引言:戰(zhàn)略家總是奔跑在趨勢前沿。我們用不到四年的時(shí)間見證了醬香酒從潮流到主流的過程,早布局者贏。如今酒業(yè)三元競爭格局下,如何布局下一個(gè)風(fēng)口?面對(duì)層出不窮的新銷售形式你感到焦慮么?打開消費(fèi)者心智到底有多難?本文將針對(duì)酒業(yè)市場部分新消費(fèi)型態(tài)做出解析,并就以上問題做出相應(yīng)解答。
希望在亂花漸欲迷人眼的時(shí)代,為你吹來一絲清涼的小香風(fēng)。
01、酒業(yè)她時(shí)代來了么?
3月5日,中華網(wǎng)【不可忽視的“她力量”,1919發(fā)布女性購酒大數(shù)據(jù)】,1919《1919女性用戶購酒大數(shù)據(jù)》顯示:女性用戶占比逐年遞增,從2017年的4.79%增至2021年的19.02%,年均增幅64.48%。
4月京東超市發(fā)布《2021酒類線上消費(fèi)白皮書》,白皮書顯示,消費(fèi)者對(duì)于獨(dú)特香型的白酒、超越工業(yè)啤酒口味的原漿啤酒更為青睞,而在這個(gè)過程中,女性消費(fèi)者和新世代消費(fèi)者開始成為影響消費(fèi)走向的重要力量。
酒業(yè)她時(shí)代來了么?
其實(shí)酒業(yè)“她力量”一直存在,只是沒有形成主流氣勢,所以容易被忽視,是因?yàn)槟行跃扑M(fèi)確實(shí)比重更大,大江大河下掩蓋了涌動(dòng)的暗流;第二,曾經(jīng)的女性消費(fèi)更拘泥于商務(wù)酒桌,這種情況下多半是男士或公司采購酒水;第三,受殘留傳統(tǒng)思想限制女性覺醒意識(shí)還不夠明確,不能夠完全領(lǐng)悟酒水商務(wù)以外的價(jià)值,所以非商務(wù)用酒采購表現(xiàn)比較隱匿。第四,新生代的消費(fèi)更加隨性而為,電商購酒比例明顯增加,給了便于統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的線上平臺(tái)更加前沿的訊息。
分析大的快消、時(shí)尚市場會(huì)發(fā)現(xiàn)基本都是女性消費(fèi)的大本營,服裝、日化、食品等。女性消費(fèi)特征中會(huì)有非理性成分,并且更容易被廣告、顏值等其它因素吸引,特別是新生代的女性。社會(huì)賦予女性更多機(jī)遇同時(shí)也增加了女性的職場和家庭壓力,傳統(tǒng)排解壓力的方法中,購物算作一個(gè)。如今,跟男士一樣,排除商務(wù)應(yīng)酬因素,女性解壓與日常聚飲用酒需求凸顯。
綜上分析,隨著時(shí)代的演進(jìn),女性酒水消費(fèi)會(huì)越來越被重視起來。當(dāng)愉悅微醺成為一種新時(shí)尚,女性的消費(fèi)傾向會(huì)更加明確,那么,是不是女性專屬產(chǎn)品更容易獲得“她力量”的青睞。
02、微醺時(shí)代,健康時(shí)代的女性酒水消費(fèi)特點(diǎn)
Z世代是連資本都為之瘋狂的時(shí)代。今年天貓“6.18”酒類戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)顯示6月1日至3日期間低度酒銷售增幅超過白酒,漲幅達(dá)80%。而這扎堆消費(fèi)大軍中,女性居多,在精致豬豬女孩聚集的小紅書上口味新奇、色彩明快的低度酒筆記大幾十萬條?!吧钸@么苦、微醺最舒服“成為網(wǎng)紅名句。這就是女性消費(fèi)軍的個(gè)陣營,人群畫像:年輕、時(shí)尚、文藝、初離校園以及初入職場。
這部分消費(fèi)群青睞產(chǎn)品特征是:高顏值、概念好、低酒度、口感易飲、添加劑少(針對(duì)果露酒)。針對(duì)這些需求,很多酒企也都瞄準(zhǔn)了這塊市場,營銷戰(zhàn)場多在線上,概念普遍是:“治愈、淺酌、小聚、精致、文藝”。每個(gè)點(diǎn)都能get到女孩子們疼愛自己的心理。資本的入局也更快了消費(fèi)培育的速度。2019年以來,已有紅杉資本、經(jīng)緯中國、真格基金、貝塔斯曼等多家頭部VC在這個(gè)賽道投資。
第二女性消費(fèi)陣營本質(zhì)上脫離女性消費(fèi)特征,擁有足夠的理性。這個(gè)人群大多在職場打拼多年,購買酒水遵循的原則是要么擁有絕對(duì)品牌力,要么擁有超高性價(jià)比。針對(duì)酒水偏好和消費(fèi),接受采訪的對(duì)象中不乏很多白富美、富二代和自己創(chuàng)業(yè)的女老板,他們很率性的坦言自己對(duì)酒水的態(tài)度:應(yīng)酬會(huì)選名酒;自飲會(huì)選口感好價(jià)格適宜的產(chǎn)品;聚飲會(huì)選故事好的產(chǎn)品。顏值對(duì)于她們來說并不在考慮因素,她們甚至并不喜歡設(shè)計(jì)女性化明確的產(chǎn)品。而他們購買概念性產(chǎn)品基本都是禮品需求。針對(duì)這部分人群名酒企的開發(fā)產(chǎn)品也占據(jù)一定的優(yōu)勢,包裝一般簡潔大氣,文化感突出的產(chǎn)品,更容易受到青睞。
第三女性消費(fèi)陣營酒水消費(fèi)比較隨意,她們一般對(duì)打折等促銷活動(dòng)沒有抵抗力。購買酒水的渠道不拘泥于煙酒店、超市及線上,也有來自朋友推薦,線上下單比重偏大。她們一般比較關(guān)注打折信息。傳統(tǒng)大師、工匠等概念對(duì)她們有效。醬酒熱的初期也會(huì)有少量囤積等待升值的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。這部分人群會(huì)對(duì)包裝復(fù)雜,價(jià)格不高的產(chǎn)品感興趣。
03、俘獲小姐姐的心到底有多難
面對(duì)女性消費(fèi)這個(gè)大蛋糕,很多酒企和酒商也都開始躍躍欲試??紤]是否要生產(chǎn)低度產(chǎn)品和女性屬性產(chǎn)品。傳統(tǒng)白酒、葡萄酒商企也在考慮是否要布局果露酒。
這里面要重點(diǎn)考慮一個(gè)因素,就是營銷成本。俘獲小姐姐心的步就是保持能見度,而無論線上還是線下,想在萬花叢中想突圍,實(shí)現(xiàn)高曝光率,都是非常考驗(yàn)營銷成本的。
這里面有三條線可以考慮:,大資本大運(yùn)作,如果融資到位,技術(shù)有壁壘,團(tuán)隊(duì)營銷能力好,可以考慮運(yùn)作,而且勢必要一鼓作氣,把線上線下同時(shí)擊穿,否則很容易被后來者居上,成為別人的鋪路石。產(chǎn)品可以考慮做一個(gè)系列兩款及以上產(chǎn)品,使其覆蓋率更廣。
第二,純粹的網(wǎng)紅產(chǎn)品,從設(shè)計(jì)產(chǎn)品一開始就要想好它的生命周期,但能在價(jià)格合適的情況下保障產(chǎn)品品質(zhì)。設(shè)計(jì)上要下一些功夫,開發(fā)單一產(chǎn)品,來有限的推廣資源聚焦使用。
第三,渠道成熟的品牌衍生產(chǎn)品,比如線上有成熟的店鋪資源,且流量不錯(cuò);比如自身就擁有大型連鎖高端超市、便利店合作資源;比如大的MCN機(jī)構(gòu)和有一定知名度和流量的大網(wǎng)紅。酒水本來就是一門好生意,既然看到這個(gè)風(fēng)口和機(jī)遇點(diǎn),不如做一次嘗試,打破傳統(tǒng)定式,做業(yè)績突破。
基于以上條件出發(fā)開發(fā)的產(chǎn)品,還要做精準(zhǔn)定位,根據(jù)你的企業(yè)特征做好客群推演,想好究竟要打動(dòng)哪波小姐姐的心很重要。另外還需注意產(chǎn)品設(shè)計(jì)調(diào)研采樣的精準(zhǔn)性,女性的眼光比起男性的審美天生帶有多元性,滿足全部大眾是不可能的,但是萬變其中也有規(guī)律可循。事先多下點(diǎn)功夫去尋找規(guī)律。
追風(fēng)吧,如果你準(zhǔn)備好了。愿天下盡好酒,愿小姐姐們更加美麗健康。(原標(biāo)題:一論市場 | 酒業(yè)“她力量”,俘獲小姐姐的心有多難)
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