徽人從商，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。作為歷史上赫赫有名的三大商幫之一，徽商堅(jiān)持以誠(chéng)待人、以信接物、義利兼顧的經(jīng)商原則，在商界以敬業(yè)和執(zhí)著著稱。這份拼搏進(jìn)取的創(chuàng)業(yè)精神，至今仍然哺育著一代代徽商。 無(wú)徽不成商，無(wú)酒不成席。在滾滾的歷史長(zhǎng)河中，具有深厚底蘊(yùn)的徽商文化與博大精深的酒文化具有高度契合之處。當(dāng)徽商邂逅白酒，又會(huì)書寫怎樣精彩的故事? 縱觀眼下的白酒行業(yè)，光瓶酒已然成為各大品牌爭(zhēng)相布局的一大風(fēng)口，而在愈演愈烈的光瓶酒風(fēng)暴中，高線光瓶爭(zhēng)雄時(shí)代正悄然來臨。

　　從品牌陣容來看，前有牛欄山、老村長(zhǎng)等傳統(tǒng)光瓶酒領(lǐng)跑，后有區(qū)域光瓶酒追擊，左右還有一線名酒光瓶和創(chuàng)新型光瓶夾擊;

　　從市場(chǎng)態(tài)勢(shì)來看，15-25元的價(jià)格帶已成為消費(fèi)主流，并逐漸呈現(xiàn)從價(jià)格帶聚焦向品牌聚焦、年輕品牌快速增長(zhǎng)、在市場(chǎng)容量上形成“北高南低”等三方面的特征。

　　面對(duì)如此復(fù)雜又殘酷的競(jìng)爭(zhēng)局面，眾多新老玩家們又將在皖掀起怎樣的風(fēng)暴?阜陽(yáng)振東酒業(yè)總經(jīng)理李振東就是這樣一位見證并參與了安徽光瓶酒江湖變換的代表人物。

　　2008年，李振東開始代理牛欄山。彼時(shí)的牛欄山，正處于加速前進(jìn)時(shí)期，通過農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，精心打造全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)，銷售額節(jié)節(jié)上升。

　　“開拓市場(chǎng)，特別是光瓶酒，的問題是網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，光瓶酒需要海量的網(wǎng)點(diǎn)來支撐市場(chǎng)?！痹跉埧岬氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有不斷攻城略地，才能生存下去。 在開發(fā)牛欄山網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，他們遇到了一個(gè)生意非常火爆的餐飲客戶，業(yè)務(wù)員連續(xù)拜訪了六次也沒能成功，客戶對(duì)于當(dāng)時(shí)新推出的牛欄山陳釀始終不愿接受，甚至連李振東親自登門多次也沒有談妥。 “在整個(gè)團(tuán)隊(duì)基本上都要放棄的時(shí)候，我想著再試試或許會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)，于是第七次來到了該餐飲店，沒想到這次我還沒開口，店老板主動(dòng)說‘來一箱吧!現(xiàn)金結(jié)算，賣不動(dòng)我自己喝!’這件事給了我們非常大的鼓勵(lì)，做市場(chǎng)沒有捷徑，比的就是真誠(chéng)和耐力!” 靠著堅(jiān)定的信念和超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，振東酒業(yè)逐漸成為了阜陽(yáng)乃至安徽省內(nèi)非常有影響力的酒商之一，時(shí)期年銷售額超過了三千萬(wàn)。

　　隨著白酒行業(yè)拐點(diǎn)的來臨，消費(fèi)趨勢(shì)迎來新的變革，消費(fèi)者更傾向于理性消費(fèi)——為品質(zhì)買單，價(jià)格和包裝不再是首要考慮因素。而對(duì)于牛欄山、老村長(zhǎng)等傳統(tǒng)光瓶酒來說，迎合傳統(tǒng)消費(fèi)的低價(jià)策略正是橫掃各地低端盒裝酒和光瓶酒市場(chǎng)的法寶，因此當(dāng)越來越多注重品牌和品質(zhì)的新品開始切割市場(chǎng)的時(shí)候，牛欄山還是受到了不小的沖擊。

　　2018年，李振東重新選擇了在光瓶酒中非常有影響力的品牌——紅星。經(jīng)過一年多的潛心經(jīng)營(yíng)，紅星的銷量也在逐步拉升。十年經(jīng)銷生涯，讓李振東對(duì)光瓶酒的發(fā)展和市場(chǎng)預(yù)估越來越精準(zhǔn)，在選擇上也愈發(fā)謹(jǐn)慎。

　　2019年6月，李振東偶然從朋友圈里看到了一款新的光瓶酒，一下就吸引住了他的目光。 “當(dāng)時(shí)我的直觀感受就是：這款純糧的濃香酒在阜陽(yáng)一定有市場(chǎng)!因?yàn)楦逢?yáng)歷來就是濃香市場(chǎng)，而且它的這個(gè)‘?dāng)?shù)據(jù)瓶’非常有特點(diǎn)，它把基酒比例都標(biāo)注在瓶子上，和市面上我們接觸到的很多酒都不一樣”。到底是什么酒讓他如此青睞呢?

　　據(jù)悉，這是一款名為“光良”的光瓶酒，來自四川，是一個(gè)比較新的品牌，但卻在前不久獲得了德國(guó)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)和布魯塞爾烈酒大賽獎(jiǎng)，足見顏值與品質(zhì)兼具;在品牌傳播上，光良更以其“去包裝化”和“用數(shù)據(jù)說話”的產(chǎn)品特性精準(zhǔn)把握住了光瓶酒市場(chǎng)的脈搏。

　　李振東介紹道，光良推出不久就收到了良好的市場(chǎng)反饋，“從8月中旬正式運(yùn)作開始，通過抓終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，1個(gè)月時(shí)間就開發(fā)了700多家網(wǎng)點(diǎn)，終端動(dòng)銷率大約在80%，終端二次返單大約在40%。這樣的動(dòng)銷和返單遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我的預(yù)期?！崩钫駯|分享了阜陽(yáng)終端群里的信息，竟然有顧客購(gòu)買光良的次數(shù)高達(dá)21次，截至目前，單個(gè)終端動(dòng)銷最高達(dá)到380瓶，這對(duì)于一個(gè)剛剛導(dǎo)入市場(chǎng)的新品來說是絕對(duì)不敢想象的。

　　“這也是我做光瓶酒這么多年以來，感覺最震撼的產(chǎn)品?！?/strong>