金茸堂——從“三顧茅廬“中學(xué)賣酒,豈不賺發(fā)了!
劉備去臥龍崗
尋諸葛亮如果把茅廬看成是店面,則諸葛亮是店面銷售人員,吸引劉備過來買他,如此,則劉備是買方,諸葛亮是賣方。劉備賣的是他的情義、人格和提供給諸葛亮施展抱負(fù)的平臺(tái),買的是他的才華,而諸葛亮賣的是他的才華,買的是平臺(tái)。
拜訪三次
劉備對(duì)諸葛亮三顧,卻不是對(duì)所有的人都三顧,好比銷售中要學(xué)會(huì)區(qū)分客戶的重要程度,對(duì)大客戶、已成交客戶、即將成交客戶、有意向客戶、興趣客戶等要分別對(duì)待,聯(lián)系的頻率和所花的財(cái)力、精力、人力也要有所區(qū)別。
劉備很執(zhí)著,關(guān)張二人卻不怎么執(zhí)著。
并不是關(guān)張二人做事不執(zhí)著,只是對(duì)此事不執(zhí)著,在他們興趣在乎的事情上也一定會(huì)很執(zhí)著,因?yàn)槌山粚?duì)銷售人員(劉備)最有直接的獲利(取天下),而對(duì)于其協(xié)同人員(關(guān)張)則最多有間接收益(如功名),間接受益者自然沒有直接受益者來得著急上火了。
三顧中,遇到了三類人:諸葛亮的下級(jí)(書僮、學(xué)生)、同級(jí)(朋友、弟弟)、上級(jí)(老丈人)。
銷售過程中有時(shí)我們會(huì)與客戶的下級(jí)、同級(jí)、上級(jí)打交道,甚至有時(shí)需要先經(jīng)過他們,所以要學(xué)會(huì)像劉備那樣,跟這三類人員都能很好溝通,他們通常能影響到客戶的評(píng)價(jià)。對(duì)于銷售來說,要區(qū)分誰是信息者、提案者、決策者,而有時(shí)提案者就是決策者,而有時(shí)決策者是提案者上級(jí),諸葛亮老丈人雖是他的上級(jí),但他做決定要輔佐誰,基本上不用經(jīng)過老丈人,就算是向老丈人征求意見,那也是走走形勢(shì),要學(xué)會(huì)甄別誰能做決策,是真正的決策,而不是形式上的決策。
孔明呼呼大睡,劉備不急不躁地等待。
銷售要能經(jīng)得起誘惑,耐得住寂寞,特別是等待的寂寞。有時(shí)客戶說下午確定下來給你電話,可是店家等了一下午也沒音信,心里那個(gè)慌啊,擔(dān)心啊,可也許明天一早就接到電話確定成交了,原來虛驚一場(chǎng)。銷售要經(jīng)得起這種心理考驗(yàn),有時(shí)無需太急,一切水到渠成。當(dāng)然也是根據(jù)情況而定了,劉備當(dāng)時(shí)不急是因?yàn)橹挥兴蝗嗽?,而倘若曹操、孫權(quán)也來競(jìng)爭(zhēng),你看他要不要采取什么措施?
劉備次讓書僮留話、第二次留信,諸葛亮卻沒有任何回應(yīng)。
做銷售不能指望給傳達(dá)人留個(gè)電話或發(fā)個(gè)資料就能有效果,一方面?zhèn)鬟_(dá)人不一定傳達(dá)(因?yàn)樗屇懔綦娫捇貋砺?lián)系,多是拖辭),資料不一定能看到,另一方面就算是客戶剛好有這個(gè)需求,順著留下的電話或資料主動(dòng)聯(lián)系你而產(chǎn)生業(yè)務(wù),這也是僥幸的事。當(dāng)然適合發(fā)垃圾郵件、坐等客戶主動(dòng)聯(lián)系的業(yè)務(wù)除外。
劉備次向書僮自我介紹時(shí),書僮嫌太長(zhǎng)記不住。
自我介紹盡量簡(jiǎn)潔,而且統(tǒng)一并不斷重復(fù),劉備后來就統(tǒng)一說“新野劉備”,與客戶溝通初期的重要目標(biāo)是讓客戶記住你的名字或者店鋪名字,只要這兩點(diǎn)做到了,那就是很大的成功了。
劉備向孔明說明目前自己不好的處境
這是運(yùn)用到自我暴露的技巧,有時(shí)適當(dāng)?shù)?、真誠(chéng)地表露自己的缺點(diǎn)、不足,反而能獲得客戶的好感,如果夸夸其談、無所不能、包治百病,客戶容易反感。
劉備與孔明會(huì)談,并沒有提到功名利碌,而是談天下蒼生、漢室大業(yè)等。
劉備善于抓住孔明的真正需求,孔明要的是一展才華、抱效國(guó)家,而不在乎薪酬,也不計(jì)較職位。如果他一味向孔明許諾能給予什么樣的榮華富貴等,不僅抓不住孔明的心,反而會(huì)讓他覺得很俗。因此,銷售中要善于把握顧客的真正需求并滿足他。
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