毋庸置疑，鋪貨環(huán)節(jié)是渠道操作的重中之重，此階段事先的準(zhǔn)備充分與否、規(guī)劃明確與否、行動(dòng)迅捷與否、后續(xù)終端促銷拉動(dòng)的跟進(jìn)與否都決定鋪貨的成敗。

　　現(xiàn)在，我來跟大家分享一下英豪啤酒的一些鋪貨實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，主要是新手需要避開的一些鋪貨誤區(qū)!

　　一是鋪貨的目的性不強(qiáng)!單純?yōu)榱速u出產(chǎn)品而鋪貨，完成產(chǎn)品從工廠的倉庫到經(jīng)銷商倉庫的轉(zhuǎn)移。鋪貨的前提往往都和提貨政策結(jié)合在一起的，如果成了單純的折扣性買賣，很容易使產(chǎn)品躺在經(jīng)銷商倉庫睡大覺。

　　第二，鋪貨沒有計(jì)劃性。像蝗蟲一樣，走到哪里就將貨鋪到那里。這樣雖然可以完成短時(shí)間內(nèi)區(qū)域的貨物陳列，但由于有的區(qū)域根本沒有那么大的消費(fèi)能力，從而導(dǎo)致只能成為經(jīng)銷商的庫存。

　　第三，鋪貨渠道經(jīng)銷商任意選擇，無論是“封閉”還是“開放”渠道，只要經(jīng)銷商或零售商進(jìn)貨，就算是完成了鋪貨動(dòng)作。這樣將為市場留下巨大的隱患，本來能賣的產(chǎn)品因?yàn)樗辛闶鄣甓加嘘惲?，這樣將導(dǎo)致一個(gè)新品可能由于沒有零售商間的殺價(jià)而沒有*空間，成為市場中的雞肋。

　　第四，鋪貨過程缺乏有針對(duì)性的指導(dǎo)和過程把控，導(dǎo)致鋪貨效率低下，實(shí)現(xiàn)不了預(yù)期效果。這種情況一般出現(xiàn)在那些粗放式管理的快消品行業(yè)，往往政策和行動(dòng)達(dá)不到一致，才使得廠家鋪貨效率和效果大大降低。

　　第五，渠道經(jīng)銷商管控乏力。每當(dāng)要鋪貨的時(shí)候，幾乎所有的經(jīng)銷商都知道廠家必然配置相應(yīng)的政策和資源，因此有些有實(shí)力的經(jīng)銷商往往利用政策采取大量囤積貨物的現(xiàn)象，然后利用廠家區(qū)域價(jià)格的差異，一把貨甩到其他區(qū)域中去，形成沖竄貨現(xiàn)象。

　　第六，后期服務(wù)跟進(jìn)不到位。在鋪貨的過程中，產(chǎn)品在市場銷售的很好，很快售完，但產(chǎn)品供應(yīng)嚴(yán)重不及時(shí)，比如說我們的酒水行業(yè)，其中也有很多魚龍混雜的小品牌，由于供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的情況，給代理商或終端造成很嚴(yán)重的損失，當(dāng)然，像華潤，雪花等這些比較大的企業(yè)已經(jīng)在這方面做的很好了。

　　而成熟品牌，比如英豪啤酒之所以市場穩(wěn)固，也是因?yàn)榻?jīng)過多年打磨實(shí)踐從源頭上解決了這些問題，對(duì)英豪啤酒的代理商進(jìn)行體系完善的、有針對(duì)性的鋪貨指導(dǎo)，及時(shí)溝通市場，跟進(jìn)調(diào)整市場策略，供應(yīng)鏈穩(wěn)定等。