什么樣的經(jīng)銷商才是金牌經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商選擇的思路
廠家選擇經(jīng)銷商實(shí)際上是因?yàn)槠髽I(yè)在當(dāng)?shù)貨](méi)有銷售網(wǎng)絡(luò)、而直營(yíng)市場(chǎng)成本又太高,所以尋找經(jīng)銷商,利用經(jīng)銷商的在地網(wǎng)絡(luò)、人、車、物等資源地成本進(jìn)入市場(chǎng)、管理市場(chǎng),從而把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)之中——從這個(gè)角度講,經(jīng)銷商其實(shí)就像是企業(yè)的員工。
思路二:選擇經(jīng)銷商考評(píng)要全面
選擇經(jīng)銷商如同選銷售經(jīng)理,招聘銷售經(jīng)理要考查他的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、敬業(yè)精神,以往的業(yè)績(jī)、因何在前工作單位離職等等各項(xiàng)因素。
思路三:選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配
營(yíng)銷是謀定而后動(dòng)的行為,企業(yè)在開(kāi)發(fā)一塊新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商之前,首先應(yīng)該思考的是:“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣什么產(chǎn)品?在哪些渠道銷售?我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品?下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域?”在經(jīng)銷商篩選過(guò)程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。否則,今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會(huì)成為障礙。
思路四:大小權(quán)衡,合適的才是最好的。
經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯(cuò)誤思路,選擇經(jīng)銷商不是越大越好,——經(jīng)銷商越大往往越難控制,而且砸價(jià)沖貨“潛力”也越大、另外大經(jīng)銷商其代理的品牌多,很難對(duì)一個(gè)品牌專注投入。
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