在經(jīng)過了酒店、便利店、團購渠道三重發(fā)展階段，對于現(xiàn)在的很多的白酒廠商而言明顯的表現(xiàn)為抓力嚴重不足，企業(yè)下步的方向是什么，如果在現(xiàn)有的渠道上深耕或是其他渠道上進行增補，對于這樣的困境筆者給予的意見是，整合現(xiàn)有渠道資源擴大優(yōu)勢，整合跨界渠道彌補現(xiàn)有渠道短缺，實現(xiàn)雙渠道合攏，重拾企業(yè)核心優(yōu)勢，放大核心競爭力，只有解決了活下來才能考慮如何發(fā)展的問題。

　　一、現(xiàn)有渠道發(fā)展四大困境

　　1、費用投入較大，各環(huán)節(jié)都要考慮

　　先從渠道推廣上要考慮產(chǎn)品陳列以及氛圍建設(shè)工作，這是基本上都是需要投入的，往往不投入費用給的位置不好，不投入費用氛圍效果不凸顯。其次是客情投入上也需要持續(xù)，才能長期的粘合度;再次是在消費者培育上需要長期的堅持投入才能有效，這些費用都是必不可少的。

　　2、渠道*追求高，但作用不明顯

　　行情好的時候，經(jīng)銷商或終端都是在量上說話來追求*，但是對于現(xiàn)在而言整箱或是單瓶*追求都很高，誰也不愿意對于看不到、摸不到的*去做市場或是做品牌，更不愿意跟著廠家去做所謂的消費者培育，經(jīng)銷商賣一箱就要**，不賒銷，不鋪貨;終端誰給的*高就賣誰的，就是*高也是消費者自己點，也不推薦。

　　3、產(chǎn)品品牌度要求高，依賴性強

　　從整個商端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，通常由暢銷產(chǎn)品與*產(chǎn)品組成，暢銷產(chǎn)品是了現(xiàn)金流或是維護終端、穩(wěn)定客源的，對于*產(chǎn)品是支撐商端發(fā)展的根本，市場琳瑯滿目的產(chǎn)品很多，對于商端而言，追求*的同時還需要品牌力的支撐，而對于商端而言多以坐商為主，在市場運作上依賴性較強，鋪貨、維護、動銷等等市場的基礎(chǔ)工作都是由廠方人員完成，自然推廣效果上會大打折扣。

　　4、推廣與培育上很難鎖定核心消費者

　　推廣與培養(yǎng)的目的就是鎖定核心消費人員進行攻關(guān)，通過封閉式培育構(gòu)建口碑進行廣而告之。但是對于現(xiàn)在的競爭態(tài)勢而言，不投入市場沒有聲音，投入了也不一定有效果，因為現(xiàn)在的消費者接受信息是多元化，消費場景也是多元化，而不是停留在酒店既飲市場，更不是單一的事宴渠道，多元化自然培育無法聚焦，無法聚焦自然效果不會化。

　　二、特通渠道運作案例啟示

　　《案例一》：嫁接棋牌室

　　換換棋牌室在某地一時盛行，此種棋牌室多開在小區(qū)周圍，而且采用的是隨打隨走的方式，不受時間限制，而對于很多參與的人員而言是時間寬松的，并且店老板還提供午餐、晚餐、茶水等，環(huán)境較為優(yōu)越、服務(wù)周到，所以客源一直很穩(wěn)定。某白酒在當(dāng)?shù)匾恢蓖茝V不力，為了盡快的拓寬渠道，首先是通過店老板開展贊助和免費品鑒活動，配合店老板儲值等活動進行聯(lián)合促銷，在小區(qū)附近開展社區(qū)推廣活動，并在店內(nèi)做好專柜陳列、氛圍建設(shè)工作;其次是鎖定店內(nèi)核心消費者通過一桌式品鑒形式發(fā)展品鑒顧問，并有針對性的開展事宴及團購事宜，而對于店老板來說所有銷量從店內(nèi)走，自然就發(fā)展成為團購代理商了。

　　啟示：棋牌室本來是有主營業(yè)務(wù)，酒水的嫁接只是一個*的補充，而店老板只需要提供資源配合廠方開展品鑒推廣工作，也不需要占壓資金，而且在推廣上聽從廠方安排，對于*上要求也不高，更沒有其他的產(chǎn)品去推廣，自然效果尤為明顯。

　　《案例二》嫁接彩票站

　　彩票站的業(yè)務(wù)也多以開在小區(qū)周圍，這個和棋牌室較為雷同，但是我們常見的彩票站往往是以小店面為主，但是也有很多旗艦店的存在并設(shè)有店中店。某徽酒與彩票中心負責(zé)人有交集，為了實現(xiàn)互通雙贏，在全市的所有彩票店進行聯(lián)合促銷活動，“買酒送彩票、買彩票送酒”活動，并結(jié)合核心酒店免費開展品鑒活動，通常這些彩票店多以是當(dāng)?shù)厝藛T而且做得生意也是周圍的人，對于消費者的背景較為了解，哪些可以公關(guān)、哪些有消費能力、哪些人辦事用酒量大等等這些都是可以鎖定的，自然這些彩票投注站也發(fā)展成為了代理點。

　　啟示：對于彩票投注站來說很多老板都是有充足的時間，對于店內(nèi)彌補*的產(chǎn)品是沒有，多以靠銷售返點，沒有其他的收入，而且這些店都有多余的地方呈現(xiàn)產(chǎn)品和宣傳，消費者信息也比較熟知，而且單個店點或是相關(guān)負責(zé)人介入都相對比較好攻克，投入也很小，只要老板愿意，銷量也不成問題。

　　三、特通渠道運作核心策略

　　1、匹配性

　　首先是產(chǎn)品品牌匹配性，嫁接的品牌要與產(chǎn)品或是品牌要有較高的吻合度，雙方的嫁接才可以互補或是相互嵌入才能實現(xiàn)共同提高，既能有助于品牌的宣傳和價值感的增加，還能在宣傳推廣上節(jié)省資源，對于這樣的嫁接才是有意義的。例如與移動公司合作可以在品牌上可以拉高，在宣傳上也可以協(xié)同。

　　2、差異性

　　差異性指的是主體業(yè)務(wù)上有差異性，本來就是白酒的主要銷售渠道，這只能算是同業(yè)性或是擴品性，首先是主體業(yè)務(wù)不能沖突，例如你是做汽車美容的，而白酒品牌可以作為一個補充性或是嵌入式進行合作，既不增加推廣的費用，又能對消費者增加粘性和附加值，這樣才能使合作長久。

　　3、互補性

　　互補性來說首先是不存在競爭性，可以是相互獨立的也可以是相互嵌入的，你中有我、我中有你，相互協(xié)同、共同做大盤子，這是互補的前提。例如你可以在推廣上進行聯(lián)合促銷、也可以在資源上交叉彌補，也可以在組織上相互協(xié)同，人人為我、我為人人，這就是互補性構(gòu)建的成功要點。

　　4、延伸性

　　延伸性就是可以更深入的進行合作，單一的品鑒顧問或是團購代理商進行更深度的合作例如可以考慮系統(tǒng)定制開發(fā)上下工夫，例如XX系統(tǒng)定制、XX系統(tǒng)聯(lián)合出品等，也可以在資源上進行延伸性合作，也可以在推廣上進行延伸性合作，相互嫁接、構(gòu)建壁壘，才能實現(xiàn)轉(zhuǎn)換。

　　對于嫁接特通渠道有很多種，保健酒通常嫁接的有藥店;事宴除一般渠道外可以嫁接婚紗影樓、婚慶公司、喜糖鋪子、打字社、干菜店等，也可以嫁接一些相關(guān)群體，如事宴總管、事宴經(jīng)紀(jì)人(曾經(jīng)用過事宴產(chǎn)品的人)，其他可以嫁接的有4S店、裝潢公司、茶葉店、水果店等等，嫁接渠道是連鎖化、品牌化，不但能實現(xiàn)渠道的擴張，還能實現(xiàn)組織與品牌的擴充，對于銷量而言自然實現(xiàn)目標(biāo)。

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