經(jīng)銷商常見問題,你肯定也遇到過
去年,在酒商說后臺(tái)經(jīng)??吹浇?jīng)銷商們的各種留言和反饋,但是歸結(jié)起來就是一點(diǎn):累,很累、非常累等等。其實(shí),累只是一個(gè)表象,背后暗藏的是影響經(jīng)銷商發(fā)展的諸多問題。
當(dāng)前,白酒市場(chǎng)競(jìng)爭日益激烈,經(jīng)銷商面臨著終端突破、內(nèi)部管理、人才流失、產(chǎn)品組合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、費(fèi)用提高等諸多問題,可能就是這些問題讓經(jīng)銷商感覺到“累”。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷商反映比較多的難題主要集中在以下幾個(gè)方面:
產(chǎn)品選擇難
經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱怨沒有產(chǎn)品可選,按理說如此多的品牌怎能沒得可選?仔細(xì)想想不外乎這么幾點(diǎn)原因:
,熱銷名酒資源被搶占殆盡。細(xì)數(shù)當(dāng)下酒類經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的哪家不是與名酒結(jié)緣。尤其是以瀘州老窖、茅臺(tái)、五糧液運(yùn)作為主的經(jīng)銷商現(xiàn)在基本上都已成長為大戶。正是因?yàn)槠放频淖饔?,?jīng)銷商現(xiàn)在選品都盡力往大品牌上靠。
第二,利益紛爭不斷。白酒廠家和經(jīng)銷商在利益面前往往會(huì)紛爭不斷。經(jīng)銷商向廠家要返點(diǎn)、贈(zèng)品,廠家向經(jīng)銷商要銷售業(yè)績,雙方都在為其產(chǎn)品如何行銷糾纏其中。所以在此問題上廠商雙方都形成一定的積怨,經(jīng)銷商選品不再隨意,過程自然也就漫長了,相對(duì)中意的也隨之減少。
問題簡析:經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品越來越慎重本是無可厚非的事情,因?yàn)樵陂L期的廠商合作過程中,經(jīng)銷商重視的是廠家的政策支持,但是有些廠家往往在后期政策執(zhí)行的過程中落實(shí)不到位,長此以往導(dǎo)致經(jīng)銷商的反感。
面對(duì)選品難,經(jīng)銷商怎么辦?一要考察廠家的軟硬實(shí)力;二要看樣板市場(chǎng)和其他經(jīng)銷商反饋;三要規(guī)范合作方式,尋求法律保障;四是提高經(jīng)銷商品牌力,占據(jù)談判主動(dòng)地位。
推廣新品難
每年都有許多新產(chǎn)品上市。對(duì)于經(jīng)銷商而言,廠家招商之后,雖有一定的條件承諾,但往往實(shí)際的執(zhí)行力度并不如所說的那么好,因而更多的產(chǎn)品推廣都需要經(jīng)銷商親自完成。所以,新品推廣難主要是因?yàn)椋?/p>
第 一,新品的市場(chǎng)基礎(chǔ)差,知名度低。對(duì)于當(dāng)前的經(jīng)銷商來說,競(jìng)爭的心理使其越來越缺少干事創(chuàng)業(yè)的精神,現(xiàn)在經(jīng)銷商尤其喜歡代理已經(jīng)有成熟市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品。廠家頻繁更替產(chǎn)品,尤其是買斷風(fēng)行的今天,經(jīng)銷商更不愿意為之付出心血,大都希望代理一些成熟品牌。
第二,企業(yè)主流產(chǎn)品定性困難。很多廠家每年都會(huì)推出一些新產(chǎn)品以刺激市場(chǎng)。但是現(xiàn)在流通在市場(chǎng)上的同一品牌不同品名的產(chǎn)品多如牛毛。由于中小品牌多如牛毛、買斷產(chǎn)品泛濫成災(zāi),這些產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)性差,產(chǎn)品影響力不足是導(dǎo)致新品上市難以推廣的主要因素。
問題簡析:新品推廣難,尤其是買斷商,往往重視短期的市場(chǎng)效應(yīng),忽略了產(chǎn)品成長周期的問題。一些新品上市之后,由于前期市場(chǎng)表現(xiàn)不好,經(jīng)銷商往往會(huì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)市場(chǎng),不再繼續(xù)深入的開發(fā)和維護(hù)。殊不知,當(dāng)一個(gè)品牌一旦被認(rèn)可、接受,換來的將是爆發(fā)式的增長。
所以新產(chǎn)品需要不斷進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù),即便短期內(nèi)沒有大的漲幅變化,也不要輕易松動(dòng)一個(gè)市場(chǎng),切莫圖短期效益而使前期的工作付諸東流。
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