保持高于行業(yè)1.5倍的增長速度，是金沙酒業(yè)的精氣神，要有“跳起來摘桃子”的勇氣和信念，勇往直前地去實現(xiàn)上市計劃和百億夢想。

　　——金沙酒業(yè)董事長張道紅

　　這段時間，金沙酒業(yè)紅透了。

　　四天之內(nèi)，酒業(yè)泰斗季克良兩度到訪。李保芳履職新崗位后首次露面，也是前往金沙酒業(yè)進(jìn)行調(diào)研。

　　除此之外，業(yè)績的快速增長、樣板市場的高效打造、上市計劃和百億夢想……無不令行業(yè)為之側(cè)目。

　　在“醬酒熱”的浪潮中，2019年，金沙酒業(yè)營收突破15億，連續(xù)兩年實現(xiàn)倍速增長。即便在被疫情按下暫停鍵的2020年，金沙酒業(yè)也在一季度提前完成五個月的銷售任務(wù)。

　　這位醬香“網(wǎng)紅”，究竟是如何紅起來的?4月1日，在由糖酒快訊主辦的“從交鋒到交融 2020南醬北清線上峰會”上，北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光與金沙酒業(yè)董事長張道紅，展開精彩對談，解碼金沙酒業(yè)的走紅之路。

　　以下為對談實錄：

　　01.

　　楊光：這幾年，醬香型白酒的熱度有目共睹，您如何看到“醬香熱”?

　　張道紅：過去幾年，茅臺發(fā)展迅速，也帶動了醬酒的整體氛圍。尤其是2018和2019年，茅臺實現(xiàn)千億目標(biāo)，股價躍上千元，市值突破萬億，人們對醬酒的關(guān)注度進(jìn)一步提升。

　　其次是“三高”認(rèn)知。通過品鑒會和口感培育，醬酒的“高價值、高成本、高品質(zhì)”，更多地被消費者所接受。從產(chǎn)量來看，2017年以前，醬酒占白酒總產(chǎn)量的比例不到3%，到2019年達(dá)到6%，未來可能要進(jìn)一步突破8%，達(dá)到10%左右。

　　第三是供求關(guān)系。因為獨特的生態(tài)環(huán)境，醬酒的產(chǎn)能是稀缺的。大家都知道茅臺一瓶難求，實際上一瓶高品質(zhì)的醬酒，同樣一瓶難求，這是產(chǎn)能的稀缺性決定的。

　　第四是消費升級。這幾年，“喝少一點，喝好一點”成為廣泛認(rèn)知，高消費群體會更多地選擇高品質(zhì)醬酒。疫情過后，廣大消費者會更加注重健康，從而帶來消費觀的改變，高品質(zhì)醬酒的價值也會越來越受認(rèn)可。

　　今年的情況比較特殊，疫情給各行各業(yè)按下了暫停鍵，但“醬香熱”沒有改變，疫情過后還會一直熱下去。

　　02.

　　楊光：行業(yè)里有一種說法，大意是說，“醬酒熱”到了不同企業(yè)身上，會有不同的溫度，茅臺大概能熱到100度，金沙也能達(dá)到80度以上，還有一些企業(yè)，大概會有五六十度，在“醬酒熱”大背景下，“金沙熱”是怎樣形成的?

　　張道紅：首先是基于公司的核心優(yōu)勢，也就是產(chǎn)能和基酒儲量。金沙酒業(yè)擁有4萬噸的老酒產(chǎn)量，從而可以生產(chǎn)高品質(zhì)醬酒，這是公司發(fā)展的前提，也是最核心的競爭力;

　　第二是強化品牌建設(shè)。過去兩年，公司不斷提升品牌形象，加大對品牌的投入，目前，金沙、摘要，兩大品牌已經(jīng)深深投入到消費者心中;

　　第三是戰(zhàn)略的正確性。2018年以前，公司沒有清晰的戰(zhàn)略定位，2018年以后，明確了做優(yōu)、做強、做大的大方向，決心要跟上醬酒發(fā)展勢頭，并制定了保持高于行業(yè)1.5倍的增長速度，這是金沙酒業(yè)的精氣神，要有“跳起來摘桃子”的勇氣和信念，勇往直前地去實現(xiàn)上市計劃和百億夢想。

　　第四是轉(zhuǎn)型的順利完成，過去兩年，金沙酒業(yè)完成了從中低端到中高端的結(jié)構(gòu)升級，高端酒的占比從18%到50%，光摘要就占到42%，高端酒賣得好，企業(yè)*就會比較豐厚，品牌和市場投入就會更大，形成一種良性循環(huán)。

　　03.

　　楊光：去年金沙實現(xiàn)了高速發(fā)展，增速達(dá)到165%，疫情發(fā)生后，金沙也是較早提出“目標(biāo)不減”的企業(yè)，經(jīng)銷商朋友和行業(yè)觀察者比較關(guān)注的是，金沙的“三不”原則，如何實現(xiàn)，底氣何來?

　　張道紅：“目標(biāo)不減”，金沙酒業(yè)好像是個喊出來的(笑)，面對疫情，公司提出“三不”原則，即：“不減目標(biāo)、不降薪酬、不改戰(zhàn)略”，底氣主要來自于五個方面：

　　首先是資金充足。今年1月，公司已經(jīng)實現(xiàn)了一個季度的收入，手里有子彈，才會有底氣;同時，集團也為金沙酒業(yè)準(zhǔn)備了充足資金，用來應(yīng)對疫情產(chǎn)生的不利;此外，公司還和南京匯通達(dá)的達(dá)成合作，5個億的簽約金額，也為公司提供了現(xiàn)金流上的支撐;

　　其次是市場良性。根據(jù)團隊的調(diào)查統(tǒng)計，金沙酒業(yè)的社會庫存低于銷售任務(wù)的30%，經(jīng)銷商沒有很大的庫存壓力，我相信，只要疫情過去，消費恢復(fù)正常，銷售很快就會走向正軌。

　　第三是反應(yīng)速度。面前疫情，公司提出“三不”原則、開展“三度”抗疫，本著“速度、溫度、力度”，對經(jīng)銷商進(jìn)行支持，給團隊增加信心，傳播正能量，很多具體措施，都發(fā)揮了積極作用。

　　第四是招商火爆。公司投放了大量線上廣告，也參加了線上春糖，很多經(jīng)銷商主動想要加入進(jìn)來，現(xiàn)在已有400多個意向客戶，我相信，4月和5月，金沙酒業(yè)會有不俗表現(xiàn)。

　　第五是集團支持。集團董事長王大真提出對金沙酒業(yè)的五個不動搖：堅持戰(zhàn)略發(fā)展不變，堅持自主經(jīng)營模式不變，堅持品質(zhì)優(yōu)先不動搖，堅持客戶至上不動搖，堅持利益共享不動搖，并且提出，5年之內(nèi)，主要領(lǐng)導(dǎo)班子不調(diào)整。

　　04.

　　楊光：2016年，正一堂率先提出頭部競爭理論，這幾年，大家也確實朝著這個方向去做，對醬酒來說，誰是新頭部?金沙酒業(yè)如果想成為醬酒新頭部，需要哪些政策和措施?

　　張道紅：首先是百億目標(biāo)清晰，公司希望跟上醬酒的發(fā)展步調(diào)，保持不低于1.5倍的發(fā)展速度，在個五年，也就是2024年實現(xiàn)上市，第二個五年，完成百億夢想。

　　其次是百億系統(tǒng)匹配。公司的品牌、產(chǎn)品、市場、組織都按照百億的標(biāo)準(zhǔn)去構(gòu)建和匹配的。產(chǎn)品方面，一個高端，一個次高端，一個大眾產(chǎn)品也會去升級;區(qū)域布局方面，打造“4532”工程，即在貴州、華東、華南、華中4個區(qū)域?qū)崿F(xiàn)5個億以上銷售額;華北、西北、電商3個板塊實現(xiàn)2個億以上銷售額;組織上，推行“引狼計劃”吸收人才，建立智庫專家陣營，也在建立自己的經(jīng)銷商顧問團。

　　第三是百億核心優(yōu)勢。金沙酒業(yè)為什么能成為新時代的獨角獸，是因為做好了產(chǎn)能儲備和基酒儲備，目前公司擁有4萬噸的老酒存量，并擁有第二大醬酒生產(chǎn)基地，這些都是其他企業(yè)短時間難以實現(xiàn)的。而且，公司的醬酒產(chǎn)能仍在擴張之中，未來將進(jìn)一步釋放產(chǎn)能優(yōu)勢。

　　第四是百億銷售團隊。金沙酒業(yè)的銷售團隊，是打出來的，是真正做市場的，具有生根市場的能力。今年公司也將組織省外銷售團隊回到省內(nèi)，進(jìn)行全面的學(xué)習(xí)和復(fù)制，歸根到底，最終要通過市場，才能享受發(fā)展紅利。

　　以上為對談內(nèi)容實錄。

　　在楊光看來，金沙現(xiàn)象，在未來幾年內(nèi)，都將是行業(yè)都值得研究的現(xiàn)象。它的產(chǎn)能和存量是重要基礎(chǔ)，建立自己的智庫也有現(xiàn)實意義，而且，在醬酒企業(yè)里，善于陣地作戰(zhàn)的團隊不多，打造樣板市場的能力，也是金沙的一大亮點。他還呼吁金沙推出面向經(jīng)銷商的股權(quán)激勵計劃。

　　張道紅也在演講中提到，在醬香酒氛圍還不成熟的時代就一直在堅持，期間還多次擴產(chǎn)，實現(xiàn)了大量的基酒產(chǎn)能和老酒儲備，因為公司始終篤定醬香熱勢必來臨。從長遠(yuǎn)看來，醬香酒仍需要進(jìn)一步做好文化引導(dǎo)和品鑒培育。