作為經(jīng)銷商,相信沒有哪位只代理幾種產(chǎn)品的吧,有的經(jīng)銷商認(rèn)為代理產(chǎn)品越多越好,為什么呢?
因?yàn)樗麄冇X得這個(gè)賣不動(dòng)的話我還有那個(gè),那個(gè)......賣不動(dòng)的話我還有下一個(gè),也有的經(jīng)銷商認(rèn)為我代理的產(chǎn)品越多,就會(huì)吸引客戶,因?yàn)樗谖疫@能夠享受一站式服務(wù)。真的是這樣嗎?
我們知道經(jīng)銷商每代理一款產(chǎn)品,都是沖著*去的,經(jīng)銷商都感覺他的產(chǎn)品不低,這就是沒有特點(diǎn)。過多的產(chǎn)品,擠占資金,占用庫房,員工成了搬運(yùn)工,看著哪一個(gè)似乎都在賣。
所以,經(jīng)銷商該給你的產(chǎn)品“減負(fù)”了。其實(shí),經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品與其營業(yè)規(guī)模的大小,*大小并不成正比。不是代理產(chǎn)品越多,銷量就越大,*越高。那么, 經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“減負(fù)”呢?
一、看品牌知名度
如果同一品類代理有兩個(gè)品牌,保留實(shí)力強(qiáng),規(guī)范的品牌企業(yè),保留品牌產(chǎn)品的好處是:品牌產(chǎn)品管理規(guī)范,跟著規(guī)范的企業(yè),經(jīng)銷商也能更快成長。品牌產(chǎn)品鋪貨容易,可以讓渠道客戶產(chǎn)生黏性和忠誠度??梢詭?dòng)其他產(chǎn)品的鋪市和銷售,尤其是*可觀的產(chǎn)品。
二、看產(chǎn)品特點(diǎn)
經(jīng)銷商一定要有一款黃金單品,就是消費(fèi)者堅(jiān)定之選的產(chǎn)品,要么是“”,要么是””。是品牌也可能是習(xí)慣性購買,是特點(diǎn)。的東西未必持久,產(chǎn)品必然持久,因?yàn)榫邆洳豢商娲?,而且的誘惑力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于的誘惑力。無論市場(chǎng)環(huán)境如何不好,那些有特點(diǎn)的新品類銷量還是在增長。
這個(gè)特點(diǎn)是不是無可替代的?我有別人沒有,獨(dú)家技術(shù)或者專利。在同一品類中能不能讓客戶首先想到你?特點(diǎn)只有一個(gè)就夠了,一個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)很多,等于沒有特點(diǎn)。特點(diǎn)簡(jiǎn)單、容易記、容易產(chǎn)生聯(lián)想。產(chǎn)品賣點(diǎn)一定是產(chǎn)品極為本質(zhì)的東西。越是本質(zhì)的東西越簡(jiǎn)單,越容易讓消費(fèi)者記住。
三、看產(chǎn)品周期
任何一個(gè)產(chǎn)品或者品類都有四個(gè)周期:導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。再強(qiáng)大的品牌,如果產(chǎn)品進(jìn)入成熟期或者衰退期,經(jīng)銷商的個(gè)人經(jīng)營能力再出眾、網(wǎng)絡(luò)再好,也改變不了產(chǎn)品銷量下滑的趨勢(shì)。
例如隨著消費(fèi)者對(duì)健康的重視,碳酸飲料全世界范圍內(nèi)的飲用人群在減少,已經(jīng)進(jìn)入衰退期;例如方便面,重復(fù)消費(fèi)人群不斷減少,而養(yǎng)生品類消費(fèi)人群卻不斷增長??偠灾?, 經(jīng)銷商要保留朝陽產(chǎn)品,砍掉衰退期產(chǎn)品。
四、看產(chǎn)品
經(jīng)商的目的是創(chuàng)造合理的*。經(jīng)銷商要評(píng)估所有代理產(chǎn)品的,要核算所有的運(yùn)營費(fèi)用。如果一個(gè)產(chǎn)品很暢銷,可空間連費(fèi)用都兜不住,你還有什么理由保留它?所以,在產(chǎn)品的取舍上要堅(jiān)持一點(diǎn):所保留的產(chǎn)品必須高于平均。
需要注意是,即便保留的產(chǎn)品符合以上幾個(gè)條件之外,經(jīng)銷商還要考慮產(chǎn)品的組合、互補(bǔ)性以及兼容性,尤其要考慮淡旺季、跑量產(chǎn)品和形象產(chǎn)品組合等因素的影響。
產(chǎn)品整合的目的:從做到到做少,做少到做精,做精到做特。產(chǎn)品少而精,精而特,保留的產(chǎn)品能夠互補(bǔ)。使得自己的資源利用率更大化、費(fèi)用更小化。讓二批和零售終端盡可能多的需求產(chǎn)品從自己一家進(jìn)貨。這樣可以培養(yǎng)盡可能多的忠誠二批和零售終端。
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