在過去的12個(gè)月，全國(guó)各地的醬酒品牌經(jīng)銷商是最痛苦的。

　　廠家頻頻壓貨，消費(fèi)場(chǎng)景反反復(fù)復(fù)，價(jià)格倒掛嚴(yán)重……甚至被寄予厚望的春節(jié)、五一、宴席市場(chǎng)，預(yù)期中的出貨高峰也并未如期而至。

　　當(dāng)初希望做醬酒能賺大錢，如今卻因?yàn)獒u酒讓日子更艱難。經(jīng)銷商群體到底該怎么辦?是放棄醬酒，去追逐新的熱點(diǎn)?還是放棄手上的品牌，去接新的品牌?甚至放棄做酒，去做別的行當(dāng)?

　　我的觀點(diǎn)是：不要放棄。

　　借助這篇文章，我將從醬酒的確定性邏輯來分析其中原因。希望醬酒經(jīng)銷商們?cè)诜艞壡?，再慎重考慮一下，以及認(rèn)真思考自己接下來要做的事情。

　　首先，業(yè)內(nèi)常常說“醬酒，是時(shí)間的禮物”，事實(shí)上，醬酒的經(jīng)營(yíng)也同樣如此。

　　大家都知道，要生產(chǎn)出一瓶?jī)?yōu)質(zhì)大曲坤沙醬酒并不容易，除了耳熟能詳?shù)尼u酒生產(chǎn)工藝“12987”，還要經(jīng)過復(fù)雜的盤勾、、勾調(diào)。“一個(gè)酒廠至少建廠十年，才能出一瓶好醬酒?！睓?quán)圖醬酒工作室的權(quán)圖老師曾經(jīng)對(duì)我說。

　　十年，千噸以上年產(chǎn)能。這需要多少資金?需要多大的戰(zhàn)略定力?這樣推算下來，沒十個(gè)億，還真難出一瓶好醬酒。

　　所以，當(dāng)喝到一瓶好醬酒的時(shí)候，從心底會(huì)對(duì)這些醬酒廠家產(chǎn)生敬意;當(dāng)一線銷售人員、店老板在推薦售賣一瓶好醬酒的時(shí)候，要知道背后是這些廠家的堅(jiān)持和執(zhí)念，才構(gòu)建了這個(gè)生意的基礎(chǔ)。

　　既然如此，經(jīng)銷商在售賣推廣醬酒時(shí)，也應(yīng)當(dāng)像釀造者一樣遵循“12987”的生產(chǎn)規(guī)矩，老老實(shí)實(shí)做消費(fèi)培育、口感培育、品牌培育。

　　事實(shí)上，醬酒的銷售，是一個(gè)逐漸進(jìn)化、逐漸進(jìn)步、逐漸完成的過程。醬酒的經(jīng)銷商，也要耐著性子，和品牌的業(yè)務(wù)人員一起，“結(jié)硬寨，打呆仗”。

　　其次，醬酒的未來，是明確的。

　　當(dāng)下，在河南、山東、廣東等重點(diǎn)省份，醬香型白酒已經(jīng)成為酒類消費(fèi)的主流。而在我生活的浙江省，喝醬香型白酒的人也越來越多。

　　比如高端重要場(chǎng)合的茅臺(tái)，普通商務(wù)宴請(qǐng)的其他醬酒品牌，各種各樣的封壇定制酒，醬酒消費(fèi)肉眼可見的熱了起來。而據(jù)我觀察，這些消費(fèi)者甚至以喜歡品飲好的醬酒為榮。

　　“這會(huì)不會(huì)重蹈進(jìn)口葡萄酒的覆轍，很快崩盤?”總有行業(yè)人士提出這樣的疑問。

　　作為寫過兩本葡萄酒書籍的作者，我深知從2016年至今，進(jìn)口葡萄酒行業(yè)的停滯和焦慮，也了解當(dāng)下很多醬酒經(jīng)銷商是從進(jìn)口葡萄酒酒商轉(zhuǎn)型而來。

　　但，醬酒，不會(huì)崩盤。

　　因?yàn)椋u酒有頭部玩家;醬酒的頭部玩家，非常大，且非常強(qiáng)。醬酒的頭部玩家不崩盤，醬酒行業(yè)就會(huì)繼續(xù)往前走。

　　我們可以看到，醬酒的消費(fèi)人群，還在穩(wěn)定的擴(kuò)容，覆蓋范圍從政商精英到普通商務(wù)人士和普通消費(fèi)者;醬酒的消費(fèi)場(chǎng)景，還在穩(wěn)定的擴(kuò)容，從重要商務(wù)場(chǎng)合到宴席和大眾消費(fèi)。所以，醬酒市場(chǎng)的擴(kuò)張，是明確的。

　　一個(gè)擴(kuò)張的市場(chǎng)，自然會(huì)有更多商業(yè)機(jī)會(huì)。而如果放棄這樣一個(gè)欣欣向榮的市場(chǎng)和其中蘊(yùn)含的機(jī)遇，肯定并非明智之舉。

　　再者，醬酒的價(jià)格帶仍相對(duì)較高，經(jīng)銷商仍有利潤(rùn)空間。

　　因?yàn)轭^部醬酒企業(yè)極強(qiáng)的引導(dǎo)性和帶動(dòng)性，給了優(yōu)質(zhì)醬酒品牌充足的定價(jià)空間。

　　除了位于3000元價(jià)格帶一枝獨(dú)秀的茅臺(tái)，千元價(jià)格帶從五糧液和國(guó)窖1573唱“雙簧”，變成了五糧液、國(guó)窖1573、青花郎、君品習(xí)酒、茅臺(tái)1935等產(chǎn)品的“群英薈”。新晉百億級(jí)別的酒廠，清一色也都是醬酒“玩家”。

　　這些，都源自頭部醬酒企業(yè)光環(huán)所帶來的巨大“暈輪效應(yīng)”。消費(fèi)者的對(duì)應(yīng)標(biāo)尺，讓醬酒天生具備了高價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而隨著消費(fèi)人群的擴(kuò)容和消費(fèi)場(chǎng)景的增加，次高端醬酒也必定會(huì)增加更多的十億級(jí)別的品牌。

　　相對(duì)較高的價(jià)格，自然會(huì)給經(jīng)銷商相對(duì)合理的利潤(rùn)，品牌也具備更多空間進(jìn)行市場(chǎng)培育。

　　“但是現(xiàn)在價(jià)格倒掛。”聽到我的分析，很多經(jīng)銷商都會(huì)如此反駁。

　　我認(rèn)為，當(dāng)下醬酒的價(jià)格倒掛，是三個(gè)原因造成的：品牌醬酒的盲目漲價(jià)，醬酒企業(yè)的壓貨，醬酒消費(fèi)場(chǎng)景的缺失。

　　但現(xiàn)在，醬酒品牌企業(yè)越來越務(wù)實(shí)，并且非常清楚廠商是一榮俱榮、一毀俱毀的關(guān)系。隨著消費(fèi)場(chǎng)景的回歸，渠道堰塞湖的水位逐漸降低，倒掛的價(jià)格在逐漸修復(fù)。近期我在廣州調(diào)研時(shí)就發(fā)現(xiàn)，某醬酒大單品的價(jià)格已經(jīng)比年初回調(diào)了3%。

　　“現(xiàn)在我很愿意賣大品牌醬酒?！焙贾萁?jīng)銷商宋總告訴我，他會(huì)從本地經(jīng)銷商渠道拿貨。

　　為什么不從價(jià)格更低的全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)拿貨呢?宋總也有他的思考，“本地拿貨，方便且?guī)齑鎵毫π?更加重要的是，有紅包。”

　　據(jù)悉，為了遏制異地串貨，同時(shí)也為了提升消費(fèi)者開瓶，品牌企業(yè)絞盡腦汁，設(shè)置了有地區(qū)限制紅包獎(jiǎng)勵(lì)。而這也讓眾多經(jīng)銷商放棄了批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)而選擇本地經(jīng)銷渠道。

　　“差價(jià)，加紅包。利潤(rùn)很不錯(cuò)?！彼慰傞_心的說道。

　　此外，醬酒的健康屬性，是很重要的推廣工具。

　　隨著那些在產(chǎn)區(qū)投產(chǎn)的醬酒廠家開始紛紛出酒，十年前占比很低的大曲坤沙酒已經(jīng)成為醬酒中的主流。而這一變化帶來的影響是，隨著優(yōu)質(zhì)醬酒占比的提高，頭部醬酒企業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)期培育所建立起的健康消費(fèi)認(rèn)知得到了持續(xù)的推廣，這是非常有利的信號(hào)。

　　“飲后體感，是經(jīng)常喝酒的人的剛需。”蘇州經(jīng)銷商何總談到，“好醬酒，喝的時(shí)候香味比較復(fù)雜，但是第二天起來，感覺是比較輕松的。”

　　當(dāng)消費(fèi)者感受到這種實(shí)實(shí)在在的舒適飲酒體驗(yàn)，對(duì)醬酒也就自然會(huì)逐漸形成消費(fèi)習(xí)慣。這也意味著，醬酒的健康屬性已經(jīng)確定，在全民健康意識(shí)不斷增強(qiáng)的背景下，醬酒的未來就自然是光明的。

　　最后，我再給醬酒經(jīng)銷商兩點(diǎn)建議：

　　一是要看利潤(rùn)。這里說的利潤(rùn)，我更愿意用投資回報(bào)率來衡量，而不是。舉個(gè)例子，作為經(jīng)銷商，一個(gè)月如果投入10萬元周轉(zhuǎn)，可否帶來2萬以上純利潤(rùn)，會(huì)不會(huì)有不良庫(kù)存(指三個(gè)月還不能出貨的產(chǎn)品)，也就是要衡量是否處于良性經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

　　二是要講好故事。持續(xù)擴(kuò)容的市場(chǎng)是留給會(huì)講故事的玩家的。大品牌，有大品牌的故事;個(gè)性品牌，有個(gè)性品牌的故事;作為經(jīng)銷商，你自己精選的酒，有你自己可以挖掘、可以講的故事。講好故事，才能發(fā)展。