徽酒的現(xiàn)在:“波濤洶涌中”
從2020年上市公司年報(bào)來看,古井貢酒營(yíng)業(yè)收入102.92億元,牢牢占據(jù)徽酒老大地位;口子窖營(yíng)收40.11億元,迎駕貢酒營(yíng)收34.52億元,徽老二與徽老三之間的差距在縮小,口子窖較2019年呈現(xiàn)下滑趨勢(shì),而迎駕貢酒在疫情情況下依然實(shí)現(xiàn)凈*2.47%的正向增長(zhǎng);近些年一直“低落”的金種子酒營(yíng)收10.38億元,終于“扭虧為盈”。
2010年,口子窖憑借35億元營(yíng)收坐上“徽老大”寶座?;绽隙怯{貢酒,營(yíng)收30億元,金種子酒營(yíng)收20億元,古井貢,位列第三,而古井貢酒只有17億元營(yíng)收,屈居徽酒老四地位。
再看2000年,金種子酒憑借12.06億元坐上了徽老大的寶座,古井貢酒9.13億元,排行老二。那時(shí)候口子窖、迎駕貢酒改制不久,還談不上徽酒地位,高爐家酒橫掃徽酒市場(chǎng),可謂徽酒的。
縱觀徽酒30年,我們能清晰看到每一個(gè)十年徽酒品牌格局的變化。試想,2030年,徽酒品牌是何格局?徽酒老大寶座花落誰家,徽酒三強(qiáng)誰主沉浮?
徽酒的未來:誰主沉浮?
古井貢酒:霸氣乎?
從短期市場(chǎng)來看,古井貢酒全國(guó)性市場(chǎng)地位相對(duì)穩(wěn)定。
一是基于由市場(chǎng)容量性增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為內(nèi)生結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng),古井貢酒年份原漿大單品不斷向上延伸,推出古20、古26以及古30年次高端產(chǎn)品;
二是由市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為外延式并購(gòu)性增長(zhǎng)相結(jié)合路徑。一方面優(yōu)化省內(nèi)市場(chǎng),不斷拓展全國(guó)性市場(chǎng),同時(shí)發(fā)力線上電商市場(chǎng);另一方面收購(gòu)黃鶴樓酒、老明光酒,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增量。
對(duì)于古井貢酒來說,渠道*攤薄,同時(shí),成熟性企業(yè)與品牌、管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的弊端已經(jīng)逐步顯現(xiàn)。霸氣乎?相對(duì)于持續(xù)增長(zhǎng),保持企業(yè)定性與定位更重要,防止出現(xiàn)品牌“衰弱與老化”是古井貢酒的首要戰(zhàn)略。
口子窖的“穩(wěn)”與“進(jìn)”
口子窖是徽酒品牌中戰(zhàn)略最為穩(wěn)健的企業(yè)。如何立于徽老二地位不動(dòng),是企業(yè)的戰(zhàn)略定位。消費(fèi)者選擇“不是老大,就是老二”,很難選擇老三老四。
口子窖的問題是省內(nèi)“流行性不足”,省外市場(chǎng)品牌力不足,“進(jìn)攻性不足”。省內(nèi)市場(chǎng)受到古井貢、迎駕貢酒以及洋河等強(qiáng)力終端擠壓,增長(zhǎng)乏力,老二地位受到強(qiáng)大的沖擊。如何與目標(biāo)消費(fèi)者以“新語言”進(jìn)行高效溝通,如何借力“大事件”“大公關(guān)”,借助互聯(lián)網(wǎng)抖音“大平臺(tái)”等實(shí)現(xiàn)大突破,是口子窖需要關(guān)注的。
氣象之迎駕貢酒
中長(zhǎng)期看好迎駕貢酒。基于其“中國(guó)生態(tài)文化酒”的清晰戰(zhàn)略定位,從路徑上看,是其持續(xù)穩(wěn)健的流行大單品的戰(zhàn)略落地,由金星銀星流行大單品升級(jí)到洞藏16年流行大單品。
迎駕貢酒自2015年上市以來,企業(yè)在戰(zhàn)略確定以及戰(zhàn)術(shù)落地上更加自信與堅(jiān)持。
一方面,圍繞綠色大別山,明確了企業(yè)戰(zhàn)略,打“生態(tài)文化牌”,與國(guó)家戰(zhàn)略相吻合,致力于打造中國(guó)生態(tài)文化酒,提出了百億迎駕、生態(tài)白酒、生態(tài)剮水、養(yǎng)生石斛、文化旅游的“424”生態(tài)戰(zhàn)略;另一方面,堅(jiān)守產(chǎn)品次高端化與強(qiáng)化組織年輕化。企業(yè)優(yōu)化資源,發(fā)力安徽重點(diǎn)推廣洞藏8、16、20;憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品口感、穩(wěn)定的渠道*,在古井貢酒、口子窖的成熟市場(chǎng)取得了不俗的業(yè)績(jī),實(shí)現(xiàn)了金星銀星流行性大單品的升級(jí)。
對(duì)于迎駕貢酒來說,決策者的戰(zhàn)略眼光以及平穩(wěn)過程考驗(yàn)未來十年中期市場(chǎng)。
種子發(fā)芽之金種子酒
金種子進(jìn)入低谷反彈期。上一個(gè)十年,金種子由20億元跌落到10億元,品牌與市場(chǎng)均跌至最低谷。
當(dāng)企業(yè)決策層逐步進(jìn)入角色,當(dāng)營(yíng)銷模式逐步變革,當(dāng)戰(zhàn)略性大單品馥合香金種子全力上市,且獲得部分市場(chǎng)、部分消費(fèi)者認(rèn)可的時(shí)候,金種子正在老樹發(fā)芽,呈現(xiàn)向上的趨勢(shì)。
未來十年,關(guān)鍵看馥合香金種子與醉三秋雙品牌戰(zhàn)略的構(gòu)建。
筆者認(rèn)為,馥合香品類具備流行大單品的基因,是金種子馥合香還是醉三秋馥合香?這對(duì)產(chǎn)品的推廣、消費(fèi)者的認(rèn)知都是至關(guān)重要的。金種子要想二次崛起,時(shí)機(jī)的選擇固然重要,但品類戰(zhàn)略的選擇更為關(guān)鍵。
不可小覷之徽三軍團(tuán)
宣酒處于戰(zhàn)略潛伏期,老明光酒與文王貢酒處于戰(zhàn)略變革期,還有深厚文化基因的高爐家酒、皖酒、沙河王酒。徽酒第三軍團(tuán)從某種程度上均有沖擊第二軍團(tuán)的潛力與資本,關(guān)鍵是看決策層的戰(zhàn)略眼光以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否犯錯(cuò)。
徽酒需突破兩條線。
第 一條線:消費(fèi)者美學(xué)新營(yíng)銷
酒還是那瓶酒,但消費(fèi)者變了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,徽酒品牌必須直面的五大問題:如何切割競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?如何表達(dá)我們的品牌?如何鏈接品牌與消費(fèi)者?如何更短鏈交易路徑?如何化傳播效果?
徽酒品牌競(jìng)爭(zhēng)過于關(guān)注終端與渠道,而忽視了消費(fèi)者的教育與交流。在上一階段,目標(biāo)受眾是50、60、70年代消費(fèi)者時(shí),這種路徑尤為有效。但當(dāng)品牌邂逅80、90、00后消費(fèi)者時(shí),需求由“物”到“心”,由“好”到“美好”?;站破放埔小叭牡恼Z言”“全心的產(chǎn)品”與消費(fèi)者進(jìn)行交流,由大到美,由群體到個(gè)體。任何違背消費(fèi)者意志的品牌都會(huì)遭遇“淘汰”。
一是品類美學(xué)新賽道。先有品類,后有品牌。品牌只是品類或特性的代表,顧客以品類思考,用品牌表達(dá),以產(chǎn)品呈現(xiàn)。占位品類,就占領(lǐng)了一個(gè)自主競(jìng)爭(zhēng)的新賽道。迎駕洞藏品類、金種子馥合香工藝品類,都是基于消費(fèi)者美學(xué)追求而生的體系;
二是產(chǎn)品美學(xué)自流量。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,80、90、00后追求的產(chǎn)品美學(xué)思維,美學(xué)產(chǎn)品=物質(zhì)本體+儀式化場(chǎng)景+卷入感內(nèi)容+溫度感人格,一句話就是有用+有范+有料+有情;
三是品牌IP美學(xué)自傳播。品牌美學(xué)IP自傳播。白酒品牌IP化,我們叫人格化白酒。品牌IP打造的七個(gè)武器為:一個(gè)直抒意義的品牌名稱;一個(gè)簡(jiǎn)潔清晰的符號(hào)標(biāo)志;一個(gè)“上帝”般的人物形象;一個(gè)“法典”般的差異口號(hào);一個(gè)“傳奇”式的故事或秘密;一個(gè)“正確”的共同敵人;一系列“神圣”儀式。
5G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,短視頻內(nèi)容營(yíng)銷,給品牌IP美學(xué)營(yíng)銷帶來極大的優(yōu)勢(shì),借力抖音、微信視頻號(hào)兩大短視頻營(yíng)銷推廣平臺(tái),實(shí)現(xiàn)品銷大突破,這是未來五年徽酒品牌異軍突起的主陣地。
第二條線:抖音直播新賽道
8億日活躍消費(fèi)人群,抖音不僅僅是品牌與消費(fèi)者溝通互動(dòng)的大平臺(tái),更是品牌實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新的賽道,毋庸置疑,抖音將成為下一個(gè)天貓系,也是徽酒品牌決勝下一個(gè)十年必經(jīng)之路。
抖音時(shí)代,呼喚企業(yè)塑造新品類、新人群、新場(chǎng)景、新情緒、新品牌,通過抖音直播,實(shí)現(xiàn)品牌新價(jià)值。對(duì)于追求穩(wěn)健保守的徽酒品牌來說,誰深刻洞察消費(fèi)者,誰率先抖音市場(chǎng),誰將下一個(gè)十年徽酒市場(chǎng)。
從目前徽酒品牌來看,大部分徽酒品牌尚沒有重視抖音市場(chǎng),沒有把握抖音直播規(guī)則。唯有古井貢酒率先發(fā)力抖音市場(chǎng),一年時(shí)間實(shí)現(xiàn)近億元銷售業(yè)績(jī),無論是達(dá)人帶貨還是品牌自播,均取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)效果。徽酒三線品牌金裕皖發(fā)力抖音直播,以直播矩陣模式,順利實(shí)現(xiàn)品牌從線下到線上突圍,從低端光瓶酒到中端酒的結(jié)構(gòu)性升級(jí)。迎駕貢酒、高爐家等品牌都切入抖音直播,但由于沒有把握抖音直播內(nèi)在邏輯和規(guī)則,造成在線不到100人、GMV小、UV值低。(作者系北京方德咨詢董事長(zhǎng)、劇星傳媒抖商研究院高級(jí)研究員、酒類大食品互聯(lián)網(wǎng)美學(xué)營(yíng)銷專家。)
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