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杜康秘藏酒教您做好市場促銷的七大要素

分類:軟文廣告時(shí)間:2016-12-06

  我們都知道在打市場的種種招式中,促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用更普遍、投入更多的市場拓展工具。大凡一個(gè)白酒區(qū)域市場經(jīng)理做促銷方案時(shí),關(guān)鍵把握好幾個(gè)要素:

  一是促銷活動(dòng)背景分析。這要做一個(gè)比較詳細(xì)的市場調(diào)查,是與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表深入市場,共同調(diào)查、共同分析市場情況,更主要的是瞄準(zhǔn)競爭對手的促銷主題、促銷策略、促銷形式和促銷力度,這樣才能更好地有的放矢,打敗競爭對手。

  二是要講明促銷目的,是對通路上渠道促銷,還是對終端的消費(fèi)者促銷,還是兩者兼而有之。需要說明的是,此處通路上的渠道成員主要指二、三級(jí)分銷商及終端商、終端上的營業(yè)員和服務(wù)員等。比方說,一家酒業(yè)公司在做酒店促銷方案之時(shí),即闡明了此活動(dòng)是通過公關(guān)促銷,說服酒店的優(yōu)秀服務(wù)員做暗促,達(dá)到既能上量,又能節(jié)約費(fèi)用,其次是在開業(yè)時(shí)間搶占消費(fèi)者的習(xí)慣消費(fèi),再就是培養(yǎng)后備暗促促銷員。整個(gè)促銷活動(dòng)的目的就是一箭三雕。

  三是促銷活動(dòng)主題設(shè)計(jì),這是促銷很關(guān)鍵的一環(huán)。名正才能言順,名字好才能好辦事,尤其是在廣告信息爆炸、產(chǎn)品信息泛濫的時(shí)代,要搶占消費(fèi)者眼球,的確需要一個(gè)好的概念,好的概念不僅爭奪眼球,而且還能俘獲人心。比方說,五糧液開發(fā)酒長安星酒,緊扣產(chǎn)品的“星”的概念,擊中社會(huì)上有代表性的“星”級(jí)人物,不斷地進(jìn)行“星級(jí)服務(wù)、星級(jí)享受”等形式的體驗(yàn)促銷。蒙牛在本夏季促銷攻勢中,針對消費(fèi)者,提出“體味自然之旅”的主題,在18000名入選消費(fèi)者中,全面展開了體驗(yàn)蒙古大草原的旅游活動(dòng)。

  四是促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì),這里最為關(guān)鍵的一條原則就是:簡單、簡潔、明了。任何一家成熟公司的區(qū)域經(jīng)理在做促銷方案時(shí),都反對把簡單的事情復(fù)雜化,做方案一定要考慮可操作性,切忌理想化、書生氣,以至閉門造車。圈子內(nèi)有一句話:三分策劃,七分執(zhí)行,就很好地說明了促銷方案的內(nèi)容設(shè)計(jì)要注重它的可執(zhí)行性。

  方案內(nèi)容必須給目標(biāo)對象留下深刻印象,它不能太復(fù)雜、太高深、太花俏,模棱兩可或是太難以理解。促銷案子必須是一個(gè)簡單的概念,用簡潔的語言表達(dá)出來,并能很快地為業(yè)務(wù)員、促銷員、分銷商、終端商以及廣大的消費(fèi)者所能理解和易于接受。

  五是促銷時(shí)間的設(shè)計(jì),酒業(yè)有個(gè)不成文的行規(guī)叫“淡季做市場,旺季做銷量”

  淡季主要是構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò),鋪貨終端,淡季基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了,旺季就有可能笑傲金秋,碩果累累。其中的加速器就是設(shè)計(jì)好的促銷方案。所以,制定促銷方案的時(shí)間,基本上都是集中在旺季,實(shí)行間歇性促銷,酒業(yè)板塊主要集中在五一端午、中秋國慶以及元旦春節(jié)等三個(gè)階段。另外,酒行業(yè)淡季一對一促銷,主要集中在酒店這個(gè)特殊終端里。

  六是要設(shè)計(jì)好促銷活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案和細(xì)則,以表格式的東西進(jìn)行監(jiān)控。也就是人家常說的幾個(gè)“W”的問題,什么時(shí)間,由誰來做,做什么,做的結(jié)果怎么樣等等。同時(shí),做好必要的方案執(zhí)行的培訓(xùn)工作,讓大家心中都明白促銷方案如何執(zhí)行。

  優(yōu)秀公司在執(zhí)行方案過程中,實(shí)施全過程監(jiān)控和跟蹤服務(wù),總是叫響一個(gè)口號(hào):“跟進(jìn)、跟進(jìn),再跟進(jìn)”,只有這樣,才能從上到下貫徹執(zhí)行到位,促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn)。也只有這樣,才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問題,發(fā)揮促銷的效果。

  七是要做好促銷活動(dòng)的評(píng)估。既有定量分析,又有定性分析。如此循環(huán),才能得到更好的提高。

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