“外行人”的白酒生意經(jīng)

　　“肆拾玖坊和傳統(tǒng)白酒企業(yè)的不同在于一是公司自建渠道，二是公司渠道是酒行業(yè)之外的各行各業(yè)的企業(yè)主建立的。在此基礎上，它的特點是充分利用了社群、社交，重構(gòu)了人、貨、場，這會使得每個渠道商的爆發(fā)力和資源整合能力有所不同?！痹谔峒八潦熬练缓蛡鹘y(tǒng)白酒行業(yè)的差異點時，張傳宗總結(jié)道。

　　在其看來，傳統(tǒng)的白酒行業(yè)零售店沒有社群，渠道商和客戶甚至都沒有微信，而肆拾玖坊每個店都有很多個社群，且這些線上社群有很強的黏性，大家還經(jīng)常會在線下見面。

　　非白酒行業(yè)的“外行人”來做白酒生意聽起來似乎并不是什么優(yōu)勢，那肆拾玖坊為什么要專門聚集這些人的力量，這些來自五湖四海的聚合是否緊密?

　　張傳宗透露，這些“外行人”雖所處行業(yè)并不相同，但在肆拾玖坊大家聚合得很緊密。，肆拾玖坊的線上社群能帶來深刻的認知盈余，例如關于酒的認知、商業(yè)模式的認知、生活方式的認知等;第二，肆拾玖坊對大家而言像是一個免費的企業(yè)家俱樂部，來這里的都是有身份的各行各業(yè)的企業(yè)主，而他們之間不少是有溫度的、有情感的朋友;第三，把大家聚合在一起的還有商業(yè)對接，也即有生意，不同行業(yè)的企業(yè)主可以為彼此提供資源，互相賦能。

　　當然，這種“外行人”的聚合也必然存在短板，對白酒行業(yè)認知不足是不可避免的。只是，在張傳宗看來，真正的白酒消費者也不是專門從事酒行業(yè)的，肆拾玖坊要做的是真正從消費者角度出發(fā)，重視用戶體驗。

　　新型廠商關系什么樣

　　隨著肆拾玖坊自建渠道，其廠商關系也和傳統(tǒng)白酒行業(yè)有了很大不同，有聯(lián)想工作經(jīng)驗的張傳宗在肆拾玖坊建立新的廠商關系時從老東家那里取了多少經(jīng)，他又如何定義新型廠商關系?

　　“聯(lián)想當年在廠商關系方面做得很好，把渠道商納入了自己的管理體系、培訓體系和激勵體系中，將渠道商作為類似外部員工去管理。而肆拾玖坊的渠道商更像是‘自己人’?！睆垈髯诳偨Y(jié)道。

　　肆拾玖坊和經(jīng)銷商的聯(lián)系同樣非常緊密。張傳宗表示，公司將經(jīng)銷商納入到了自身的培訓體系和管理體系中，做到了管理的一體化?！袄?，部分傳統(tǒng)酒企的經(jīng)銷商會銷售多家公司的產(chǎn)品，因此酒企不會為其做賦能，而肆拾玖坊的經(jīng)銷商只賣我們公司的產(chǎn)品，我們必然會經(jīng)常對其進行培訓?！?/p>

　　在張傳宗看來，新型的廠商關系則是廠家和商家更好實現(xiàn)了一體化和連接，雙方在品牌、文化、賦能連接上更加緊密。

　　賺產(chǎn)品的錢還是賺投資人的錢

　　作為成立幾年的新興醬酒品牌。肆拾玖坊已獲得了資本的青睞，A輪估值50億元，有關其“賺投資人的錢而非產(chǎn)品的錢”的質(zhì)疑聲迭起，肆拾玖坊究竟是賺誰的錢，如何看待資本的入局，又懷有怎樣的業(yè)績預期?

　　“回應這一問題的關鍵是我們拿了投資人的錢后究竟做了什么?！睆垈髯诮榻B道，“賺投資人的錢則意味著公司拿到投資后立刻分掉或者燒掉，但我們拿到的投資大部分都投在了茅臺鎮(zhèn)，用于其產(chǎn)能擴張、釀酒能力提升、團隊建設、數(shù)字化建設等方面。”

　　公開信息顯示，2019年肆拾玖坊銷售額突破10億元，2020年銷售額接近20億元，A輪估值50億元。肆拾玖坊還曾公開表示：“將在‘十四五’期間，時機成熟時啟動上市工作，努力打造出一個年營業(yè)額百億元、總市值達千億元的上市公司?！?/p>

　　對此，張傳宗介紹，過去幾年間，肆拾玖坊保持年均116%的增速，公司對未來幾年業(yè)績翻倍是有信心的。而對于上市，張傳宗表示：“公司創(chuàng)辦本身并不是為了資本化，今年融資是公司認識到確實需要借助資本進行產(chǎn)能方面的儲備，最終上市是水到渠成的事兒?！?/p>

　　“對醬酒熱潮保持樂觀”

　　肆拾玖坊的崛起依賴于醬酒市場的火熱，近幾年“醬酒熱”吸引著各路資本前來掘金，那“醬酒熱”究竟能持續(xù)多久，未來發(fā)展前景如何?

　　張傳宗認為：“我對醬酒熱潮保持樂觀，當前的‘醬酒熱’已經(jīng)滲透到了消費者端。”在他看來這其中有三個層面的支撐：一是從發(fā)展歷程來看，白酒行業(yè)經(jīng)歷了從清香到濃香到醬香型的發(fā)展演變，建國之初大家喝成本低、口味清淡的清香型白酒，后來喝味道更濃郁的濃香型白酒，如今消費者的味蕾需要進一步刺激，開始接受醬酒;二是國人的消費水平不斷提升，目前具備了喝醬酒的能力;三是移動互聯(lián)網(wǎng)和社群等的快速發(fā)展使得人們的認知水平不斷提升。

　　那“醬酒熱”能持續(xù)多久?過去幾年眾多玩家涉足醬酒，加速擴產(chǎn)，未來隨著產(chǎn)能的釋放，醬酒的高價邏輯是否還存在?

　　對此，張傳宗認為，目前眾多上游廠商涉足醬酒，之前賣其他香型的渠道商轉(zhuǎn)來賣醬酒，消費者也改喝醬酒。因此，預計未來5-10年內(nèi)醬酒都會有很好的發(fā)展前景，可能過程中有起伏，但這不影響醬酒市場整體上揚的趨勢。

　　而對于當前茅臺鎮(zhèn)的諸多亂象，張傳宗表示，目前在做整體規(guī)劃，加速清理很多小酒廠，引入大酒廠。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預估，未來茅臺鎮(zhèn)的產(chǎn)能有望從目前的50萬噸擴充到100萬噸，品牌集中度也會提升，最終實現(xiàn)良好的用戶識別和品牌規(guī)范。