有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，醬酒的漲價(jià)好像一張唱片的兩面：A面代表了醬酒廠家的提價(jià)進(jìn)行曲，聲勢(shì)浩大、力度;B面是商家和消費(fèi)者應(yīng)對(duì)漲價(jià)的“多重變奏曲”，各有所需、各想各招。對(duì)此，酒說(微信號(hào)：酒說)記者進(jìn)行了一番調(diào)研。

　　1、A面：醬酒廠家的漲價(jià)邏輯

　　“漲價(jià)”成為代表醬酒動(dòng)向的關(guān)鍵詞之一。在這一輪的醬酒發(fā)展潮中，作為漲價(jià)的主導(dǎo)者或?qū)嵤┱叩尼u酒企業(yè)，都在力爭(zhēng)大干快上，對(duì)于漲價(jià)有著綜合而復(fù)雜的邏輯考量。具體來看：

　　一是醬酒產(chǎn)能的限制。眾所周知，醬酒基于品質(zhì)，必須確保3—5年的儲(chǔ)存周期，因此現(xiàn)在的醬酒供應(yīng)量受限于2016—2018年的產(chǎn)能，酒業(yè)當(dāng)時(shí)處于復(fù)蘇調(diào)整階段。

　　由于不確定性和經(jīng)營(yíng)的壓力，讓投糧烤酒的醬酒企業(yè)在實(shí)際數(shù)量和產(chǎn)量規(guī)模上都大大壓縮。2020年約60萬千升的醬酒產(chǎn)能，也僅占中國(guó)白酒行業(yè)740萬千升產(chǎn)能的8%。

　　二是原材料等綜合成本上漲。大曲坤沙酒從原糧成本上漲，到釀酒人工費(fèi)用、安全維護(hù)的管理費(fèi)的增加，再加上3—5年儲(chǔ)存帶來的時(shí)間成本和資金成本，再加之品牌建設(shè)和市場(chǎng)投入的加大……這些不斷擴(kuò)大的成本，最終是要靠每一瓶酒來分擔(dān)。

　　三是企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)需要。當(dāng)前，一二線醬酒企業(yè)的增長(zhǎng)速度讓人驚嘆，產(chǎn)品的高結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)的高定價(jià)是兩大支撐要素。企業(yè)要保持持續(xù)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，除了市場(chǎng)規(guī)模的突破外，提價(jià)是頗為快速、有效的核心舉措，這也讓很多醬酒企業(yè)獲得了豐厚的經(jīng)營(yíng)*。

　　四是以價(jià)格杠桿優(yōu)化商家結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在發(fā)展初期，很多醬酒企業(yè)選擇的是“自營(yíng)+開發(fā)”的雙軌策略，但是隨著企業(yè)的成長(zhǎng)壯大，發(fā)展新階段提出新訴求。

　　比如，廠家對(duì)于自營(yíng)產(chǎn)品要謀劃大單品戰(zhàn)略，或者產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向上、壓縮中低端產(chǎn)品，再者是對(duì)運(yùn)營(yíng)商的規(guī)模實(shí)力和水平能力提出更高要求……要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，價(jià)格杠桿是頗為順手的工具。

　　此外，少數(shù)醬酒企業(yè)的盲目跟風(fēng)、個(gè)別資本的投機(jī)炒作。這樣的企業(yè)逐利心態(tài)過重，忽視商家利益和市場(chǎng)發(fā)展，更缺乏長(zhǎng)期主義的戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展定力。由于其本身就不重視品質(zhì)品牌、持續(xù)發(fā)展，一旦出現(xiàn)風(fēng)吹草動(dòng)，最后剩下的除了一地雞毛，就是失敗出局。

　　2、B面:商家的賬本，消費(fèi)者的錢包

　　交流中，“既想賺醬酒的高*、又有高位囤酒的顧慮，還要解決消費(fèi)者對(duì)漲價(jià)的抵觸心理”，這是很多酒商、終端的真實(shí)想法。畢竟經(jīng)銷商的賬本子、消費(fèi)者的錢袋子，是為醬酒漲價(jià)買單的關(guān)鍵。

　　一是醬香熱離不開茅臺(tái)的帶動(dòng)，這一波醬酒的漲價(jià)也是茅系。2020年開始，茅臺(tái)醬香系列酒的廠價(jià)漲幅不大，但是頭部的傳導(dǎo)效應(yīng)和市場(chǎng)的放大效應(yīng)，讓產(chǎn)品的渠道供貨價(jià)大幅上漲。目前，茅系產(chǎn)品的門店供貨價(jià)出現(xiàn)了5%—10%的回落。

　　濟(jì)南盛世漢醬商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)馮本剛表示，現(xiàn)在來看，頭部醬酒品牌的漲價(jià)相對(duì)理性，在市場(chǎng)的供需調(diào)節(jié)下，醬酒的價(jià)格普遍上漲是趨勢(shì);漲價(jià)特別注重節(jié)奏和時(shí)機(jī)，每年5%—10%的合理幅度是可接受的，理性的價(jià)格上漲要符合市場(chǎng)和消費(fèi)者的預(yù)期。

　　二是除茅臺(tái)外，醬酒品牌的忠誠(chéng)度尚未完全形成，可替代性明顯。醬酒產(chǎn)品對(duì)商家的吸引力，很大程度上來自于渠道*的拉力。

　　一位湖南的經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在某頭部醬酒品牌除了大幅提價(jià)外，還大幅降低了費(fèi)用投入，同時(shí)收款后、無酒可發(fā)?！耙簧唤狄蝗薄敝g，不僅讓商家的*更微薄，經(jīng)營(yíng)壓力也更大。

　　事實(shí)上，出廠價(jià)大幅上漲、市場(chǎng)成交價(jià)漲不動(dòng)，只會(huì)壓縮渠道商家和終端的*。當(dāng)一線醬酒品牌漲幅過大時(shí)，商家就會(huì)掉頭、推薦二線品牌。

　　目前，很多二線醬酒猛漲起來，原因就在于頭部品牌的高價(jià)格，使其有了提價(jià)的空間、時(shí)機(jī)和動(dòng)機(jī)。加之現(xiàn)在是淡季，二線醬酒品牌趁機(jī)大幅提高出廠價(jià)，一方面讓經(jīng)銷商手里的庫存升值，增強(qiáng)商家信心;另一方面為旺季提前做準(zhǔn)備和價(jià)格消化。

　　只不過這樣一來，很多地方動(dòng)銷就會(huì)進(jìn)一步受影響，所以商家和終端會(huì)再改推三線或者其他中小規(guī)模的醬酒品牌。精準(zhǔn)把握時(shí)機(jī)、適時(shí)地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才有可能賺到錢。

　　三是市場(chǎng)的良性循環(huán)，核心在于終端門店和消費(fèi)者來支撐。在現(xiàn)有的醬酒大盤中，團(tuán)購是很重要的一部分，不少核心煙酒店背后有豐富的團(tuán)購資源，需要商家充分激活門店資源。但不是所有的煙酒店都有大客戶、醬酒都好賣。

　　一位河南的煙酒店老板表示，“以前醬酒賣得還不錯(cuò)，但是這半年來醬酒普遍大幅漲價(jià)，除了郎酒、習(xí)酒等大品牌產(chǎn)品好點(diǎn)，其他的小品牌幾乎推不動(dòng)?，F(xiàn)在自己也不敢一次要太多貨，只能一次拿個(gè)十件、八件，轉(zhuǎn)得快多要兩次”。

　　現(xiàn)在不少有實(shí)力的客戶自己也囤酒，除了自己喝之外，在價(jià)格上漲的時(shí)候，也會(huì)返銷給門店。價(jià)格的暴漲，涌入了眾多的社會(huì)資本囤酒，這并不是個(gè)好現(xiàn)象。因此，醬酒的真實(shí)開瓶率和社會(huì)庫存，要特別注意。

　　這樣一方面會(huì)透支消費(fèi)能力，積累大量的社會(huì)庫存;另一方面，酒被囤起來、而不是真實(shí)喝掉，一旦價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)、甚至下跌時(shí)，很可能出現(xiàn)大批拋售、庫存堰塞湖，對(duì)醬酒市場(chǎng)和行業(yè)都會(huì)是巨大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

　　四是醬酒漲價(jià)，傳導(dǎo)到消費(fèi)者層面的化學(xué)反應(yīng)。一是抵觸心理加大，需要商家更多的精力和投入去維護(hù)客情，經(jīng)營(yíng)的壓力也增加;二是消費(fèi)者追求品質(zhì)、品牌、價(jià)格三者相符的“性價(jià)比平衡”;三是對(duì)于一些剛?cè)腴T的濃轉(zhuǎn)醬客戶，由于漲價(jià)過快、幅度大，又重新選擇了濃香產(chǎn)品，這不利于醬酒品類的消費(fèi)者培育。

　　3、“AB面”的未來，對(duì)立統(tǒng)一!

　　醬酒漲價(jià)的背后，首先是供需關(guān)系的對(duì)立統(tǒng)一。正如北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、上海正品堂醬酒咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)邵伶俐所說，醬酒漲價(jià)的基本面是由供需關(guān)系來決定的。

　　從生產(chǎn)端來看，醬酒產(chǎn)能的客觀限制，優(yōu)勢(shì)品牌力的支撐性，讓價(jià)格上漲成為大勢(shì)所趨。從需求端來看，在消費(fèi)升級(jí)的帶動(dòng)下，醬酒消費(fèi)人群的擴(kuò)大和醬酒流行趨勢(shì)的展開是確定的。

　　如果品質(zhì)實(shí)力不過關(guān)、品牌影響力不扎實(shí)、市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可度不夠，這樣的品牌肯定不敢漲、也漲不起來。因此，行業(yè)對(duì)于醬酒價(jià)格的合理變動(dòng)，不要過于否定，而是要尊重客觀的供需關(guān)系。

　　其次是廠家、商家、消費(fèi)者的價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)對(duì)立統(tǒng)一。

　　“昨天的價(jià)格，買不到今天的醬酒”需要理性看待。無論經(jīng)銷商、終端店，還是消費(fèi)者都更看重價(jià)格的平穩(wěn)有序、需求的合理滿足、市場(chǎng)的規(guī)范運(yùn)營(yíng)。良性的醬酒漲價(jià)，投射在市場(chǎng)層面，應(yīng)該是“廠家適宜發(fā)展、商家有錢賺、消費(fèi)者可接受”。

　　尤其是醬酒消費(fèi)者，本身偏向中高端人群，消費(fèi)更為理性、學(xué)習(xí)力更強(qiáng)，加之醬酒品鑒會(huì)，讓很多消費(fèi)者對(duì)醬酒的理解越來越專業(yè)。過于頻繁、大幅漲價(jià)的企業(yè)，只會(huì)為自己的盲目自信和一廂情愿而買單。

　　再者，高端、次高端醬酒與大眾價(jià)位的醬酒產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)人群的需求。

　　君度卓越咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)林楓表示，目前來看，隨著茅臺(tái)價(jià)格的持續(xù)高位，千元價(jià)格帶的高端需求進(jìn)一步釋放，各大醬酒品牌對(duì)千元價(jià)格帶的占位成為發(fā)力的重點(diǎn)。

　　比如武陵酒聚焦醬酒戰(zhàn)略，持續(xù)布局千元以上價(jià)位段，定位中高端醬酒客戶，通過深化用戶教育，把握醬酒稀缺和高溢價(jià)的機(jī)會(huì)，核心是為用戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)施短鏈迭代。

　　同時(shí)，大眾價(jià)位的醬酒產(chǎn)品，承擔(dān)著對(duì)消費(fèi)者口感培育和品類引導(dǎo)的基礎(chǔ)性工作，這也是不可或缺的。

　　如果一味漲價(jià)、拉升醬酒的價(jià)格門檻，不僅屏蔽掉未來成長(zhǎng)型的潛在消費(fèi)群體，還會(huì)讓一部分消費(fèi)者錯(cuò)誤地認(rèn)為“醬酒性價(jià)比不高”，讓醬酒的消費(fèi)者基礎(chǔ)培育無法做扎實(shí)、更落地。

　　跳出火熱的生財(cái)之道，回歸理性思考。今年中秋、國(guó)慶，可能是檢驗(yàn)醬酒提價(jià)成功與否的一個(gè)時(shí)間點(diǎn)。當(dāng)然，市場(chǎng)和消費(fèi)者也在循序漸進(jìn)中給出答案，醬酒的價(jià)格最終由市場(chǎng)來決定。(原標(biāo)題：醬酒漲價(jià)的“AB面”)