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金茸堂酒業(yè):網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,經(jīng)銷商該如何進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整?

分類:軟文廣告時間:2015-05-15

  互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化是消費者購物選擇發(fā)生變化,他們可以隨時隨地購物,這種變化對市場的影響是,信息對稱,價格透明,靠信息不對稱而獲利的時代結(jié)束。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,經(jīng)銷商該如何進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整?

  把握互聯(lián)網(wǎng)消費特征---把握互聯(lián)網(wǎng)時代的消費特征,確定產(chǎn)品調(diào)整的方向。消費者特征主要表現(xiàn)在以下三個方面:

  1互動參與意識增強:

  當(dāng)前的消費者已經(jīng)不習(xí)慣進(jìn)行單項溝通,雙向的溝通已經(jīng)成為新的溝通模式。在有產(chǎn)品需求的時候,已經(jīng)不是被動地接受,而是主動地了解。對于新產(chǎn)品來說,如何能夠讓消費者參與已經(jīng)成為產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵。參與可以是產(chǎn)品策劃過程,也可以是上市后的活動推廣,總之要讓消費者感覺和自己有關(guān)系。

  2個性化消費逐漸增多:

  獨立意識的覺醒,讓當(dāng)前的消費者呈現(xiàn)出多樣化的特征,這就為個性化消費提供了條件。一般情況下個性化消費分為兩類:一是定制式的個性化消費,比如私人定制式的產(chǎn)品,二是個性化人群的消費,比如某品牌酸奶,用傳統(tǒng)工藝的產(chǎn)品口感,和視覺上所表達(dá)出的年輕人的小清新,獲得消費者的青睞,成為當(dāng)前最成功的酸奶產(chǎn)品之一。

  3更加注重產(chǎn)品價值:

  消費者會主動了解產(chǎn)品的各方面的信息,然后運用自己的知識和經(jīng)驗對產(chǎn)品信息進(jìn)行分析和判斷,力求用最低的價格買到價值的產(chǎn)品,“比較”成為消費者的重要消費特征,這也是淘寶網(wǎng)能夠獲得成功的重要原因。

  互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品特征必須和消費者同步,不僅要能夠滿足消費者對于自我價值的體現(xiàn),還需要有個性化的產(chǎn)品概念特征來滿足消費者的需求。

  確定兩大調(diào)整方向---

  1緊跟市場流行,滿足消費者的個性化需求:

  對于經(jīng)銷商來說,很難去改變廠家的戰(zhàn)略決策,那么就需要進(jìn)行產(chǎn)品的篩選。流行的產(chǎn)品一定也是消費者所需要的,特別是定制式的個性化產(chǎn)品。

  2性價比高的產(chǎn)品,滿足消費者對價值認(rèn)同的需求:

  原來消費者會貨比三家進(jìn)行產(chǎn)品的購買,無法看到其他人對產(chǎn)品的評價,而在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)時代,消費者會通過搜索,就可以看到其他消費者對于自己所購買的產(chǎn)品的評價,而這種評價將會影響到消費者購買?;诖耍?jīng)銷商在選品的時候,要考慮兩個方面:一是相對的沒有可比性,比如進(jìn)口食品,和國內(nèi)的產(chǎn)品相比就有相對的獨特性;二是高性價比,消費者通過比較,在品牌價值、產(chǎn)品價值上高于同類產(chǎn)品。

  三大步完成結(jié)構(gòu)調(diào)整---1梳理現(xiàn)有產(chǎn)品線,確定優(yōu)勝劣汰機制。產(chǎn)品線的梳理主要看幾個指標(biāo):

  1、看銷量:通過對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)的匯總,可以看出各個品類、各個單品的銷售量是什么情況,通過分品類、分單品的銷售數(shù)據(jù)的排名,可以找到“拖后腿”的產(chǎn)品。

  2、看增長率:增長率可以分為兩個指標(biāo)進(jìn)行分析:一是同比增長,去年同期和今年同期相比,看看增長了多少,如果增長得高,說明此產(chǎn)品今年可能是“黑馬”產(chǎn)品;二是看環(huán)比,這個指標(biāo)主要看當(dāng)年的新產(chǎn)品,通過環(huán)比增長率的分析,可以知道這個產(chǎn)品的銷售趨勢,如果每個月都有超過公司平均增速的產(chǎn)品,說明此產(chǎn)品是潛力產(chǎn)品,需要重點關(guān)注。

  3、看占比:經(jīng)銷商要對自己的產(chǎn)品進(jìn)行歸類,同時要知道每個品類、每個單品占總量的比重是多少,根據(jù)占比,確定每個單品的重要程度。當(dāng)然,占比高的產(chǎn)品不一定就是公司的重點產(chǎn)品,因為有些產(chǎn)品銷量高,但*低,這是公司里的跑量產(chǎn)品,是維護(hù)渠道和降低企業(yè)邊際成本的產(chǎn)品。

  4、看趨勢:通過以上三個方面的綜合分析,經(jīng)銷商的產(chǎn)品情況基本可以判斷出來,但這并不能作為淘汰、優(yōu)化產(chǎn)品的最終決策,還需要根據(jù)消費者特征,結(jié)合市場的發(fā)展趨勢和消費者的偏好,根據(jù)這些要求進(jìn)行綜合判斷,最終可以做出產(chǎn)品線的梳理。

  2確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu),明確產(chǎn)品職責(zé)

  根據(jù)產(chǎn)品線的梳理,經(jīng)銷商要進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)勝劣汰,最終確定各類產(chǎn)品的職責(zé),并確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。市場競爭需要企業(yè)的每一個產(chǎn)品都要有其市場作用,除了銷量提升的要求外,還有另一個要求就是和競爭者如何進(jìn)行競爭。

  通過產(chǎn)品職責(zé)的明確,經(jīng)銷商可以清晰的知道哪些產(chǎn)品是維護(hù)渠道的(跑量產(chǎn)品),哪些產(chǎn)品是**的(*型產(chǎn)品)等等。

  3梳理補充產(chǎn)品,完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

  前兩個步驟主要是對現(xiàn)有的產(chǎn)品通過梳理,確定產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),明確其產(chǎn)品職責(zé),但要想有完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),還需要有補充型產(chǎn)品。此類產(chǎn)品主要目的有兩個:一是補充產(chǎn)品職責(zé)中缺失的產(chǎn)品,比如缺乏形象產(chǎn)品,那么是能夠找到一個高價值的產(chǎn)品進(jìn)入到自己的產(chǎn)品序列中;二是把握趨勢,根據(jù)市場趨勢,引進(jìn)新的產(chǎn)品,這是企業(yè)未來發(fā)展的“后備軍”。

  渠道互補型結(jié)構(gòu)完善---由于經(jīng)銷商自身所擁有的渠道資源不同,在做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的過程中,也可以從渠道的角度進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。一般情況下,可分為兩類:

  1全渠道型:

  此類經(jīng)銷商一般規(guī)模較大,經(jīng)營產(chǎn)品的覆蓋面較廣,但是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不一定合理。比如某乳品經(jīng)銷商,其產(chǎn)品覆蓋的渠道包括KA、便利連鎖店、傳統(tǒng)零售終端、特渠(如學(xué)校等)等,如此全面的渠道,卻只是經(jīng)營乳品,對于所掌握的渠道的價值化完全沒有發(fā)揮出來。此類經(jīng)銷商完全可以進(jìn)行跨界產(chǎn)品的經(jīng)營,比如增加休閑食品,此類產(chǎn)品對于以上渠道的依賴非常強,經(jīng)銷商擁有的渠道資源可以再次利用。

  2單一型渠道:

  分為兩種情況,一是掌控了較大區(qū)域的某類渠道,比如華東區(qū)的KA 等;二是實力小,無法覆蓋更多終端。此兩類情況對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的策略也不同。

  由于不同的產(chǎn)品銷售渠道有差異,如何讓自己的資源發(fā)揮的作用,就可以進(jìn)行跨界的互補型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。比如某辣醬的華東區(qū)經(jīng)銷商,擁有強大的KA 掌控能力,整個華東地區(qū)的KA 系統(tǒng)都是他可以掌控的終端,擁有渠道,就可以進(jìn)一步地豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu),比如增加油脂產(chǎn)品,完全可行。如果單一型渠道的經(jīng)銷商規(guī)模小,也可以進(jìn)行產(chǎn)品線的豐富,只要適合渠道的需求。

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