的模式和渠道創(chuàng)新樹立范本。

　　亞品類繁榮之路，正當其時。好的品牌需要洞察趨勢、勇做創(chuàng)新，而好產品的誕生則是多方因素匯集的結果。

　　亞品類的繁榮必將帶來醬酒行業(yè)高質量發(fā)展。就像在今年的春季糖酒會微酒中國醬酒高質量發(fā)展論壇上，盛初集團董事長王朝成講述了自己沉淀白酒行業(yè)多年的一些觀點：產業(yè)規(guī)律是行業(yè)發(fā)展的核心驅動力，未來的白酒競爭將是品質價值觀、創(chuàng)新價值觀和營銷價值觀的競爭。

　　貴酒可貴之處恰恰順應“醬香名酒化”的時代浪潮，通過步伐穩(wěn)健的市場深耕一步步踐行醬香名酒化之路。我們也非常期待能涌現更多匠心做品質、實力有保障的品牌，助力醬酒高質量發(fā)展并給醬酒行業(yè)帶來新轉機，給光大經銷商帶來新機遇。

　　20年前濃香亞品類細分，洋河已殺出重圍，而未來貴酒在醬香名酒化之路上將走向何方，我們拭目以待。