根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2016年至2022年，規(guī)上白酒企業(yè)數(shù)量由1578個減少至963個，同時呈現(xiàn)出量減、價利提升的現(xiàn)象，這背后是白酒消費結構的提升、產品價值的提升，更是品牌價值的體現(xiàn)。

　　一方面，隨著基礎香型的品類特點及占位越發(fā)清晰，產區(qū)概念越來越被消費者認知與接受，非核心產區(qū)的白酒品牌生存空間越來越小;另一方面，國內“一線名酒”的門檻已提升至200億元，“全國化”品牌效應進一步凸顯，消費者對與品牌的認知越發(fā)強烈，缺乏品牌加持下的區(qū)域性白酒品牌要生存、要發(fā)展更顯艱難。

　　守不住!

　　區(qū)域酒企“防守”的三大誤區(qū)

　　在此情況下，區(qū)域酒企如果繼續(xù)保持原有防守的心態(tài)，那么一定是被淘汰的結局。據(jù)拾加玖觀察，區(qū)域酒企在防守心態(tài)下會表現(xiàn)出以下幾種認知誤區(qū)：

　　誤區(qū)一：一味的防守，認為自己的渠道壁壘很強

　　事實上，諸多區(qū)域酒企現(xiàn)在仍處于防守狀態(tài)，通過產品與渠道綁定等動作持續(xù)建設渠道壁壘，但以目前的情況看來，名酒企業(yè)要打破這一渠道壁壘是易如反掌，甚至不需要更多的資源，只需要保持和區(qū)域酒企同等的資源投入即可。

　　眼下，很多區(qū)域酒企仍未感受到嚴峻的情況，主要是因為其所在的產品價位多為百元以下的中低檔產品，大多名酒的目光不在此處，但是名酒過去沒做不代表永遠不做，且目前很多市場已經表現(xiàn)明顯：低端市場受到“二鍋頭”的搶占;中低端市場收到以玻汾為代表的中線光瓶酒擠壓，名酒企業(yè)已經開始攻堅60-100元價位帶，例如瀘州頭曲、金劍南K6、老白汾等完全碾壓區(qū)域白酒。

　　名酒渠道下沉和產品下沉將會搶占區(qū)域酒企生存的最后一塊蛋糕。

　　誤區(qū)二：依靠人海戰(zhàn)略，認為能將敵人拒之門外

　　組織，一直以來是區(qū)域白酒對比外來品牌的一大優(yōu)勢：人員更多，服務更深入、更細致;本地人員，用人成本較低等等。

　　但是隨著行業(yè)環(huán)境的變化，諸多區(qū)域酒企原來的組織優(yōu)勢反而變成了現(xiàn)在的負擔：組織人員思想陳舊，缺乏創(chuàng)新進取精神;人員成本增加，企業(yè)效益下滑;隨著產品結構提升、終端升級，人員數(shù)量逐漸超支，且整體素質難以匹配。

　　同時，名酒企業(yè)的組織下沉已經很明顯，并且人員素質更高、資源掌控更靈活，對于現(xiàn)在的市場環(huán)境而言，完全夠用。

　　誤區(qū)三：采取跟隨戰(zhàn)略，行業(yè)什么火就做什么

　　近年來，白酒行業(yè)也誕生出不少勇于探索和創(chuàng)新的品牌，如鎖定年輕群體的江小白，讓消費者深度體驗的李渡，打造健康白酒概念的毛鋪等。隨之而來的是一大批企業(yè)跟風模仿，但其中大多數(shù)最終都不了了之。

　　再如“醬酒熱”的浪潮下，很多企業(yè)跟進布局醬酒，但是最終出圈的還是那些有產區(qū)優(yōu)勢及資本優(yōu)勢的品牌。同時也導致有限的資源沒有用到刀刃上，甚至反向傷害了品牌的價值，也增加了時間成本。

　　拾加玖認為，區(qū)域酒企首先要有客觀的認知，然后積極面對，尋找機會。

　　區(qū)域酒企應建立四大客觀認知

　　因此，對于區(qū)域酒企(不泛指縣市級酒企，甚至包含諸多原先的省級名酒企業(yè))，需要正視危機，客觀認知市場環(huán)境。

　　認知一，攻防早已轉換。現(xiàn)在的市場大多被名酒瓜分，區(qū)域白酒品牌在其區(qū)域所占體量已在逐漸減少。所以區(qū)域酒企不能以防守者的身份去對待市場競爭，而是應該以進攻者的身份主動出擊;

　　認知二，在原有優(yōu)勢的基礎上循序漸進的進行產品與品牌的提升。目前來看，200元是區(qū)域白酒的“天花板”(注：跟隨整體消費結構的提升而提升，在此之前是100元)。區(qū)域酒企要積極搶占100-200元價位市場，如果能夠在200元價位帶率先建立起自身產品和品牌價值的認知，尚有機會和時間繼續(xù)與名酒企業(yè)競爭;

　　認知三，消費者培育工作在一定程度上要大于渠道建設工作。百元以上的白酒消費市場，品牌效應已經很明顯，所以培育消費者，提升其接受品牌價值很關鍵，否則渠道一定走不通;

　　認知四，攻堅戰(zhàn)首拼的是資源、其他的次之。因此必須將以往的費用后置改編為費用前置，真正的去拼一場資源戰(zhàn)。

　　轉守為攻!打響資源戰(zhàn)、創(chuàng)新戰(zhàn)

　　孫子兵法有云：“是故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也?！?/p>

　　對于資源處于劣勢的區(qū)域酒企來說，要采取聚焦戰(zhàn)略，緊抓部分消費場景進行資源碾壓，在局部競爭中形成優(yōu)勢，而后徐徐圖之。

　　應該是宴席。想要打通企業(yè)、渠道與消費者三者之間的關系，讓圈層、渠道促銷、消費者引爆貫穿始終，最有效方法還是宴席。

　　但是據(jù)拾加玖觀察，現(xiàn)在市縣域的白酒推廣普遍遇到推廣政策同質化嚴重、宴席政策被B端綁架、宴席政策被截留、缺乏針對性的團隊考核、缺乏多渠道互動、宴席政策宣傳方式單一等問題。

　　拾加玖營銷策劃根據(jù)服務多家酒企的宴席成功推廣案例，主要從剖析酒企宴席推廣的問題、如何有效解決這些問題，以及如何設計一套行之有效的宴席促銷方案三個方面進行了細致的分析(詳情見酒業(yè)家文章《名酒圍剿之下，區(qū)域酒企如何守住宴席市場這條生存線?》)。

　　其次是團購。對于搶占團購渠道，最簡單快捷有效的方式就是得到當?shù)氐闹С?，否則幾乎沒有機會與名酒進行競爭。不要妄想跟著名酒去做體驗館、搞品鑒、玩體驗等等就能解決問題，這些方式能成功的關鍵一定是在當?shù)氐闹С窒虏趴尚?。而要想得到當?shù)氐闹С?，除了發(fā)揮本土優(yōu)勢之外，必要的資源投入也是必不可少的。

　　當然，除了“資源戰(zhàn)”，“創(chuàng)新戰(zhàn)”也不失為一條出路。所謂創(chuàng)新，不一定就是開辟一條從未有過的新道路。避其鋒芒，投入到大多數(shù)名酒企業(yè)無暇顧及或者不屑關注的領域也是一種選擇。

　　例如，具有省級品牌背書的企業(yè)和一般區(qū)域酒企都可選擇的“中線光瓶”領域?！鞍倜讎鷫ο?，城春草木深”，在白酒行業(yè)整體結構升級的大趨勢下，光瓶酒的結構提升為酒企提供了另外一條千億級別的賽道。光瓶酒在時代的變革中帶了新的機遇與發(fā)展，而中線光瓶是光瓶酒品類的重要發(fā)展趨勢。

　　當然，針對企業(yè)規(guī)模、所處區(qū)域、品牌認知等不同，具體操作的形式則有所區(qū)別。

　　針對具有省級品牌背書的區(qū)域酒企，企業(yè)最低要做省級布局戰(zhàn)略;戰(zhàn)略之外，重點是策略，企業(yè)要想成功，必須控盤統(tǒng)一操作，嚴格管控產品利潤，方能可持續(xù)發(fā)展;在執(zhí)行落地過程中，渠道扁平化、精細化運營是中高線光瓶酒未來的核心競爭力，同時，抓住組織才能掌控市場，組織管理效能決定市場發(fā)展狀態(tài)(詳情見酒業(yè)家文章《企業(yè)如何構建中線光瓶的戰(zhàn)略、策略、渠道與組織?這里有一份實戰(zhàn)教程》)。

　　針對一般區(qū)域酒企，則需要在模式上進行創(chuàng)新。拾加玖營銷策劃在服務企業(yè)的過程中，總結出了一套落地性較高的“店+社群”新模式(詳情見酒業(yè)家文章《區(qū)域性酒企如何借高線光瓶酒突圍?這份實操手冊請查收》或聯(lián)系文末微信進行細致了解)。

　　總結語：據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2022年白酒銷售過億的企業(yè)僅有250余家，大多數(shù)規(guī)上酒企銷售都在6000-7000萬元甚至更低，而全國白酒銷售額約為6000億元。這樣的數(shù)據(jù)背景下，更說明了區(qū)域酒企在其區(qū)域市場的占比份額，還遠遠達不到所謂“主人”的條件。

　　因此，區(qū)域酒企必須要建立清醒的認知，并拿出“打攻堅戰(zhàn)”的態(tài)度去面對現(xiàn)在艱難的市場局面。