做生意常犯的兩個(gè)錯(cuò)誤,96%的老板犯過!
出外旅游時(shí),為了預(yù)訂住宿房間,你是否曾經(jīng)在網(wǎng)上到處搜尋,想要找出便宜的酒店?如果找到比其他酒店便宜30元的地方,是不是覺得非常開心?
事實(shí)上,顧客享受的只是“特賣”的感覺,或是享受“就算便宜30元也好,我就是要找到更便宜的地方”這種游戲而已,并不是真心想要省下多少錢。
關(guān)于2-6-2法則
商人不可不知的“2-6-2法則”:例如被視為“勤勞”代名詞的工蜂,據(jù)說每100只中有20只非常善于工作,60只工作能力一般,剩下20只會(huì)偷懶。
而消費(fèi)者也是這樣:上面的兩成是“絕不買特價(jià)品”的階層,下面的兩成是“只買特價(jià)品”的階層,中間的六成則是“特價(jià)品與一般品都買”的階層,“兩邊通吃”。
如何掌握這一類“兩邊通吃的人”,就是高消費(fèi)力顧客行銷的精髓。
由于下層兩成只買特價(jià)品的消費(fèi)者認(rèn)為“便宜就是一切”,因此在你執(zhí)行高消費(fèi)力顧客行銷的方法后,就會(huì)漸漸離去。
或許有人會(huì)反駁:“你講得這么輕松,但是我們的商品已經(jīng)無法再讓消費(fèi)者感受到更多的價(jià)值了,根本不可能調(diào)漲價(jià)錢啊!”
不要著急,下面就告訴大家,如何在不變更商品內(nèi)容的情況下,讓消費(fèi)者感受到價(jià)值的提升。
賣不上價(jià)的心理陷阱
陷阱1:就是不敢漲價(jià)
“說什么都不敢漲價(jià)”是很常見的狀況,這類經(jīng)營(yíng)者似乎強(qiáng)烈覺得“漲價(jià)對(duì)顧客不好”。確實(shí),沒有顧客會(huì)聽見“漲價(jià)了”而覺得開心,不過,如果是長(zhǎng)期為了顧客著想,還是應(yīng)該積極地適度調(diào)高價(jià)格。因?yàn)橄胍掷m(xù)提供出色的商品,你就必須賺取*,再將賺來的這些錢提升商品的價(jià)值。如果一直打折,導(dǎo)致自己最后撐不下去的話,反而可能會(huì)出現(xiàn)偷工減料、損害顧客的事。
只要確實(shí)抱著這樣的想法,當(dāng)你適度地漲價(jià)時(shí),就不會(huì)有任何罪惡感了。
陷阱2:總是鎖定有錢人
“不知不覺之中,總是只向看起來有錢的顧客推薦商品。”但正如一開始所說的,即使是有錢人,他們也不會(huì)購買自己不需要的東西,反倒是沒那么有錢的人,會(huì)想盡辦法購買自己想要的東西。
當(dāng)然,同樣以“想要”的角度來看,有錢人買東西確實(shí)是比較干脆,這是因?yàn)樗麄儧]有必要討價(jià)還價(jià)。這樣的話,確實(shí)是可以特別鎖定有錢人。不過,如果只重視有錢客人,將會(huì)損失許多機(jī)會(huì)。
比如,最近越來越常見的狀況是新婚的年輕上班族連頭期款都沒有,就以30年貸款買房子。一個(gè)人“有沒有錢”與他覺得“商品有沒有價(jià)值”之間,沒有任何因果關(guān)系。有錢人只不過是買東西時(shí)決定的速度比較快而已。
因此,各位應(yīng)該能深刻體會(huì)到“有錢人才會(huì)花錢”的單純想法,將使你失去許多成交機(jī)會(huì)了吧!
經(jīng)營(yíng)模式:有限責(zé)任公司(外商投資企業(yè)投資)
所在地:河南省洛陽市
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