一、建立信任狀，打造極致初印象

　　銷售就是搞定人，先做人再做事，先做關(guān)系再談交易，把消費(fèi)者當(dāng)朋來(lái)對(duì)待，消費(fèi)者對(duì)待朋友是放心的，建立信任的基礎(chǔ)。

　　：看起來(lái)很放心

　　如果一個(gè)食品操作的過(guò)程透明化，這樣在消費(fèi)者看來(lái)，是放心的?？赡芟M(fèi)者并不知道配料是什么，但知道簡(jiǎn)單的過(guò)程，至少感覺上，不會(huì)差。

　　第二：愿意繼續(xù)溝通

　　安全感：做生意和談戀愛一樣，感覺很重要，作為一名推銷員你給人的感覺是什么樣子的呢?如果你沒(méi)有給你的顧客安全感，那么這個(gè)交易是很難開展的，安全感的表現(xiàn)主要體現(xiàn)：

　　1) 看起來(lái)很誠(chéng)實(shí)、踏實(shí)的感覺。如果是一個(gè)新人的話，不要一味的模仿老銷售人員的套路，因?yàn)樗麄兊奶茁芬呀?jīng)看起來(lái)不像套路了。

　　2) 個(gè)人特征和產(chǎn)品屬性相符合。年齡、性格、性別和產(chǎn)品的特性相符合，這也是大宗產(chǎn)品一般都是男性推銷為主，穩(wěn)重的感覺?？煜?、化妝品大部分都是女生給人踏實(shí)的感覺。

　　深層溝通：從你的穿著，談吐、禮儀決定了對(duì)人的總體印象。穿著是否得體，是否符合你的工種，整齊劃一的穿著本身就是體現(xiàn)一種專業(yè)性和標(biāo)準(zhǔn)化。

　　高效溝通者不僅僅是能說(shuō)，更是能夠傾聽，只有你聽得越多，了解的越多，將消費(fèi)者至于中心地位，這樣自己才會(huì)掌控交易的主動(dòng)權(quán)。

　　先搞定人，再談交易，先給安全感，解決消費(fèi)者的問(wèn)題，讓他依賴上你再進(jìn)行下一步的工作安排。不要自以為是的精明，消費(fèi)者不是傻逼。

　　二、專家顧問(wèn)式推銷

　　專家是的代名詞。人如果一個(gè)產(chǎn)品，能找到專家驗(yàn)證，讓消費(fèi)者看見的報(bào)告，會(huì)讓消費(fèi)者更信服。推銷員掌握了消費(fèi)者關(guān)系的核心部分，然后再傳遞給顧客，這樣的推銷也不會(huì)那么難。那銷售員如何才能成為一個(gè)“專家”?

　　首先你心理學(xué)家--你要能夠看清楚對(duì)方的需求點(diǎn)

　　其次你是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理--對(duì)產(chǎn)品非常熟悉

　　最后你是一個(gè)小說(shuō)家-能夠構(gòu)造一種場(chǎng)景讓消費(fèi)者享受在產(chǎn)品的世界里。

　　三、什么都好，就是太貴了

　　事實(shí)上，當(dāng)消費(fèi)者走到這一步的時(shí)候，消費(fèi)其實(shí)已經(jīng)默認(rèn)你產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，只是希望能夠得到更優(yōu)惠的產(chǎn)品以及擔(dān)心被宰，顧客問(wèn)價(jià)格的本質(zhì)目的是希望買到從物超所值的東西。

　　招：解釋清楚價(jià)格背后的原因

　　質(zhì)量決定價(jià)格，供需影響價(jià)格。消費(fèi)者嫌價(jià)格貴。用成本和消費(fèi)者的口碑和認(rèn)同來(lái)解決。反問(wèn)消費(fèi)者2000元的蘋果你愿意買么。一分錢一分貨，將消費(fèi)者這種意識(shí)激發(fā)出來(lái)。

　　第二招：勿輕易亮底牌

　　先來(lái)聽個(gè)故事：“我給你十萬(wàn)，你給我摸下胸好嗎?美女立馬脫下了衣服，十分種后，美女說(shuō)“你怎么還不摸”我沒(méi)錢。

　　現(xiàn)在的客戶很多只是打聽價(jià)格，而不是真正的下訂單，亮底牌要慎重，裸了客戶不一定要，耍流氓的很多。

　　你太透明了，消費(fèi)者反而沒(méi)有興趣了，底牌一定要堅(jiān)守住，不要一股腦的把底牌全部亮出來(lái)，否則主動(dòng)權(quán)瞬間喪失。

　　第四招：稀缺性

　　激發(fā)消費(fèi)者的沖動(dòng)，得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)，稀缺性主要表現(xiàn)在：時(shí)間上的、目標(biāo)群體、產(chǎn)品式樣、渠道、價(jià)格、宣傳方式。

　　從生產(chǎn)、銷售、服務(wù)之間找到自己的稀缺性，稀缺性就是注意力，注意力就是銷售力。

　　第五招：緩兵之計(jì)

　　假裝向上司請(qǐng)求，利用上司來(lái)做做掩護(hù)，然后創(chuàng)造一種讓消費(fèi)者放心以及我已經(jīng)盡力的感覺，讓消費(fèi)者放心安心。

　　第六招：苦肉計(jì)

　　這是我們的最低價(jià)，虧本大甩賣，跳樓大甩賣，大清倉(cāng)不**。

　　第七招：雙贏

　　將洽談這與洽談?wù)叩膯?wèn)題要分開，將洽談集中在利益上而不是立場(chǎng)上，創(chuàng)造雙方都有利的交易條件。

　　招式是無(wú)限的，但是本質(zhì)上就是價(jià)值決定價(jià)格，供求影響價(jià)格，用產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。

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