瀘州百年白首教你如何解決終端回款難題
沒有回款,再多的辛苦也等于零。貨是鋪到終端了,促銷也上了,活動也做了,產(chǎn)品也火了,但商超和酒店就是“壓款沒商量”,短的幾個月,長的一二年,誰讓人家強勢呢?誰讓你經(jīng)銷商的貨必須放到那兒賣呢?終端回款難,是所有經(jīng)銷商心頭的痛。那么,到底有沒有高效回款的招數(shù)呢?
在中國糖酒業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展論壇上,實戰(zhàn)派營銷專家諸強新老師曾就化解終端回款難題進行過針對性講解,其中的核心內(nèi)容有四項,下面讓瀘州百年白首帶你了解。
一、經(jīng)銷商要給業(yè)務(wù)員以信心。業(yè)內(nèi)有句話,“銷售是徒弟,回款是師傅”。為什么客戶總愛欠款?為什么貨款越欠越多?為什么會有銷售、回款第二的觀念?為什么收款的底氣不足?為什么公司的回款政策總是一波三折?其實根本原因不是技巧不夠、談判方式不對,而是缺乏信心———經(jīng)銷商缺乏信心,經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員更加缺乏信心。要款的促銷員往往帶著這樣的心情,如我們企業(yè)的政策不好,我們企業(yè)的產(chǎn)品不好,市場競爭太激烈等,在這樣的心態(tài)下去談判自然就落了下風(fēng)。要化解回款難題,經(jīng)銷商首先要擺正心態(tài),心態(tài)調(diào)節(jié)好了才有戰(zhàn)斗力。沒有搞不定的客戶,關(guān)鍵是經(jīng)銷商要給業(yè)務(wù)員信心和鼓勵。
二、防道大于醫(yī)道。火燒起來的時候再打“119”一切都晚了,所以,要把預(yù)防的工作做到前面。1.分清你的客戶是“老虎”還是“狼”?!袄匣ⅰ笔侵刚嬲尿_子,要堅決杜。但當(dāng)前最多的不是“老虎”,是“狼”?!袄恰笔侵腹窘?jīng)營不善或者三角債,沒錢支付你,所以帶來了呆賬。2.重視人遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于重視公司。公司講不講信用,關(guān)鍵是看老板講不講信用。進酒店談判時看老板是怎樣一個人也許遠(yuǎn)比看到酒店是什么樣更重要。3.隨時掌握客戶信息,注意倒閉前征兆預(yù)警。當(dāng)客戶有多元化經(jīng)營的時候要注意,因為跨專業(yè)往往會遇到陷阱;當(dāng)客戶的人員大幅度流動的時候要小心,因為一個公司的危機會首先從內(nèi)部出現(xiàn);當(dāng)客戶接二連三更換財務(wù)人員時要格外警惕,通常老板對財務(wù)是很信任的,財務(wù)頻繁換人肯定存在問題;當(dāng)客戶的要貨量忽然很大、忽然很小時也要小心,忽然很大,是不是要“套”你一把?忽然很小,是不是公司資金鏈斷了?4.建立信用機制。比如,有些客戶的信用額度是5萬元,他的賬款超過5萬的時候就停貨。做法是利用電腦來控制,把客戶的信用額度輸入電腦,當(dāng)他的欠款達到這個信用額度的時候就提不出貨來了。
三、終端欠款回收要有技巧。回收貨款,前期的心態(tài)要調(diào)整好,收款時的凌門一腳也要踢好。1.收款前做到憑證齊全、賬目清楚,并確認(rèn)清欠的關(guān)鍵人員,預(yù)約時間或突然襲擊,聯(lián)合其他客戶或者律師一起去,防止客戶找借口推脫。2.掌握客戶常用的欠款方法及應(yīng)對策略。終端店欠款常用的辦法有推、拖、拉、騙、壓幾種。推:借口其他客戶有欠款收不回來,所以不能付給你錢。這個時候你要告訴他,你是和他做生意,不是和他的客戶做生意,誰的貨款誰想辦法。拖:10號拖到20號,20號拖到30號,本月拖到下月。這個時候你讓終端店的老板寫一個書面。拉:在經(jīng)銷商幾次登門討債后,有的酒店老板開始采用“拉攏”辦法,請吃請喝,請求寬限貨款。這個時候,經(jīng)銷商自身同時也要告誡業(yè)務(wù)員必須公私分明,“酒肉穿腸過,賬款心中留”。騙:對于終端店用騙的方式拖延貨款,要及時揭穿他的用心。壓:面對經(jīng)銷商的回款要求,有的終端店開始采用強硬的“壓”的態(tài)度,如“以后別想合作了”等等。這個時候經(jīng)銷商的態(tài)度要做到不卑不亢,據(jù)理力爭,對方自然會軟下來。
四、回款注意事項。終端清欠是個“力氣活兒”,也是個細(xì)活兒,其中有些事情要再次提請經(jīng)銷商關(guān)注。1.避免進入“三角債”陷阱,千萬不要同意終端店的向第三方討要貨款的請求。2.在供貨和賬款結(jié)算過程中務(wù)必立下字據(jù),切忌空口白話。3.防止終端店用無用品抵債。4.切忌“不動真格的”,一次要款不動真格的,下次更難板起臉說話。5.通過培訓(xùn),讓回款業(yè)務(wù)員具備三種精神:磨、粘、韌。
如真能做到上述幾點,終端回款就不成問題了。