在白酒營銷中，消費者促銷是加速產品動銷、旺銷不可缺失的核心組成部分。高效的促銷活動，不僅能夠增加銷售，提升品牌影響力，更能引爆市場。

下面，我們來看看酒類營銷中常見的消費者促銷形式。

一、免費贈送

免費贈送不僅是回饋老顧客的一種手段，更是新品推廣建立消費基礎的高效手段，常見形式有四。

一是，小酒免費贈送，主推產品的縮小版，一般125毫升，小酒作為贈品或品鑒酒可以有計劃的、大幅度、大面積贈送，以此教育消費者口感或適應度；

二是，品鑒會贈送，大大小小的品鑒會是白酒營銷最常見消費者教育手段，針對核心消費群體的免費吃喝，免費贈送，甚至針對核心意見特聘品鑒顧問持續(xù)免費贈送，贈的酒一般是主推產品；

三是，社區(qū)、廣場、集市、廟會等推廣活動，免費品嘗，免費贈送，買贈活動等；

四是，聯(lián)合終端銷售網點尤其是餐飲終端的免費贈送活動，用餐贈酒、限時贈酒、限桌贈酒（前幾桌贈）等等；

二、兌獎券派發(fā)

有的廠家為了刺激消費者主動購買，或刺激消費者嘗試消費本產品，會印制一批彩色的兌獎小票，說明活動的截止時間、活動的產品、買贈的方式、參與的售點，消費者憑此小票就可到終端活動售點進行“買一贈一”活動，或免費獲得贈送酒兩瓶。廠家根據售點的小票的收集數量進行統(tǒng)一兌現。

此促銷手段，需要注意的事項是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發(fā)隨??；針對終端的密集消費群集中發(fā)放；發(fā)放要選對發(fā)放點（居民社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集、廟會、商業(yè)門店等），發(fā)放效果；進行發(fā)放前和反饋后單點的數量統(tǒng)計，進行反饋率的統(tǒng)計，以便于調整策略；活動的時間不宜過長，以15天或20天為一周期；對活動售點的及時兌現。

三、報紙媒體促銷

選擇當地比較有影響力的報紙媒體進行促銷活動，讓消費者規(guī)定日期嘗試消費本產品或者購買消費本產品。一般采取的都是報紙剪角方式，在報紙活動報道的一角，附加活動的兌現剪角，消費者憑剪角就可到終端售點換得1瓶品嘗酒或者憑剪角在購買可以打折或沖抵現金，刺激消費者消費或品嘗到本品。廠家根據終端的剪角數量進行兌現，同時也檢閱了報紙媒體促銷的反饋率。

四、價格折扣

價格折扣是吸引消費者短期購買產品的重要手段，管理控制不好容易傷害產品價格。所以，價格折扣活動一般要聯(lián)合相應終端網點共同操作，如果大面積、統(tǒng)一性搞這類活動，不僅增加活動難度，更容易出現價格混亂。常見形式有三。

一是，限時折扣，在某個時間節(jié)點折扣銷售，如某餐飲店6：30--7：30之間消費，消費某酒產品6折；或某個規(guī)定時期內折扣銷售，如，6月10-20日，消費某品牌酒享受6折；

二是，數量折扣，買一瓶全價，兩瓶8折，一箱五折等；

三是，梯次折扣，購買瓶全價，第二瓶6折，第三瓶4折，第四瓶3折等；

五、買贈活動

買贈促銷在消費者促銷中屬于最常用的促銷活動形式，具體形式有三：

一是，贈本品，也就是我們經?？吹降馁I一贈一、買二贈一，集蓋贈酒等；

如，四川瀘州醇酒業(yè)發(fā)生過這樣的現象。由于前期整體運作的不到位，家樂福等大型商超渠道走貨量很小，被迫要清場。公司領導果斷采取措施，在清場前期開展“買一贈一（同類產品）”活動。結果大令廠家吃驚，效果出奇的好。產品迅速上量，甚至是一個老太太到商超直接點名要買“買一贈一”的酒。

二是，贈禮品，消費者購買產品后贈送優(yōu)惠卷，贈日常生活用品、贈小酒、贈香煙、餐飲店的買酒贈菜，婚宴用酒買一定的酒送婚車、花轎、冰箱、彩電等，升學宴用酒贈手機、電腦、行李箱、機（火車）票等等；

三是，其他創(chuàng)意性的買贈活動。

如太白大手筆酒設計的“喝大手筆 玩高爾夫”其促銷形式就是很有價值意義的促銷活動。

如，安徽某酒業(yè)在安徽合肥、蚌埠、六安等5地市開展“天長地久，美酒贈摯友”大型消費者促銷活動?；顒拥膭?chuàng)意思路很好，只要您在酒店消費一瓶XXX酒，您可以填一份卡片給您很久沒有聯(lián)系的好朋友。我們將根據您所填的地址，在一個星期內給您那個朋友送上一瓶XXX酒；

如，喝XX酒，撥XX熱線，拿XX大獎。顧客每購買一瓶XX白酒便可獲得一張顧客服務卡，顧客可按卡上的服務卡上的熱線電話及驗證碼，撥打白酒企業(yè)服務熱線，回答問題，均有機會獲得大獎。

六、盒內設獎

盒內獎也是白酒促銷一種常見的消費者拉動方式，是消費者拉力的一種體現，具體形式有二。

一是，通過在盒（蓋）內放置刮刮卡的方式，卡上列明獎項設置，消費者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎，獎項設置常包括酒票、代金券、煙、現金、美元、貴金屬制品、精美紀念品、旅游產品等，形式多種多樣。

二是盒內直接放置實物，消費者拆開包裝可直接獲取，一般投入的獎品有現金，如美元、港幣等、金蛋、真金白銀等，以及實物獎品，如體彩、打火機、毛巾等。盒內實物投獎主要是依靠新穎有趣的促銷品設置或者小額利益刺激，達到促銷的目的。

盒內設獎要注意利用大獎的引爆和中獎率，使得消費者持續(xù)關注，形成促銷熱點的效果。

七、積分兌獎

積分兌獎包括兩種形式，一是累計積分，消費者購買到一定的數量，就可以獲得不同層次的累計分數，然后可以根據標準獲得相應的禮品；二是收集憑證，將積分兌獎變成了憑證兌獎，比如，集夠一定量的酒蓋，就可以兌換相應的禮品或再兌一瓶酒。

八、幸運抽獎

抽獎促銷就是利用公眾消費過程中的僥幸博彩娛樂心理，設置中獎機會，利用抽獎的形式,來吸引消費者購買本產品。廠家或經銷商統(tǒng)一制作抽獎卡，放在抽獎箱內，或者利用電腦軟件進行現場抽獎，目的是在終端售點開展現場促銷活動，誘導顧客即興購買和消費，并現場兌現獎品的一種方式。

抽獎促銷的形式，常見為一次抽獎形式、多次抽獎、答題式抽獎、游戲式抽獎、連動抽獎等。

如，河北味道府前期開展的“幸運一把抓”就是一個很不錯的抽獎促銷形式，它將福利彩票搬進酒店。一是消費者現場參與感強，二是透明度高，消費者完全憑著運氣參與抽獎。

如，山莊老酒在石家莊市場開展的“砸金蛋”活動，將李詠的非常6+1砸金蛋活動，搬進酒店，引發(fā)消費者參與熱潮。

如，某企業(yè)與市內一個酒店合作抽獎活動，每周三次，消費者每消費100元獲得一次抽獎機會，特等獎為“餐費免單”的現場抽獎促銷，連做了一個月，不僅該酒店因客人火爆而喜笑顏開，而且還引起其它酒店的關注，并主動要求進貨做促銷。

九、連環(huán)獎勵

連環(huán)獎勵的促銷形式是指，在單次購買或單瓶產品有獎的基礎上額外通過累計的方式促使消費者反復多次購買。其活動方式有三。

一是，空瓶換酒，即集滿一定數額的空瓶或空盒，可以兌換一瓶原品或其他指定獎品，而且累計一定數量后，還能獲取一定數量的禮品；

二是，集齊指定數量或指定類型的卡片（卡片本身也有獎項設置）即可兌換禮品或原品。如，世界杯期間投放有國家名稱的獎卡，冠軍國獎卡可以兌換獎品，同時集齊32個國家名稱可以再兌換獎品。

三是，購買產品能夠中獎或有獎，在集齊一定標志性的物件還有驚喜大獎。

如，十八酒坊于2005年11月到2006年1月在石家莊推出了“18懸賞”促銷活動?！?8懸賞”采取了“買贈+抽大獎”形式，包括兩重喜：一重喜，買就送，人人都有賞；二重喜，解密中大獎。

十、有獎競賽

廠家通過精心設計一些有關企業(yè)和產品的問答知識，讓消費者在促銷現場競答來宣傳企業(yè)和產品的一種做法。競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質的節(jié)目來完成競賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產品來達到宣傳企業(yè)和產品的目的。

十一、贊助活動

針對特殊節(jié)日針對特殊群體的贊助活動，如建節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)、記者節(jié)、代會等，就是贊助活動為目標消費群體能夠品鑒本品牌產品，成為意見消費，并進行口碑宣傳。還有為了讓消費者能夠集體品嘗到本產品在新店開業(yè)、新廠揭牌儀式、周年慶典、各類婚慶活動、各類會議進行等，免費品嘗活動。

十二、組織內線消費者

內線意見必須是某終端消費的主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問。對于意見要有一筆預算。如：在匹配本產品銷售的旺銷店每店對意見花3000元公關費。具體費用分配：進店時送1000元禮品，以后每月500元顧問費，最后根據市場減停。其工資可預付，但要規(guī)定：收了500元費用，就要完成在該店的指名購買。操作時要注意：事前送酒，并送到其單位，然后帶酒在該店消費形成領導效應，與品牌促銷員里應外合促進產品動銷。

十三、聯(lián)合促銷

許多企業(yè)在聯(lián)合終端搞活動時，喜歡從自身角度考慮問題，往往活動搞的中途夭折，或者難以執(zhí)行，所以必須考慮到酒店的接受度、配合度、共贏度才能把活動搞好。

如，1、聯(lián)合酒店舉辦廚師才藝比賽活動；2、聯(lián)合酒店，消費該產品1瓶，餐費可以打9折，消費3瓶以上可以打8折；連續(xù)消費滿10瓶，酒店可為該顧客發(fā)放銀卡一張，長期享受8折優(yōu)惠，消費滿30瓶，發(fā)放金卡一張，長期享受6折優(yōu)惠；3、與夜總會、酒吧、KTV聯(lián)合促銷，與這些渠道聯(lián)合的理由是不少顧客用完晚餐后很可能還要到這些場所娛樂。4、聯(lián)合酒店（特殊節(jié)日：端午節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等）等等。

總之，聯(lián)合對象必須是與該產品消費相關聯(lián)、而又互不構成競爭的單位和產品等等；

十四、主題性促銷

一個品牌或產品在發(fā)展初始階段，應當注入主題性、爆炸式的促銷概念，并持續(xù)堅持下去，將其塑造為“流行性熱點話題”，刺激消費者的消費熱情。因為無論是消費者，經銷商，還是媒體，都會對熱點的東西產生高度的消費信任和競相追捧，有利于口碑傳播，便會推動品牌越來越熱，形成良性消費循環(huán)。

如，萬枚金戒大贈送、千萬真金白銀大贈送、喝xxx酒中轎車、萬臺筆記本電腦大放送、千名新馬泰五日游、喝XX酒，萬部iPhone5S中不停，等等。

十五、社區(qū)廣場推廣活動

社區(qū)廣場推廣活動在淡季營銷中操作比較多。走上廣場、走進社區(qū)、下農村，加強流動終端的創(chuàng)建與推廣，在消費者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費者對白酒的品牌聯(lián)想度和參與度，同時達到較好的銷售效果。

一是，在社區(qū)或城市廣場內的買贈活動：在社區(qū)或城市廣場內開展買一贈一活動。贈品可以為醬油、醋或生活超市的優(yōu)惠卡等貼近消費者適用的贈品等，增加消費者的參與性。在社區(qū)或廣場內做白酒產品的買贈時，可以將贈送的優(yōu)惠卡與區(qū)域市場的大型生活超市聯(lián)合。將優(yōu)惠卡的有效期設置為一年，在一年內只要消費者在該商超內購買該品牌白酒產品，即可享受一定的優(yōu)惠政策。此活動可以刺激消費者重復購買該白酒品牌的產品。

二是，在社區(qū)或城市廣場內推廣白酒的新型飲用方法：在社區(qū)或城市廣場內，人流量較大的時候，可以宣傳白酒產品的新型飲用方法：如白酒放入冰箱內冷藏的喝法、白酒加冰的喝法、白酒加冰紅茶的喝法等，并對消費者進行現場調配和贈飲，吸引消費者的好奇心和消費者的參與性，增加品牌氛圍的傳播。

三是，以白酒品牌或主推產品的名義進行社區(qū)廣場選秀熱播節(jié)目的冠名，增加品牌或產品的曝光度：選擇周期性的進入社區(qū)、廣場路演方式的選秀節(jié)目。這樣既可以借助節(jié)目擴大品牌或產品的知名度，更能在節(jié)目路演過程中，全程參與其中：進行產品展示、賣點傳播和與消費者互動等，增加品牌和產品的知名度和消費者的忠誠度。

如，柔和種子在白酒淡旺季的推廣活動，表現都比較活躍。正因為其市場活躍度高，才成就了它在許多縣級、地級市場的地位。種子酒喜歡聯(lián)合部門的文化單位組織一系列的下鄉(xiāng)文藝演出、社區(qū)活動，同時結合現場買贈、免費品嘗、有獎問答、贈送小禮品，驚喜抽大獎等活動項目，吸引消費者的互動參與，加強消費者對品牌的認知。

十六、事件營銷

事件營銷企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業(yè)或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品或服務的銷售目的手段和方式。

如，明星見面會、名師講座、名點旅游、各種研討會、大事件揭幕式、主題性文化論壇、公益活動（贊助貧困學子、老人等）等。

如，舉辦征文大賽，針對有特殊意義的節(jié)日或者特殊事件，或者企業(yè)策劃的活動（如豐谷酒的豐谷體征文造句活動，讓友情，更有情，引起很多人關注），聯(lián)合報紙、電視、尤其是網絡等媒體，舉行有傳播力征文比賽，設置不同獎項，引發(fā)參與熱潮。

如，杜康開展的“中國式愛情”事件營銷活動，更被視為中國白酒行業(yè)經典營銷案例之一，其妙處就在于將千年杜康與永恒愛情這兩個時間概念進行對接，凸顯“千年杜康見證永恒愛情”的營銷主題，同時也用永恒愛情豐富了千年杜康的文化內涵。據不完全統(tǒng)計，這一事件營銷在線上引起了359萬人關注，89萬人評論，上百家主流媒體跟蹤報道；在線下則帶動了1000多家店全面展開促銷，包括煙酒店、婚慶酒店、電影院等，后續(xù)還可啟動一系列關聯(lián)活動，包括尋找金婚、父親節(jié)、七夕節(jié)、情人節(jié)等。

十七、體驗促銷

企業(yè)可以邀請部分重點客戶、消費者參觀酒廠生產線或企業(yè)有特色的經營場所，以一種旅游的方式使消費者體驗到產品或品牌的特征和價值。讓他親身感覺到酒廠的厚重企業(yè)文化，感受到企業(yè)對他的重視，拉近他與企業(yè)的距離，通過這種體驗式促銷，勢必會加強消費者對該白酒品牌的忠誠度和美譽度，同時他也會成為我們的活廣告，整個品牌的形象就會逐步的建立起來。

如，西鳳酒的體驗式促銷活動，消費者只要購買3750元西鳳酒即贈3750元陜西境內及西鳳酒廠旅游，包括法門寺、兵馬俑、華清池、芙蓉園、華山等陜西境內的知名景點，當然也包括神秘的西鳳酒廠。

十八、植入式促銷

植入式促銷就是將企業(yè)的品牌形象和品牌宣傳導語植入到消費者消費流程的某一個環(huán)節(jié)當中去。

如，婚慶買酒達到10件提供商務車一部做為迎親車隊用車，生日聚會用酒達到5件提供生日蛋糕等等。當然，植入式促銷所用的物料都必須有品牌的元素在里面，以達到有效宣傳企業(yè)、提升品牌形象和品牌知名度的作用。

十九、公關教育

如口子窖、洋河的的“消費者盤中盤模式”、“后備箱模式”，都把部門的領導、企業(yè)單位領導做為重點公關的對象。政商務人士是領導消費者，抓住政商務人士，以后的工作就好做了。不過，現在消費受到影響，酒業(yè)的公交教育開始轉移到商務消費層面。

二十、會員營銷

消費者會員制度的核心在于建立消費者資料的數據庫，對大量的信息進行統(tǒng)計和分析，然后開展“一對一”的營銷，為消費者提供細致的、個性化的產品和服務，應該說消費者會員制度是一種營銷策略，而不僅僅是促銷戰(zhàn)術。

具體到利用消費者會員制度開展促銷時，重要的是要真正為消費者提供物有所值的利益，要讓消費者真正享受到作為會員的好處，而實際運作時不少企業(yè)給予消費者會員的利益與普通消費者相差并不大，這樣必然會造成會員制度的虎頭蛇尾。


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