旺季是收獲成果的季節(jié)，是各路諸侯搶占銷量、大顯神通的時(shí)刻，是營(yíng)銷戰(zhàn)士們痛并快樂的季節(jié)。

　　但旺季，我們的營(yíng)銷戰(zhàn)士又將采取何種營(yíng)銷策略，才能在這場(chǎng)看不見硝煙的銷量爭(zhēng)奪戰(zhàn)中立于不敗之地呢?實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)：在旺季營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)中，只要抓好三大戰(zhàn)役，即可立于不敗之地，首當(dāng)其沖的是渠道之戰(zhàn)!

　　眾所周知，銷量主要通過渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)。越到旺季，越應(yīng)該把握渠道網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量，通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)量實(shí)現(xiàn)銷售的匯量式增長(zhǎng)，通過質(zhì)量實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的恒定性與持續(xù)性。所以，企業(yè)在旺季營(yíng)銷時(shí)，渠道工作完善性和精細(xì)性，往往決定著營(yíng)銷戰(zhàn)役的成敗性。

　　1、渠道深度與密度問題：渠道中是否存在空白類型渠道、空白渠道網(wǎng)點(diǎn)?

　　空白類型渠道、空白渠道網(wǎng)點(diǎn)是最直接也是最容易實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升的切入點(diǎn)。

　　比如，有些區(qū)域市場(chǎng)，煙酒店、團(tuán)購都運(yùn)作了，但是商超渠道還沒啟動(dòng)，商超渠道就是該區(qū)域空白類型的渠道;有些區(qū)域掌控了核心煙酒店、核心酒店等網(wǎng)點(diǎn)，但是一些普通網(wǎng)點(diǎn)因?yàn)榻?jīng)銷商能力有限而處于自然銷售狀態(tài)，有些網(wǎng)點(diǎn)處于空白狀態(tài)。銷售旺季，無論是市場(chǎng)進(jìn)攻與渠道進(jìn)攻還是空白網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)充，相對(duì)淡季來說，存有更多的機(jī)會(huì)與更高的效率。

　　如，針對(duì)宴席這塊市場(chǎng)，在旺季有較多的各種宴請(qǐng)活動(dòng)，如婚宴、年終慶祝、節(jié)日聚會(huì)等，在這些場(chǎng)合，白酒均是主要的招待用酒，同時(shí)，由于相關(guān)的宴請(qǐng)場(chǎng)合一般人流量大，通過宴請(qǐng)市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對(duì)性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng)。

　　不過在針對(duì)宴請(qǐng)活動(dòng)的白酒銷售過程中，需要把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：

　　可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品、香煙等相應(yīng)的活動(dòng)必用品相結(jié)合

　　可和煙酒店、喜糖鋪?zhàn)?、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷

　　可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP 等

　　可以贊助企業(yè)年終慶典、 年會(huì)等集體活動(dòng)

　　所以，企業(yè)要利用旺季短暫的時(shí)日，根據(jù)自身與競(jìng)爭(zhēng)需要，實(shí)現(xiàn)空白渠道與空白網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)攻與補(bǔ)缺。

　　2、渠道協(xié)同問題：不同渠道之間是否存在沖突?

　　不同渠道之間不是相互孤立的，而是相互依存的。一些市場(chǎng)上，往往出現(xiàn)酒店的貨沖到市場(chǎng)上來，團(tuán)購單位的貨沖到市場(chǎng)上去了，品牌公司的團(tuán)購部和經(jīng)銷商相互爭(zhēng)奪客戶等等。這些就是殺傷品牌信譽(yù)與銷量的渠道沖突問題。

　　渠道沖突的根源在價(jià)格上，價(jià)格體系設(shè)定一方面要考慮各個(gè)渠道環(huán)節(jié)和渠道網(wǎng)點(diǎn)的需要，保障渠道積極性;另一方面就是要考慮不同渠道之間的協(xié)調(diào)，避免沖突。

　　3、渠道效率問題：各渠道單店銷售是否低下?

　　雖然區(qū)域鋪貨率較高，但是不同單店銷量差別較大，在生意或規(guī)模相當(dāng)?shù)膯蔚曛?，有些店月銷量有1萬元，而有一些單店則不足1000元。這也是區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)常遇到的問題，為什么同等條件下，單店銷售差異大?核心在于不同單店有些主推這個(gè)品牌的產(chǎn)品，而有些單店沒有主推這個(gè)品牌的產(chǎn)品。

　　如果把一些具備條件的單店銷量挖掘出來，區(qū)域業(yè)績(jī)是不是也可以得到提升呢?

　　渠道效率的提升，即通過利益驅(qū)動(dòng)、客情提升雙管齊下的方式挖掘具有潛力的經(jīng)銷商、終端網(wǎng)點(diǎn)，以提高單店產(chǎn)出。利益是基礎(chǔ)。充分發(fā)揮經(jīng)銷商、終端的積極性，挖掘其潛力，必須讓他們獲得更多實(shí)惠。

　　其方式主要是采取疏和壓的形式：

　　疏指提高單店的進(jìn)貨頻率，通過市場(chǎng)促銷，加快終端的動(dòng)銷，提高進(jìn)貨返單的頻率。

　　壓是指針對(duì)某個(gè)階段尤其節(jié)慶假日到來，多種形式的訂貨會(huì),通過訂貨會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)政策的吸引，如進(jìn)貨搭贈(zèng)，累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，出國(guó)旅游,回廠游等等，變著法的刺激終端加大進(jìn)貨量。

　　通過二者的有機(jī)結(jié)合，最終實(shí)現(xiàn)單店銷售總量的提高，達(dá)到整體市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的提升。

　　客情是關(guān)鍵。拼資源，拼力度沒有止境，總有力度更大的產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)，這種情況下，公司就應(yīng)該平衡好渠道單瓶利益與整個(gè)品牌帶來的利益。在保障單瓶盈利有一定優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，品牌公司應(yīng)該通過業(yè)務(wù)員的拜訪與溝通“黏住”經(jīng)銷商或終端，客情優(yōu)勢(shì)。

　　有了客情優(yōu)勢(shì)，才會(huì)有老板的支持、老板的推薦以及店面的氛圍優(yōu)勢(shì)。有了這些，即便產(chǎn)品成熟，仍然能確保能與消費(fèi)者見面，發(fā)揮消費(fèi)者的自點(diǎn)作用，因此能夠進(jìn)一步提升單店產(chǎn)出，提高渠道效率。

　　4、終端氛圍問題，無氛圍，難動(dòng)銷

　　越是旺季，產(chǎn)品被消費(fèi)的幾率就越大，消費(fèi)者沖動(dòng)購買的機(jī)會(huì)也就越多。這個(gè)時(shí)候，終端形象與氛圍的營(yíng)造也越發(fā)重要，爭(zhēng)取讓消費(fèi)者只要進(jìn)終端網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)，就能被本品牌終端氛圍所刺激、誘惑、打動(dòng)。雖然，企業(yè)無法每個(gè)店都有強(qiáng)勢(shì)的品牌氛圍營(yíng)造，但起碼要核心網(wǎng)點(diǎn)具備這樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　如煙酒店渠道,必須要做到店外有門頭店招、走廊包柱、燈箱廣告、燈籠、櫥窗廣告，進(jìn)門有推拉門貼，店內(nèi)四周墻體有產(chǎn)品廣告畫面，包柱有溫馨提示，酒水區(qū)有專柜陳列，堆頭展示、統(tǒng)一價(jià)簽、活動(dòng)海報(bào)、爆炸簽、易拉寶等等，做到有空的地方就有產(chǎn)品廣告、有貨架的地方就有產(chǎn)品陳列，要從店面內(nèi)外全方位、多角度地打造消費(fèi)者的視角沖擊。

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