這只是酒鬼酒在五一期間、宴席一個活動的增長數(shù)據(jù)。從2023年1月份開始，酒鬼酒公司針對消費者的活動每個月都有，有短期的，有月度的，也有跨月的，更有覆蓋全年的；有針對宴席的，有掃碼的，有品鑒的……

　　這些活動的首要任務是助推真正開瓶，提升動銷，進而讓酒鬼酒整個營銷活動良性循環(huán)起來。酒鬼酒公司副總經(jīng)理王哲告訴酒說記者，與消費者活動同步的是公司營銷層面的費用改革和策略轉(zhuǎn)型，“企業(yè)有不同的發(fā)展階段，從去年下半年開始，酒鬼酒營銷開始由B向C轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品動銷提升，價格上行，轉(zhuǎn)型效果非常明顯。”

　　消費者掃碼如火如荼促開瓶

　　2023年伊始，酒鬼酒公司就開展了針對消費者的活動，幾乎每個月都安排了活動，這些活動基本以消費者掃碼為核心。

　　從1月11日開始，酒鬼酒開展了四重豪禮春節(jié)攻勢，該攻勢一直持續(xù)到3月底。春節(jié)攻勢種的消費者掃碼幾乎中獎，而且力度非常大，比如重豪禮中就有50L的酒鬼酒X萬里走單騎大壇酒。

　　4月份，酒鬼酒先后助力張家界、吉首兩場馬拉松比賽。借此兩大賽事，酒鬼酒針對消費者開展“健康生活季”掃碼活動。

　　從5月初開始，借深度贊助《中國婚禮》節(jié)目的勢能，開瓶掃碼活動再啟，該活動將一直持續(xù)到11月30日；此外，紅壇酒鬼酒同期開展了宴席有禮活動。需要注意的是，高端品牌內(nèi)參酒在5月也開啟了消費者掃碼活動。進入6月，端午大促開啟，形式依然是消費者掃碼贏獎，但這次獎品更加誘人。

　　掃碼掃的是瓶蓋內(nèi)的二維碼，這意味著消費者必須打開這瓶酒才能掃碼。所以，掃碼是促進酒鬼酒消費者開瓶消費的重要手段，也是當下白酒業(yè)促進動銷的主要手段。

　　2

　　多維行銷推廣拉銷售

　　消費者掃碼活動，是通過刺激消費端開瓶、消費，拉動終端店的銷售，進而減少經(jīng)銷商庫存，以此推動整個銷售渠道的良性循環(huán)。當然，要讓整個渠道良性循環(huán)，僅靠消費者掃碼是不夠的，所以酒鬼酒還同時采取了大量的行銷推廣工作來拉動銷售。行銷工作主要目標是培育消費者，擴大消費者規(guī)模。

　　在培育消費者方面，酒鬼酒行銷動作主要是品鑒會（馥約）和宴席推廣。品鑒會主要內(nèi)容是讓消費者品酒，了解品牌文化，借此建立更長久的合作關(guān)系；而宴席推廣兼具銷售、品鑒和品牌展示等多重效果。

　　從去年12月到今年5月，酒鬼酒舉辦了超過1000場的品鑒會（如密宴、馥約、馥郁薈等），同期數(shù)量增長超過80%；宴席推廣方面，僅在湖南就舉辦了數(shù)千場，同比增長41%。據(jù)了解，針對升學宴細分消費場景，酒鬼酒已經(jīng)為7~9月份規(guī)劃了大型促銷活動（面向湖南市場）。

　　在擴大消費者規(guī)模方面，線下主要動作就是面向企業(yè)用戶。具體動作也有兩種，一是異業(yè)合作，二是參訪企業(yè)。異業(yè)合作重點是，通過異業(yè)合作嫁接，推動酒鬼酒品牌在各行業(yè)中高端人士中的展露頻次，進而鎖定目標群體，挖掘消費，助力品牌招商及銷售。而參訪企業(yè)也叫“名酒進名企”，目的是挖掘企業(yè)消費需求，建立酒鬼酒的消費圈層。

　　從去年12月到今年5月，酒鬼酒實現(xiàn)了數(shù)百家的異業(yè)合作，參訪企業(yè)數(shù)量高達3000多家，同比增長均超過了300%，充分彰顯了酒鬼酒對企業(yè)客戶的營銷力度。

　　品牌廣宣和公關(guān)活動值得一提。廣宣方面包括和重點區(qū)域的戶外、分眾廣告外，公關(guān)活動則有萬里走單騎、中國婚禮、馬拉松賽等各種IP活動。另外，針對一些短期節(jié)點，酒鬼酒也舉辦了很多特色活動。比如從6月2日開始的全國百城百臺愛心送考（高考）活動；618父親節(jié)即將開啟“內(nèi)參酒 敬一生父愛”系列活動……

　　所以，品牌廣宣、公關(guān)活動，然后是培育消費者、擴大消費群，最后則是消費者掃碼，這些構(gòu)成了一個較為完整的營銷鏈條。其中，消費者掃碼堪稱整個營銷活動的臨門一腳，非常關(guān)鍵。

　　3

　　價格上行，動銷提升

　　“整體上來說，二季度動銷明顯比一季度好，最近的五六月份動銷比去年同期要好。以紅壇酒鬼為例，其在湖南市場的動銷增長了9倍，其在省外的宴席銷售增長了。在價格方面，52度內(nèi)參酒消費者成交價比年初上升了15~20元，紅壇則上升了30~40元?！碑a(chǎn)品動銷和大單品價格是評價酒鬼酒營銷轉(zhuǎn)型的兩個關(guān)鍵指標，顯然轉(zhuǎn)型成效顯著。

　　營銷轉(zhuǎn)型的步是改變費用的投向，也就是怎么花錢的問題。酒鬼酒費用改革形式是，將原來投給經(jīng)銷商的隨貨費用，和渠道費用轉(zhuǎn)而投向消費端。此外，酒鬼酒公司還會拿出費用來一起投向消費端。當消費者掃碼（也有空盒換酒形式）后，這些費用將在線兌付給消費者、終端店以及經(jīng)銷商。

　　很顯然，此前酒鬼酒銷售費用主要流向是銷售渠道，即經(jīng)銷商和終端店，現(xiàn)在則把消費者納進這個體系，而且消費者成了費用分配的關(guān)鍵角色：消費者不開瓶，費用就無法分配。也就是說，即使消費者買了酒鬼酒，參與銷售的各個環(huán)節(jié)也分不到錢，只有消費者開瓶了、喝掉了，大家才能分利。

　　除了實現(xiàn)三方利益再分配外，掃碼動作也有助于酒鬼酒公司實現(xiàn)其他營銷職能，“我們能知道到底是誰喝了這瓶酒，有助于后期持續(xù)跟進；借助數(shù)字工具，更有助于管控竄貨。”

　　覆蓋萬千消費者的掃碼活動，其實串連起了酒鬼酒幾乎所有的營銷環(huán)節(jié)，最終將助推酒鬼酒實現(xiàn)四個增：產(chǎn)品增值、客戶增利、動銷和團購增量。

　　2023年的白酒市場比往年更卷，實行掃碼活動的白酒品牌更多，酒鬼酒的掃碼活動之所以能很快見效，王哲認為，“這取決于多方面，除了企業(yè)的宣傳力度外，還取決于團隊和渠道的執(zhí)行力。”

　　在酒說看來，酒鬼酒公司的消費者掃碼以及其他行銷推廣活動，還有兩個鮮明特點。，消費者掃碼活動并不孤立，均配套大型公關(guān)，比如4月份的掃碼活動，配套的是《中國婚禮》；第二，多數(shù)公關(guān)及消費者活動，均滲入且強調(diào)了馥郁香品類。

　　由B到C的營銷轉(zhuǎn)型，是酒鬼酒自身發(fā)展的內(nèi)在需求，也是白酒企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。2023年，盡管整個白酒行業(yè)正在降速換檔，同時還疊加宏觀經(jīng)濟的不確定性，但酒鬼酒轉(zhuǎn)型決心不變，奔赴中國白酒頭部陣營的初心不變?！熬乒砭普w盤子小，大環(huán)境的影響我們不需要過多關(guān)注，我們要注意的是自己的執(zhí)行力，要堅持不懈，把工作做實，為明年、后年的快增長打好基礎?！?/p>

　　王哲信心很足，“前兩個季度逐步向好，我認為三季度會比二季度好，四季度會比三季度好，團隊目標是讓2023年好于2022年。?