醬酒熱不斷升溫，令湖南酒市逐漸呈現(xiàn)出“一樹(shù)三花”的格局。

　　三湘大地，歷來(lái)是濃香和兼香的天下。2020年，一瓶醬酒在湖南營(yíng)收達(dá)到4.51億。

　　4月29日，老白干酒發(fā)布2020年報(bào)顯示，公司旗下武陵酒廠生產(chǎn)的武陵系列酒，2020年度銷售達(dá)到4.51億，在母公司老白干酒中，銷售占比達(dá)到12.55%。

　　有經(jīng)銷商表示，如果按照銷售口徑而不是財(cái)務(wù)口徑，2020武陵在湖南市場(chǎng)出貨超過(guò)6億。

　　近年來(lái)，醬酒熱不斷升溫，4.51億放在大盤(pán)中并不突出。但是武陵作為湖南的全國(guó)17大名酒，以及全國(guó)名酒中醬酒三家代表之一，成長(zhǎng)極快。2020年老白干半年報(bào)顯示其銷售額僅1.93億，但全年完成4.51億，并提出未來(lái)數(shù)年沖擊20億目標(biāo)，雄心凸顯。

　　更為關(guān)鍵的是，湖南地處華中，西接醬酒大本營(yíng)貴州，南連經(jīng)濟(jì)高地廣東，一旦武陵?duì)I收超過(guò)20億，湖南是否會(huì)成為醬酒下個(gè)看點(diǎn)?

　　帶著上述問(wèn)題，云酒頭條(微信號(hào)：云酒頭條)進(jìn)行了采訪。

　　?

　　從3.52億到20億

　　2019年，武陵酒廠系列酒生產(chǎn)1525千升，銷售1261千升，全年銷售收入3.52億元。

　　這一年，武陵母公司老白干酒銷售額40.30億元，武陵在其中占比為8.7%，但隨著2020年疫情突發(fā)，武陵市場(chǎng)迎來(lái)大逆轉(zhuǎn)。

　　數(shù)據(jù)顯示，2020年武陵酒市場(chǎng)拓展進(jìn)入快車道，1-6月?tīng)I(yíng)收增長(zhǎng)17%，全年?duì)I收兩位數(shù)增長(zhǎng)。除根據(jù)地市場(chǎng)常德外，2020年長(zhǎng)沙市場(chǎng)銷售達(dá)到2億元。同時(shí)，武陵酒也逐步進(jìn)入其他城市，以郴州為例，2020年郴州市場(chǎng)開(kāi)始上量，年銷售額達(dá)到1千多萬(wàn)。老白干酒年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2020年武陵系列酒銷售量同比增加14.48%，營(yíng)收同比增加28.19%，率增加0.87%，各項(xiàng)指標(biāo)快速增長(zhǎng)。

　　未來(lái)如何發(fā)展?武陵提出了沖擊10億元以上的目標(biāo)。

　　武陵酒業(yè)董事長(zhǎng)浦文立表示，2020年是“十四五”的開(kāi)局之年，武陵酒規(guī)劃5年實(shí)現(xiàn)10個(gè)億市場(chǎng)以上規(guī)模，打造除了茅臺(tái)酒以外，另一款消費(fèi)者可以選擇的高端醬香白酒品牌。

　　有業(yè)內(nèi)人士分析，按照30%以上增速，五年以后武陵市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到20億元。

　　?

　　提價(jià)聯(lián)盟全省化

　　在湖南省酒業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行秘書(shū)長(zhǎng)鄭應(yīng)平看來(lái)，2020年起武陵在湖南駛?cè)肟燔嚨溃饕腥笤颉?/p>

　　，醬酒熱和茅臺(tái)一瓶難求，這是外部大環(huán)境。

　　第二，廠家采取經(jīng)銷商聯(lián)盟模式，可以直控終端。

　　第三，廠商在不斷提價(jià)的基礎(chǔ)上，設(shè)立了價(jià)格紅線，維護(hù)了市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定。

　　2020年8月，湖南武陵酒銷售有限公司發(fā)布通知，對(duì)“匠心”“琥珀1000”以及“琥珀509”三款產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，價(jià)格由3299元/瓶、1499元/瓶及749元/瓶，調(diào)整為4299元/瓶、1699元/瓶及899元/瓶。

　　同時(shí)，武陵主打產(chǎn)品“三醬”系列中的500毫升規(guī)格的“上醬”“中醬”以及經(jīng)典產(chǎn)品“武陵王”，市場(chǎng)價(jià)格由2380 元/瓶、780 元/瓶、1480元/瓶，分別調(diào)整為2680元/瓶、880元/瓶、1680元/瓶。提價(jià)以后，武陵系列酒品牌形象和，都有了一定程度的提升。

　　成立“擔(dān)當(dāng)聯(lián)盟”，則是武陵維持市場(chǎng)秩序和價(jià)格的第二步棋。

　　所謂“擔(dān)當(dāng)聯(lián)盟”，是指武陵在區(qū)域市場(chǎng)甄選排名前20%經(jīng)銷商，按照銷售額、市場(chǎng)秩序、配合度、廠商協(xié)作等打分，篩選出優(yōu)秀經(jīng)銷商組成聯(lián)盟，共同維護(hù)市場(chǎng)和價(jià)格。公司還設(shè)有共建基金，表現(xiàn)良好的經(jīng)銷商，可以在賣(mài)酒*外，獲取相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。一旦經(jīng)銷商越過(guò)紅線，破壞價(jià)格秩序，“擔(dān)當(dāng)聯(lián)盟”可以對(duì)于代理權(quán)“一票否決”。

　　據(jù)悉，經(jīng)銷商加入聯(lián)盟最低要求年銷量需達(dá)到60萬(wàn)，但這只是其中一個(gè)考核維度。依靠“擔(dān)當(dāng)聯(lián)盟”，武陵廠商協(xié)力，維持了市場(chǎng)的價(jià)格堅(jiān)挺。

　　2019年以前，武陵銷量主要集中在根據(jù)地常德和省會(huì)長(zhǎng)沙，常德占比達(dá)到40%。2020年以后，武陵開(kāi)始加速走進(jìn)湖南岳陽(yáng)、益陽(yáng)，衡陽(yáng)、湘潭、株洲、郴州等省內(nèi)城市，目前全省地級(jí)市已經(jīng)完成覆蓋，但縣一級(jí)市場(chǎng)還存在空白。伴隨公司全省化步伐加快，武陵有望迎來(lái)湖南市場(chǎng)銷售爆發(fā)。

　　?

　　醬酒下一個(gè)看點(diǎn)在湖南?

　　一旦數(shù)年后武陵在湖南營(yíng)收達(dá)到20億，湖南醬酒市場(chǎng)占比會(huì)接近50%，會(huì)成為醬酒下一個(gè)看點(diǎn)嗎?

　　鄭應(yīng)平算了一筆賬，按出廠價(jià)計(jì)算，湖南白酒市場(chǎng)規(guī)模在150-200億，按照零售價(jià)算則在380億左右。

　　2020年茅臺(tái)在湖南銷售20億、茅臺(tái)系列酒5-6億，習(xí)酒3億，國(guó)臺(tái)2億、釣魚(yú)臺(tái)、珍酒、金沙三個(gè)品牌3-5億，武陵4.51億。不包含茅臺(tái)按照出廠價(jià)，醬酒陣營(yíng)在湖南市場(chǎng)占有率達(dá)到10%-15%。如果武陵數(shù)年后達(dá)到20億，湖南醬酒市場(chǎng)占有率將達(dá)到30%以上，成為繼廣東、河南、山東等之后的第二梯隊(duì)。

　　有湖南酒商分析，與廣東不同，湖南有酒鬼酒、湘窖、白沙液等骨干企業(yè)。其中酒鬼酒2020年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入18.26億元，同比增長(zhǎng)20.79%;實(shí)現(xiàn)凈*4.92億元，同比增長(zhǎng)64.15%，增長(zhǎng)同樣迅猛。

　　同時(shí)，湖南還是國(guó)窖1573、水井坊、劍南春、洋河的重要市場(chǎng)，2020年國(guó)窖1573湖南銷量達(dá)到8億，洋河在湖南也斬獲4億，醬酒在湖南要復(fù)制廣東，將遇到很大挑戰(zhàn)。

　　由此看來(lái)，即使武陵年?duì)I收達(dá)到20億，未來(lái)數(shù)年三湘大地白酒依然以濃香和兼香為主，濃香占比在40%左右，醬香和兼香會(huì)各自提升到30%左右。湖南市場(chǎng)將呈現(xiàn)出全國(guó)不多，濃香、醬香、兼香各占1/3的“一樹(shù)三花”的局面。