10月24日，第101屆全國秋季糖酒會在天津開幕，約3000家企業(yè)參展。在這個展會招商每況愈下的背景下，再加上秋糖、地點(diǎn)天津等各種因素的疊加，淡是每個糖酒人的感受，但是四川光良酒業(yè)有限公司攜旗下“數(shù)據(jù)瓶”系列一經(jīng)亮相，便受到經(jīng)銷商和參展觀眾的熱捧，不僅展位人氣火爆，而且留電話談后續(xù)合作的絡(luò)繹不絕。

　　被晾在一旁的酒說小編從展會上了解到，這并非第 一次，今年3月抱著試一試態(tài)度初次亮相春糖時，光良便一舉拿下了500多個訂單成為黑馬。在最不缺新品的糖酒會期間能招到商，且數(shù)量還不少，這無疑是對一個新品的肯定。為何光良能從春糖一直火到秋糖?能持續(xù)獲得經(jīng)銷商的青睞?其大熱背后的原因更值得挖掘。

　　從經(jīng)銷權(quán)到“金”銷權(quán)

　　從糖酒會期間的交流得知：這次秋糖亮相，進(jìn)一步完善招商布局固然是一個方面，但是梳理品牌形象“打假”也是一個重要的考量。對于一個上市剛滿一年的新品，這一點(diǎn)有點(diǎn)匪夷所思，但的確市場上模仿者、山寨產(chǎn)品已經(jīng)有很多，這也側(cè)面反映出光良這款新品的市場火爆與受歡迎程度。

　　展會現(xiàn)場光良西北銷售負(fù)責(zé)人葛翔表示：“一位從銀川過來的經(jīng)銷商原來在做另外一個比較知名的光瓶酒品牌，從今年春糖開始，他就一直關(guān)注著我們的產(chǎn)品，今天專門來展廳和我們溝通，對光良的產(chǎn)品品質(zhì)和市場操作模式都非常認(rèn)可，他非常滿意地說‘這就是我理想中的光瓶酒’，接下來我們將會進(jìn)行深入溝通”，類似的現(xiàn)象還有很多。

　　深諳光瓶酒市場操作法則，手握牛欄山、紅星等光瓶酒大佬品牌的安徽阜陽振東酒業(yè)總經(jīng)理李振東可謂這個領(lǐng)域的“老手”，但依然被光良所吸引，接著就是老手與好產(chǎn)品結(jié)合帶來的“化學(xué)反應(yīng)”：1個月時間就開發(fā)了700多家網(wǎng)點(diǎn)，終端動銷率大約在80%，終端二次返單大約在40%，還有顧客購買達(dá)21次!

　　“目前全國有300多家經(jīng)銷商，這個速度有點(diǎn)超過我們的預(yù)期”，酒說更是了解到，為了強(qiáng)化對既有經(jīng)銷商的服務(wù)和更好地管理，光良酒業(yè)開始“傲嬌”地提高了一些招商政策與門檻“我們需要為目前的老客戶負(fù)責(zé)”。在小編看來，沒有急功近利的光良似乎在做更長遠(yuǎn)的打算，這家成立剛滿一年的企業(yè)并不像在酒業(yè)“賺一筆快錢”就走，在完成原始積累的過程后開始求穩(wěn)。

　　如果說過去的經(jīng)銷權(quán)更意味著一種冒險(xiǎn)，顯然隨著市場消費(fèi)氛圍的培育與啟動，動銷情況的良好，這個經(jīng)銷權(quán)正在變成“金”銷權(quán)，開始變得稀缺起來，但是只要成一個便是長久的生意與持續(xù)的造富機(jī)會。這也是光良能夠快速招商且越走越穩(wěn)健的重要原因，“只要做足了規(guī)定動作，就能自然動銷，而且隨著白酒消費(fèi)旺季的到來，各地需求持續(xù)走高，江蘇省內(nèi)的一個縣單月出貨量就達(dá)兩千件，而在光良的市場版圖上，這樣的縣有兩百多個”，光良銷售負(fù)責(zé)人透露。

　　有情懷和夢想的光良

　　需特別強(qiáng)調(diào)的是：對有光瓶酒新品代理需求的經(jīng)銷商，其實(shí)并不用犯愁，無論是名酒光瓶，還是一窩蜂而起的二鍋頭們，抑或是依然具備統(tǒng)治力的東北酒們，這些選擇都很豐富。當(dāng)然，光良能夠跳出自然有它能夠打動經(jīng)銷商的地方：

　　比如說數(shù)據(jù)瓶的外觀設(shè)計(jì)，這個拿到德國紅點(diǎn)獎的創(chuàng)意的確和傳統(tǒng)的光瓶酒陣營不太一樣，更容易在陳列中吸引眼球;還有背后沉淀了57年之久的四川天威酒業(yè)，目前光良釀酒廠的前身，這樣相對穩(wěn)定而強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐。有了創(chuàng)意瓶體與強(qiáng)大品控的支撐，這使得光良能夠快速圈粉一批人。但是要能持續(xù)拓展市場，在競爭激烈的光瓶酒市場領(lǐng)域切割下一部分蛋糕來，這同樣需要背后更大的戰(zhàn)略支撐。

　　正如本次展位上經(jīng)典的紅黑雙色搭配，“用糧心，換真心”直觀表達(dá)，光良真誠溝通的態(tài)度似乎更容易獲得經(jīng)銷商好感?！斑^去的許多光瓶都說自己是純糧酒，但是光良這種直接印在瓶子上的，明明白白的沒見過”，如果說這種新的表達(dá)是對“純糧酒”更高明的一種暗示的話，優(yōu)質(zhì)五糧濃香酒體帶來的性價比則是更長遠(yuǎn)的武器，“這是小酒廠做不了，大酒廠不愿做”的一部分，從這個意義上說光良是個挑戰(zhàn)者。

　　還有它的“糧心”行動，在江蘇、湖南等地通過贈酒的方式禮敬的勞動者，后者可能是環(huán)衛(wèi)工人、出租司機(jī)，通過贈送產(chǎn)品彰顯出光良的品牌價值與行業(yè)道義——這是一個有溫度的企業(yè)。不僅如此，光良還成為比賽合作伙伴，同時獲得《焦點(diǎn)關(guān)注》欄目的推薦，在品牌傳播上也大力宣傳，似乎還準(zhǔn)備登上航空媒體，玩一把高端的。

　　在小編看來，當(dāng)前經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時，產(chǎn)品力本身固然是重要的一個方面，包括價格、政策、定位、顏值、品質(zhì)、能不能買等等，經(jīng)銷商會有一個直觀的考量;還有一個同樣重要的因素是戰(zhàn)略，企業(yè)是戰(zhàn)術(shù)行為，還是做品牌的穩(wěn)扎穩(wěn)打;只是在渠道層面為了招商大傳播，還是真正培育消費(fèi)者，把錢投到了他們身上，顯然光良不僅僅具備了一款好的光瓶酒的產(chǎn)品特點(diǎn)，更在于運(yùn)營團(tuán)隊(duì)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略謀略和真心做品牌的態(tài)度，這或許是對經(jīng)銷商更大的誘惑。