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　　你熟知的朋友是有限的，陌生的市場卻是無限的，熟知的市場占20%,陌生的市場80%，陌生是真正的錢場!

　　陌生推薦必備的特質(zhì)

　　1. 要有好的儀表，得體的裝束。

　　2. 禮儀為重：點(diǎn)頭、微笑、握手、問好。

　　3. 積、熱情、正面、紳士風(fēng)度。

　　4. 語言清晰、充滿真誠、準(zhǔn)確簡練。

　　5. 產(chǎn)品知識、行業(yè)知識熟練充分準(zhǔn)備。

　　贏得陌生市場的策略

　　1. 隨機(jī)推薦

　?、?將推薦融入生活中。

　?、?產(chǎn)品、資料、名片隨身攜帶。

　　③ 利用時(shí)機(jī)積行動(dòng)。

　　2. 有目的的推薦：

　　① 了解地域、職業(yè)、性別、習(xí)慣。

　　② 具備勇氣與耐心面對拒。

　?、?根據(jù)顧客的特性側(cè)重介紹。

　　3. 善于“造勢”

　?、?制造懸念

　?、?引起注意

　?、?引起興趣

　?、?引起聯(lián)想

　　⑤ 引起欲望

　?、?引起決定

　　⑦ 引起行動(dòng)

　　主動(dòng)出機(jī)必獲成功

　　1. 勇于開口爭取1/2

　?、?心理準(zhǔn)備充分。

　　② 正確自我定位。

　　③ 學(xué)會(huì)看時(shí)機(jī)找好話題。

　?、?循序漸進(jìn)建立情意，不要過分熱情急于求成。

　　2. 廣泛參加社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大交際范圍

　　(1)善于與比自己強(qiáng)的人交往。

　　(2)不要過分自強(qiáng)、自大、不接納人。

　　(3)適應(yīng)對方的習(xí)慣使對方解除戒心。

　　3. 善于觀察愛好廣泛

　　(1)親和力好、號召力強(qiáng)

　　(2)有愛心的人。

　　(3)懷才不遇的人。

　　(4)找機(jī)會(huì)的人。

　　(5)有錢沒時(shí)間。

　　(6)經(jīng)濟(jì)富裕精神空虛。

　　接觸前的準(zhǔn)備工作：

　　1. 保持微笑和良好的個(gè)人形象。

　　2. 以交朋友的心態(tài)來結(jié)識對方，拉近雙方的距離。

　　3. 平常心，不帶任何功利的想法，爭取給對方好的印象。

　　4. 敢于推薦自己，營造信任氛圍，否則多說無益。

　　5. 言之有理，言之有物，讓對方感興趣，愿意與你交談。

　　6. 尋求，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造切入點(diǎn)。

　　切入的技術(shù)要點(diǎn)：(比如你是做健康產(chǎn)品的)

　　1. 從健康話題入手，關(guān)注對方的健康狀況。

　　2. 談?wù)摻】?，養(yǎng)生的相關(guān)方法，導(dǎo)出正確的健康理念。

　　3. 談?wù)撝嗅t(yī)藥養(yǎng)生的優(yōu)勢，有策略地導(dǎo)入你的產(chǎn)品。

　　4. 談事業(yè)：了解對方的經(jīng)濟(jì)狀況，目前工作的滿意程度。并試著反問對方是否需要多一份收入。

　　5. 談夢想：引導(dǎo)對方說出埋藏內(nèi)心深處的想法，造成強(qiáng)烈的失落感。順勢激發(fā)其創(chuàng)業(yè)心態(tài)。

　　6. 同情心：若遇到一個(gè)等車的人很胖，告訴他您自己以前也是如此……引發(fā)其好奇心，再導(dǎo)入主題。

　　7. 因勢導(dǎo)入：如果人詢問你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用某某產(chǎn)品

　　8. 分享：如果他是醫(yī)生或整容師等專業(yè)人士，告訴他，近有朋友推薦一種產(chǎn)品給您，請他為你鑒定。

　　9、若是年輕人，給他一點(diǎn)激勵(lì)和啟示，告訴他(有一個(gè)不在職的收入，你想不想要)。

　　接觸完畢后動(dòng)作

　　1. 互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認(rèn)識他。

　　2. 對于有誠心的陌生朋友，運(yùn)用沒印公司的名片或手抄，較不會(huì)被誤會(huì)，認(rèn)為你只是在推銷產(chǎn)品。

　　3. 對于較無誠心的陌生朋友，運(yùn)用印有公司和產(chǎn)品名片加強(qiáng)其印象或引起好奇心。

　　4. 事后再記下其特點(diǎn)、時(shí)間、地點(diǎn)、討論內(nèi)容，分類出A、B、C等級，下次再主動(dòng)邀約。

　　多次經(jīng)營的心態(tài)

　　1. 保持聯(lián)絡(luò)：初步無法切入，2-3天后再以電話聯(lián)絡(luò)加深對方印象。

　　2. 拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關(guān)心他，讓彼此交情更進(jìn)一步，進(jìn)而達(dá)到推薦與創(chuàng)業(yè)的目的。

　　注意事項(xiàng)

　　1. 避重就輕：不要急著談產(chǎn)品、價(jià)錢。

　　2. 避免防衛(wèi)心，不要太早顯露推薦的意圖。

　　3. 要分類：分辨他到底為消費(fèi)者或經(jīng)營者。

　　4. 要有所選擇，形象好態(tài)度好的陌生人，成功率較高;

　　很多人，甚至包括我們的銷售人員，對于銷售都有一種誤解，認(rèn)為銷售主要是做熟人市場。其實(shí)不然。我們先來計(jì)算一下。假設(shè)你的交際能力比較強(qiáng)，有100個(gè)朋友，他們每個(gè)人買你一瓶鈣片，你一下子可以賣100瓶鈣片。一瓶鈣片可以吃3個(gè)月，那剩下的兩個(gè)月你該怎么辦?在我身邊，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理的成功都是從開拓陌生市場開始的。所以我們說，不管是新人還是銷售精英，要想成功，很好地開拓陌生市場是一條重要途徑。

　　那么如何開拓陌生市場呢?

　　一、我是棒的!

　　首先，要做好物質(zhì)和精神上的充分準(zhǔn)備。帶上你的產(chǎn)品說明，產(chǎn)品示范要用到的物品：筆、記事本、調(diào)查表等其他工具。人類有一個(gè)共同的特點(diǎn)，能夠獲得好處的事物總是更容易被接受。所以打開別人的心門，你要從付出開始。你要確定好自己的定位，是以健康顧問的身份為切入點(diǎn)，還是美容顧問，還是……并且，女性好著淡妝，男性要保持清潔的外表，穿職業(yè)裝。良好的職業(yè)形象可以使你更加自信，同時(shí)也更容易讓客戶對你產(chǎn)生信任感。

　　另外，要開拓陌生市場，你要有足夠的動(dòng)力。你是為了給家人一個(gè)好的生活環(huán)境，給孩子一個(gè)好的教育環(huán)境，或是為了讓勞累了一輩子的父母能有到國外旅游的機(jī)會(huì)，還是為了自己事業(yè)的成功等等。你要明白自己為什么要這么做。在遇到挫折的時(shí)候，回頭看，如果放棄，你還是要面臨以前的問題，那還是繼續(xù)向前吧!只要向前了，就有可能改變你的命運(yùn)!

　　同時(shí)還要有良好的心態(tài)和堅(jiān)定的信心。同陌生人打交道，大的難題是信任感的建立，所以同陌生人打交道的難度會(huì)很大，我們遇到的挫折勢必會(huì)比做熟人市場時(shí)更多。但是我們應(yīng)該把別人的和遇到的困難當(dāng)作是寶貴的教訓(xùn)，不要讓它們在你的心里總是揮之不去。你要告訴自己，我沒有失敗，我只是暫時(shí)沒找到與別人打交道更好的方法。還有一些客戶，我們跟她講了半天產(chǎn)品，也做了產(chǎn)品示范，可就是無動(dòng)于衷。這其實(shí)不要緊，一方面她給了我們產(chǎn)品講解的機(jī)會(huì)，這本身對我們就是一次很好的鍛煉機(jī)會(huì);另一方面她現(xiàn)在對我的產(chǎn)品沒有反應(yīng)，可能是我的講解和示范還不到位，我對她的需求方向沒有把握準(zhǔn)確，下次我會(huì)做得更好!所以，對你的每一位客戶都要心存感激，要有足夠的耐心。

　　每次做陌生拜訪之前，先告訴自己：我是棒的，所以我的客戶需要我的幫助。同時(shí)，可以溫習(xí)一下自己近的一個(gè)成功銷售案例。回想你們當(dāng)時(shí)對話的情景，客戶對你的良好態(tài)度，你是怎樣促成的，你是如何心滿意足結(jié)束拜訪的……并且要把你現(xiàn)在拜訪時(shí)要如何跟客戶打招呼，如何介紹產(chǎn)品做一個(gè)準(zhǔn)備。每一次當(dāng)你回想的時(shí)候，潛意識就會(huì)把你的成功轉(zhuǎn)化為一種新的經(jīng)驗(yàn)，從而帶到新的拜訪中去，讓你堅(jiān)信你已經(jīng)有一連串非常成功的經(jīng)驗(yàn)。

　　二、敢問路在何方?

　　做好了陌生拜訪的前期準(zhǔn)備工作，我們該如何去做拜訪?

　　給自己定一個(gè)目標(biāo)是非常重要的。目標(biāo)可以加深我們必勝的把握。每個(gè)人都明白“求高得中，求中得低”的道理。當(dāng)你把目標(biāo)清晰地寫下來之后，你就克服了懷疑和恐懼?？鞓返亩x就是“目標(biāo)理想的積實(shí)現(xiàn)”。你每朝目標(biāo)邁進(jìn)一步，都會(huì)增加自己的快樂、熱情和自信。但是千萬不要把目標(biāo)定在根本不可能實(shí)現(xiàn)的高度，這樣只能打擊自己的自信心。目標(biāo)一般定在自己可以實(shí)現(xiàn)的偏高一點(diǎn)的位置上，也就是努把力可以實(shí)現(xiàn)的地方。

　　舉個(gè)例子，我們剛開始進(jìn)行陌生市場開拓的時(shí)候，可以定每天拜訪十個(gè)客戶。你放十個(gè)硬幣在自己左手邊的口袋里。拜訪完一個(gè)有效客戶，就從左手邊口袋里拿出一個(gè)放到你的右手邊口袋里(這里說的有效客戶是你從她那里獲得了有效的信息，那種你還沒有開口或者是談的只是皮毛的拜訪不叫有效拜訪)。硬幣沒有完成全部的轉(zhuǎn)移，就不能回家。這樣堅(jiān)持三個(gè)月，你怎么可能不成功?但是我們每天拜訪的十個(gè)新客戶到那里去找呢?這個(gè)問題非常簡單。你就瞄準(zhǔn)一條街，或者干脆就是從家里到公司的那條路，就選擇步行的方式，沿路的每一家店鋪都是你做陌生拜訪的對象，那里就是你的金礦所在地!

　　三、成長的快樂

　　世界上沒有誰比誰聰明很多，只是有的人更懂得如何總結(jié)自己，從過程中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。我們在拜訪的時(shí)候，只追蹤記載行程和訪談?dòng)涗浭遣粔虻?，而是必須將心得教?xùn)記錄下來。哪些是我們值得改進(jìn)的地方，要從中總結(jié)出教訓(xùn)，繼續(xù)努力;哪些是我們成功的經(jīng)驗(yàn)，要再接再厲。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每一次拜訪進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)你不斷成長之后，很多以前覺得很困難的事情就變得容易起來了。

　　“每天一訪，就地陣亡;

　　每天兩訪，搖搖晃晃;

　　每天三訪，才算正常;

　　每天四訪，汽車洋房;

　　每天五訪，黃金萬兩;

　　每天六訪，走向輝煌!”

　　各位銷售伙伴們，做好準(zhǔn)備了嗎?踏上開拓陌生市場的路，去迎接你們的輝煌!