做銷售,最重要的是堅(jiān)持!
很多剛出道的銷售員通常都有一個誤區(qū),以為銷售就是要能說會道,其實(shí)根本就不是那么一回事。
對銷售人員來說,銷售技巧是必須掌握的,沒有銷售知識和技巧作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無法真正體會銷售的妙趣。比如,許多顧客在實(shí)施購買時,非常猶豫不決,其實(shí)已經(jīng)對產(chǎn)品動心了,而在此時你就要把握顧客的心理,在不知道能否達(dá)成購買的情況下,顧客會在判斷上略有遲疑。此時,你就要把主動權(quán)掌握在自己手里,讓成交易如反掌。
要想成為一名出色的銷售員,掌握一些銷售技巧是必不可少的。那么,有效實(shí)用的銷售技巧有哪些?
1、不打無準(zhǔn)備之仗
銷售前的充分準(zhǔn)備和銷售現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解各種刁難的顧客而獲得成功。
一次成功的銷售,不是一個偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個銷售人員的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
比如,對與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析,以便做到知己知彼,采取相應(yīng)對策。
同時,銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶這往往是的話題,且不致于孤陋寡聞,見識淺薄。
提前做好各種準(zhǔn)備,適當(dāng)給顧客購買推動力。這種方法特別注重的是在進(jìn)行產(chǎn)品介紹和鼓動時的那種推動力量,盡管顧客遲早總會決心的,但如果沒有這種推動力,他也許要購買欲望要弱一些,主意拿的慢一點(diǎn),或者根本不想買了。
恰恰在這個問題上,許多終端銷售人員卻會因?yàn)轭櫩蜎]有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層銷售,而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī)。銷售完全是常識的運(yùn)用,但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積者身上,才能產(chǎn)生效果。
這種幫助顧客決定購買的方法,最適合的是無主見的顧客。這就需要銷售人員不打無準(zhǔn)備之仗,在銷售過程做到良好的察言觀色,對顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解。
2、給顧客充分的安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。
一位優(yōu)秀的銷售人員,就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”。要對自己的產(chǎn)品爛熟于胸,能夠做到在對顧客進(jìn)行講解時,入目三分,旁征博引,同時也要給顧客充分的安全感,對顧客提出來有關(guān)產(chǎn)品方面的問題準(zhǔn)確無誤的予以說服和解答。
這種說服隨處可見,比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中,說這種汽車的安全系統(tǒng)對于出行中的家庭很有效,對于買車的人肯定是一個有力的論點(diǎn)。比如賣房子,對客戶說物價上漲、房價上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說,購買這臺設(shè)備,可以讓客戶的體驗(yàn)更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競爭對手就會買,會把你的客戶搶走。
如果你說出一二三點(diǎn)來顧客同意的賣點(diǎn),顧客表示贊同,那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購買思路而順延下去,把生意做成功。
在銷售的過程中,一定要給顧客安全感,逐步使顧客對于某些要點(diǎn)表示贊同,同時不要過多的耽誤時間,在取得顧客對產(chǎn)品幾點(diǎn)同意的情況下,然后暗示顧客產(chǎn)品非常適合于他,同時價格性能等方面更優(yōu)于同類產(chǎn)品,顧客自己也既然都贊同了,肯定了產(chǎn)品是不錯的,如還不購買自然是不合理了。
這個方法在使用時要力避免任何足以引起顧客不快的言詞,態(tài)度要懇切,注意語言運(yùn)用的合理性。
3、抓住顧客的需求不放
要了解你的客戶,因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。銷售高手們最注重的就是,抓住顧客的需求不放。這個方法要求銷售員具備良好的心理素質(zhì)和營銷技巧。
這些顧客大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力,不喜歡被夸夸其談的銷售人員包圍著,所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行銷售,否則一不小心會失掉生意,達(dá)不成銷售。
在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前,你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員,你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶的一切,使他們成為你的好朋友為止。了解客戶并滿足他們的需要,不了解客戶的需求,就好像在黑暗中走路,白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
營銷工作中,客戶的需求是千差萬別的,不了解客戶的需求,就無法提供有效的服務(wù)。這個方法要著重引起顧客對你的產(chǎn)品的注意,并以有力的言詞說明為什么,該產(chǎn)品最能滿足他的需要,同時就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時向他進(jìn)行推薦,顧客就會欣然應(yīng)答,銷售完成。
通過適當(dāng)?shù)卦儐?,認(rèn)真地傾聽,以及對客戶行為的細(xì)致地觀察,可以了解客戶的需求和想法,從而能夠提出針對性措施,進(jìn)行差異化的服務(wù)。但要注意無論什么問題都要顧及客戶的感受,符合現(xiàn)場的氣氛和情景。
總而言之,以上三大實(shí)用銷售技巧,希望你能在實(shí)際工作中運(yùn)用。