在此大勢下，餐飲渠道在酒商經(jīng)營中所占比重越來越大，“酒飲融合”更是成為不少酒商的產(chǎn)品組合。那么，酒商如何借餐飲飲品撕開盈利新通道?為此，酒說采訪了湖北、陜西、安徽等多地酒水經(jīng)銷商。
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2023餐飲渠道強勢復蘇
餐飲飲品撕開盈利新通道
聚焦餐飲渠道，餐飲飲品的勢能正加速爆發(fā)?！俺龊跻饬?、消費爆發(fā)性增長、超出預期……”這些已經(jīng)成為今年不少酒商對于餐飲渠道的認知。其中，餐飲飲品更是在餐飲渠道保持著高速正增長，成為酒水圈當之無愧的“搶手貨”。
湖北十堰市【一擔糧】經(jīng)銷商趙康在接受酒說采訪時表示，三年疫情期間，包括白酒、啤酒、飲品等產(chǎn)品在餐飲渠道增長都非常緩慢，但從2022年末開始，其代理的餐飲飲品每個月都有50%-的增長。
安徽【江小白】經(jīng)銷商余功春認為，如今餐飲終端店對于餐飲飲品的認知更加成熟，不再是原來的“老三樣”，更重視有品牌力、有品質、更健康的餐飲飲品。比如，佐餐酸奶一直是餐飲渠道的*大頭，但隨著消費需求變化，消費者對于屋頂裝酸奶出現(xiàn)了視覺疲勞，更傾向于選擇新一代玻瓶酸奶。
對于酒商來說，更重要的是在強勢復蘇的餐飲渠道，選對熱銷餐飲爆品。
河北【西鳳酒】經(jīng)銷商王建麗坦言：“我所覆蓋的上千個餐飲終端網(wǎng)點，在開始主推國內佐餐玻瓶酸奶代表品牌‘牛頓農場’之后，終端回轉率大概能到90%，佐餐玻瓶酸奶也成為本地餐飲渠道的年度爆品?！?/p>
陜西西安酒商梁總表示，從2022年7月份至今，“牛頓農場”在當?shù)夭惋嬶嬈分幸呀?jīng)處于銷量狂飆模式?！拔覀冊局蛔霭拙坪蜕介?，但是牛頓農場佐餐玻瓶酸奶的熱銷讓我們開啟了當?shù)夭惋嬶嬈返脑鲩L市場，非常驚喜。”
酒說了解到，在以“牛頓農場”為代表的佐餐酸奶帶動下，不少餐飲終端店在*方面實現(xiàn)了大幅度增長，甚至在樣板市場已出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，成為2023年的現(xiàn)象級餐飲爆品。
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破局餐飲選品之痛：
為什么酒商做出了同樣的選擇?
在競爭激烈的餐飲渠道，選品對于酒商來說往往是發(fā)展的重要選擇。因為對于酒商來說，選定餐飲飲品并開始主推后，實際上也要付出巨大的時間、人力和機會成本。
那么，以上幾款酒水的經(jīng)銷商在餐飲渠道強勢復蘇之際，為何紛紛選擇與“牛頓農場”佐餐玻瓶酸奶攜手呢?
陜西酒商佰泰商貿王總多年來有一個嚴格執(zhí)行的“四不進”原則，即“不合格的產(chǎn)品不進;不親自試用的產(chǎn)品不進;不實地考察的產(chǎn)品不進;與企業(yè)領導經(jīng)營理念不符的產(chǎn)品不進”。也正是在實地考察內蒙古牛頓乳業(yè)有限公司之后，王總決定戰(zhàn)略合作，并將“牛頓農場”佐餐玻瓶酸奶作為公司的主推產(chǎn)品，“我相信像我這樣的酒商還有不少，在看到內蒙古牛頓乳業(yè)頗具創(chuàng)新性的全產(chǎn)業(yè)鏈一體化模式，以及其對于奶源、運輸、生產(chǎn)加工等所有關鍵環(huán)節(jié)的嚴格把控，對于‘牛頓農場’的品牌力和佐餐玻瓶酸奶的產(chǎn)品力充滿信心?！?/p>
在佐餐酸奶這一趨勢品類中，內蒙古牛頓乳業(yè)是國內發(fā)力較早的品牌之一。2009年，乳品黑天鵝爆發(fā)后的第二年，內蒙古牛頓乳業(yè)正式成立，依托內蒙古黃金奶源優(yōu)勢，經(jīng)歷五年產(chǎn)品打磨，先后試驗過500多種國內外菌種后，2013年終于推出“更適合中國人味蕾”的佐餐酸奶。
作為國內佐餐玻瓶酸奶的拓荒者之一，十年以來“牛頓農場”佐餐玻瓶酸奶一直扮演著“創(chuàng)新者”和“破局者”的重要角色。在生產(chǎn)工藝上，自建科學實驗室，聯(lián)合采用嗜熱鏈球菌和保加利亞乳桿菌兩大菌種;在賽道上，率先跳出“屋頂裝佐餐酸奶”紅海，扛起“玻瓶佐餐酸奶”大旗;在理念上，將佐餐酸奶消費從單純的“好喝”，進階到深層次需求“好喝又健康”……不斷拉高佐餐酸奶的品質。
憑借過硬的產(chǎn)品力和市場成績，內蒙古牛頓乳業(yè)不僅成為內蒙古自治區(qū)餐飲與飯店行業(yè)協(xié)會會員單位，更于日前經(jīng)過層層評選和專家點評，榮獲“中國飲品創(chuàng)新產(chǎn)品獎”。
湖北十堰市【一擔糧】經(jīng)銷商趙康表示：“也正是基于放心的產(chǎn)品品質，熱銷內蒙古10年的牛頓農場去年最初進入湖北市場，首次鋪貨時餐飲終端店老板們普遍接受度高，特別是在飲用之后，紛紛反應口感非常好，包裝也很有特色，非常有信心賣好。最終的銷售情況也不負大家所望，牛頓農場切切實實讓餐飲店老板們在佐餐飲品上賺到不少錢?！?/p>
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助力餐飲渠道破冰 團隊支持、拓市支持、控價穩(wěn)價
除了趨勢品類、品牌力和產(chǎn)品力之外，餐飲飲品對于餐飲渠道的強大賦能和助力同樣也非常重要。想要高速前行，酒商需要的不僅是合作伙伴，更需要可以放心交出“后背”的盟友。
進入2023年之后，餐飲渠道持續(xù)擴張，餐飲飲品的“精耕戰(zhàn)疫”同步打響。這對于眾多代理餐飲飲品的酒商提出了更高的要求。據(jù)多家酒商反饋，內蒙古牛頓乳業(yè)通過高品質服務培訓和消費者場景式體驗，不斷幫助他們收獲更多忠誠用戶，增強用戶的消費慣性。
時至今日，陜西西安酒商梁總在談起內蒙古牛頓乳業(yè)的助力與賦能時，還為之動容，“印象特別深刻，甚至可以說是之前從未遇到過!”梁總回憶稱，去年6月份，恰逢陜西疫情爆發(fā)封控非常嚴，外來者必須48小時內離開，牛頓乳業(yè)銷售總監(jiān)翟總頂著風險來見我商討市場推廣工作。疫情期間，不少企業(yè)線下工作多采用線上溝通，而牛頓乳業(yè)堅持積極見面溝通，與佐餐玻瓶酸奶在陜西迅速打開局面密切相關。據(jù)梁總透露，2023年原定年銷售目標500萬元，結合今年餐飲渠道的強勢復蘇，日前其主動將年度銷售目標提高到700萬元，并立下2024年銷售額翻三番的目標，可見其信心之足。
“原以為內蒙古乳企的產(chǎn)品力肯定問題不大，沒想到牛頓乳業(yè)的品牌市場支持也是非常成熟的!”湖北十堰市【一擔糧】經(jīng)銷商趙康透露：“結合新品上市，內蒙古牛頓乳業(yè)為經(jīng)銷商準備了一整套組合拳，從開新店獎勵、銷量考核獎勵，到冰箱陳列、免品活動，再到售后支持等，讓我對其品牌力非常有信心。信心是最可貴的，這種信心也長期影響著我們的業(yè)務員，對餐飲終端店老板作出更自信的推薦?！?/p>
除了負責任的銷售團隊和有力的品牌市場支持，很多酒商認為“牛頓農場”佐餐玻瓶酸奶堅持控價穩(wěn)價，全國采用統(tǒng)一零售價，革新了佐餐酸奶的市場秩序，更維護了經(jīng)銷商和餐飲渠道的利益和*空間?！芭ｎD乳業(yè)讓經(jīng)銷商不再受到竄貨的價格干擾，不會造成客戶群體的流失。這也是我們選擇牛頓農場并主推佐餐玻瓶酸奶的重要原因。”河北【西鳳酒】經(jīng)銷商王建麗表示。
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