杜康秘藏酒分享如何讓產(chǎn)品動銷快
在當今的市場經(jīng)濟中,可謂每天都在變化!大家都知道,經(jīng)銷商由之前的“坐商”都過度到了現(xiàn)在的“行商”,在這期間,好多坐商由于沒有抓好轉(zhuǎn)變,還在等著客戶上門拿貨的,都走向了衰落!當今年代,尤其是近兩年,中國經(jīng)濟正由快速增長變?yōu)榫徛鲩L,各行各業(yè)都出現(xiàn)了不同程度的供大于求,生意開始不那么好做了,各個品牌開始了激烈的市場爭奪戰(zhàn),今后很長一個時期,市場的表現(xiàn)(即貨架爭奪戰(zhàn)變得尤為激烈)決定了一大批銷售人員的飯碗,誰在這場戰(zhàn)役中沒有做好轉(zhuǎn)變,必然遭到市場的淘汰,最后改做其它工作,因為市場對銷售人員的要求進一部提高了!
身為銷售人員的你,準備好了嗎?
走進不同的超市、商場,消費者會發(fā)現(xiàn)有些貨架上的商品擺放色彩艷麗,有溫暖舒適之感,容易激發(fā)起購買欲望。這些其實都是商家經(jīng)過深度研究和論證后得出的商品陳列學。千萬不要小看商品陳列,科學的陳列能大大增加銷量,加快商品周轉(zhuǎn)率,反之則會導致客單價低下,貨品周轉(zhuǎn)率低,甚至導致貨品滯銷。
陳列的購買暗示
所有的商品陳列最基本的一條是豐富感,或者叫展示溢出感,比如有一些堆頭型的陳列必須將貨品滿滿地呈現(xiàn)出來,讓顧客一眼望去就覺得這家店鋪的商品繁多,貨量大、貨物新鮮。除了豐富度,顧客最敏感的當屬價格,價格標簽直接在商品陳列上體現(xiàn)。
折扣店價格就直接體現(xiàn)在箱包式貨品陳列上,尤其是有些啤酒、飲料等,并不拆箱,僅是在樣品箱上切一個小口,讓顧客看到實物,其余貨品全部整箱陳列。這種簡單且節(jié)省人力的箱包式陳列就暗示了這類貨品是低價商品。
另有一種“松竹梅”日系陳列法,即“松竹梅”代表三檔價位,大多數(shù)人會選擇中檔的“竹”類商品。很多零售商將三檔價位的同類商品并排陳列,且中檔貨品的貨物會擺放最多,這其實是抓住顧客中檔消費心態(tài),以銷售更多中檔商品。
如何將高中低商品結(jié)合,達到門店*點。因此,將最關(guān)鍵的商品突出陳列,這既給了消費者購買暗示,其實也是商家有指向性地提升。
還有一種令人意想不到的陳列暗示—時間段陳列法。服飾店內(nèi)模特身上的衣服一天之內(nèi)會更換3——4次。模特身上的衣服是賣得最快的。早上是學生路過最多,下午則是家庭主婦,晚上散步老人很多,這三類人對服飾的需求不同。于是,白天時段展示更多青春款和時尚女裝,而到了傍晚開始,則換上價廉物美的中老年休閑裝,不少消費者會根據(jù)模特身上的服飾陳列暗示來購買,這樣提升銷售額。
陳列輔助手段
除了消費暗示陳列,商品的陳列還有很多輔助手段,這也能提升商品銷量。
色彩是非常主要的輔助陳列手段,來超市購物的大部分是女性客戶,她們對色彩敏感度非常高,有時候女性消費者會純粹為了一個喜歡的顏色而購買商品。超市做了一期粉色主題的陳列,將一些食品、日用品等只要是涉及粉紅色系和相關(guān)品牌的貨品陳列在一個貨架上,讓女性消費者一經(jīng)路過便會多看幾眼,增加消費可能。
與色彩相應的還有燈光輔助陳列法。屈臣氏對于不同貨品的區(qū)域燈光是不同的,有些需要光亮度的商品,其會集中打光,讓商品看起來十分具有誘惑力,雖然顧客買回家后所看到的效果可能并不一樣,但在商店內(nèi),其燈光陳列效果已經(jīng)達到了。一些高端超市,紅酒區(qū)域的燈光則是特意調(diào)暗的,以顯示紅酒的高貴感,且紅酒本身也不宜強光照射。
還有些貨品則需要“裸露”陳列,比如一些果蔬類商品,以往都是包裝封起來,但如今顧客更多需要的是新鮮感,越來越多商家采取“拋售式”開放型“裸露”陳列,去除各種包裝后的果蔬直接被放在籮筐或麻袋中陳列,讓顧客仿佛置身于農(nóng)家樂場所,這也表示這些果蔬非常新鮮,值得購買。
此外,專業(yè)展示陳列也非常重要。在上海正大廣場8層,有一家專賣糖果的小店鋪,其實單以糖果而言,其銷售量不會太大,那么它們?nèi)绾文艹袚髲V場這個“黃金商場”的不菲租金呢?訣竅在于,其在商品陳列區(qū)做了一個現(xiàn)場制作的玻璃廚房,這引來不少圍觀者。記者在現(xiàn)場看到,不少人在看了花朵型糖果、彩虹糖果的有趣制作過程后,紛紛掏錢購買。
另有一項最被業(yè)界推崇的輔助陳列方式則是主題陳列。比如在各個節(jié)慶或重大促銷活動時,很多商家貼滿了促銷海報,但這些海報的效果可能并不如主題陳列來得有效。
陳列很重要,銷售人員都知道,好多公司也根據(jù)公司的財力,進行了好多內(nèi)部、外部的培訓,甚至有些公司不惜花費重金對銷售人員培訓,但是銷售人員大多愿意學習銷售技巧、談話技巧、拜訪技巧,就是不愿意做動手技巧!這是銷售人員的天性!尤其是老銷售人員,簡直是老油條!每天輕輕松松工作一上午,無外乎給老板聊聊天,定定貨,給捎上一句“沒老日期貨吧!”或者走馬觀花似的看上幾個,就算拜訪完了,至于后期出現(xiàn)臨期商品,那應該是老板的事了!
一天朋友問我:你接觸過許許多多的銷售精英與成功人士,你覺得他們成功最重要的因素是什么? 我說:勤奮。他繼續(xù)問:還有呢? 我說:沒有了,只有勤奮。他笑了,似乎覺得我的答案太過簡單。
我所見過的所有的銷售精英,沒有一個是不勤奮的。我所說的勤奮分兩種,一種是肢體勤奮,這個很明顯,從他的工作時間、效率就可以看得出。(我不詳細闡述并不是因為不重要,而是它的重要性太明顯了。)另一種勤奮是思維上的勤奮。
銷售路艱辛,四體不勤的人根本不可能成為一個成功的“銷售”,但凡真正開始銷售業(yè)績很好,最后卻死掉的人,都是因為思維上的懶惰。
但很多人往往會忽略思維上的勤奮,并拼命靠肢體上的勤奮來彌補。舉個例子,凡是在同一件事情上犯兩次以上錯誤的人,以及有拖延癥的人,都是典型的思維懶惰。