臨沂，古稱瑯琊、沂州，山東省轄地級市，批復確定的魯東南地區(qū)中心城市、具有濱水特色的現(xiàn)代工貿城市和商貿物流中心，山東省重要的商品糧基地。全市下轄3個區(qū)、9個縣，人口共計1100多萬人。

　　臨沂作為山東的白酒重鎮(zhèn)，一直有“酒窩子”之稱，3區(qū)9縣有十幾家酒廠，其中，蘭陵、沂蒙老鄉(xiāng)、溫和、李九十(芝麻香)表現(xiàn)不俗，本次調研重點圍繞市區(qū)及部分重點縣城展開。

　　01 臨沂市場醬酒問題盤點

　　臨沂醬酒市場的競爭格局混亂無序，從全國一、二線醬酒，到山東本地醬酒，再到OEM產(chǎn)品及自主開發(fā)產(chǎn)品，其品牌多達幾十種，這種混亂無序的競爭格局短期內會一直持續(xù)下去，這對于臨沂市場醬酒的品牌、產(chǎn)品殺傷力及社會醬酒庫存的積壓，都是一個極大的隱患。

　　在這種混亂無序的競爭狀態(tài)下，部分醬酒企業(yè)選擇了收割式的銷售模式，這也變相地衍生出了合伙人制、提成制，這對后續(xù)入場的醬酒企業(yè)及非醬酒企業(yè)越發(fā)不友好。

　　作為最早入場的醬酒企業(yè)，如茅系醬酒、郎酒、國臺均取得了不錯的成績，銷量及排名穩(wěn)居前列，雖然臨沂醬酒市場依然會擴容，但頭排一定是占大頭份額，而底層競爭會越發(fā)惡劣，對于其他依然想進入臨沂醬酒市場的醬酒企業(yè)善意地提醒一句：醬酒有風險，入市需謹慎。

　　臨沂市場醬酒開瓶率偏低、社會庫存偏大，以郎酒為例，2022年春節(jié)開瓶率不足10%，國臺、釣魚臺、珍酒等全年開瓶率不足30%，其他非品牌類醬酒同樣如此。臨沂市場醬酒整體庫存偏高。

　　針對消費者有兩點：一是“棄醬”，從最早拉酒線的偽命題，到大曲坤沙、碎沙等工藝，部分消費者對于醬酒工藝的認知會慢慢失去信心，與其分辨不出來，不如放棄;二是低度豪飲的飲用習慣，臨沂作為山東白酒重鎮(zhèn)，喝到最后都習慣一口干，這也是低度國窖1573能占據(jù)臨沂市國窖1573整體銷量90%以上的主要原因，醬酒小杯入口的飲用習慣還是需要長時間去培養(yǎng)。

　　02 臨沂市場醬酒趨勢預判

　　從整體銷售規(guī)模來看，臨沂市場的醬酒容量一定是會擴容的，臨沂市場白酒總銷量規(guī)劃45億～50億元，除飛天茅臺外，臨沂市場目前的醬酒總規(guī)劃大概在7億～8億元，占比不足1/6，但需要強調的是，在這一過程中，醬酒市場份額增長一定是集中在臨沂市場頭排醬酒企業(yè)，諸如茅系醬酒、郎酒、國臺、云門春等，而非品牌類、非梯隊類醬酒會慢慢談出大眾視野;

　　從整體競爭格局來看，混亂無序的醬酒競爭規(guī)矩會慢慢清晰化、脈絡化，臨沂醬酒市場的競爭開始進入中場，從品類擴張轉向品牌競爭，非品牌類、非梯隊類醬酒會快速減少，臨沂市場的醬酒品牌和價位將再一次得到提升，臨沂市場的醬酒容量也會再一次得到擴容;

　　從銷售模式來看，臨沂醬酒市場的銷售模式最終會回歸正統(tǒng)，以品牌運營商、專營店和體驗店的銷售模式為主體，產(chǎn)品和價格將進一步得到管控，市場秩序也愈發(fā)良性，這對于臨沂醬酒市場的格局是極其有利的。

　　從價格來看，目前主流醬酒的價格主要集中在500元～1000元，但市級的大眾消費價位主要集中在100元～300元，雖然這個價格區(qū)間是濃香型的優(yōu)勢價格帶，但隨著醬酒的不斷擴容，或許未來臨沂醬酒市場會出現(xiàn)100元～300元價格區(qū)間的超級醬酒大單品。(作者系諫策咨詢項目經(jīng)理)