“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”，聽太多人說過這句話了。我現(xiàn)在深刻地認(rèn)識(shí)到：動(dòng)不動(dòng)把這句話掛在嘴邊上的人，十有八九是外行人。因?yàn)閮?nèi)行已經(jīng)沒有興趣咀嚼這樣一句廢話了。

　　簡(jiǎn)單地說，淡季做市場(chǎng)是為了旺季上量，這不應(yīng)有絲毫質(zhì)疑。

　　那么影響旺季上量的因素有哪些：

　　1、有多少終端。

　　2、有多少核心終端。

　　3、有多少終端愿意幫你賣。

　　4、有多少人愿意買。

　　用行業(yè)術(shù)語翻譯過來，就是鋪貨率、核心終端數(shù)量、終端主推率和消費(fèi)者認(rèn)知度。

　　由此，淡季的時(shí)候就要完成這幾項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。提升鋪貨率、建設(shè)核心終端、培育消費(fèi)者，同時(shí)完成團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)。

　　一、鋪貨實(shí)現(xiàn)鋪貨率，同價(jià)位競(jìng)品主銷終端70%以上

　　1、鋪貨率提升實(shí)現(xiàn)方法?

　　將現(xiàn)有隊(duì)伍劃分小組，開展集中鋪貨活動(dòng)。集中三個(gè)月時(shí)間，分成三個(gè)階段，開展鋪貨競(jìng)賽。個(gè)階段目標(biāo)為城區(qū)終端，第二個(gè)階段周邊及城鄉(xiāng)結(jié)合部，第三個(gè)階段查漏補(bǔ)缺，深度開發(fā)。

　　此時(shí)KPI考核側(cè)重鋪貨，提高KPI考核中終端開發(fā)數(shù)量的考核系數(shù)。同時(shí)設(shè)立開發(fā)獎(jiǎng)，每個(gè)階段的開發(fā)冠軍給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。總冠軍獲更高獎(jiǎng)勵(lì)。

　　每天統(tǒng)計(jì)終端開發(fā)數(shù)量、開發(fā)成功的辦法，總結(jié)成果后互相學(xué)習(xí)。對(duì)于個(gè)別開發(fā)困難戶，進(jìn)行多對(duì)一指導(dǎo)，并現(xiàn)場(chǎng)演練。

　　2、鋪貨注意事項(xiàng)

　　鋪貨方法為小批量、多頻次鋪貨或補(bǔ)貨，這樣既店老板接了貨不多、接了不怕，而且只要能賣一點(diǎn)，店老板也會(huì)感到放了就能賣，暢銷的感覺，銷售人員要及時(shí)跟進(jìn)，賣了能迅速補(bǔ)貨。

　　二、核心終端培養(yǎng)，達(dá)到進(jìn)貨終端的20%以上

　　1、核心終端的作用：

　　作用一：旺季放大量。

　　核心終端的吞吐量都很大，一旦他們覺得你的產(chǎn)品能賣，旺季到來時(shí)，他們就敢大批吃進(jìn)。

　　作用二：帶動(dòng)普通終端。

　　核心終端一般對(duì)周邊或關(guān)系比較好的終端有較大的影響，他們都在看著核心終端的產(chǎn)品吞吐，核心終端的銷售往往能形成榜樣，帶動(dòng)他們進(jìn)貨。

　　作用三：樹立價(jià)格標(biāo)桿。

　　核心終端往往是挺價(jià)的主力，他們更注重長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益，所以能很好的保護(hù)價(jià)格，而他們對(duì)價(jià)格的保護(hù)，往往能影響消費(fèi)者和普通終端的認(rèn)知。

　　作用四：增強(qiáng)市場(chǎng)信心。

　　核心終端基本都是市場(chǎng)中的意見，在核心終端銷售的產(chǎn)品，無論消費(fèi)者還是普通終端都會(huì)充滿信任。

　　2、選擇核心終端的條件：

　　條件一：零售銷量占有很大比重的銷量大戶。

　　條件二：對(duì)周邊的終端有一定的影響力，在同類終端中有號(hào)召力，即帶一定批發(fā)性質(zhì)。

　　條件三：對(duì)企業(yè)運(yùn)作模式十分認(rèn)可，有良好的合作意愿。

　　條件四：業(yè)內(nèi)口碑良好，不至于對(duì)本品影響呈負(fù)面效應(yīng)。

　　條件五：本品是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)補(bǔ)缺，或者較之暢銷品優(yōu)勢(shì)明顯。

　　3、核心終端的培養(yǎng)方法：

　　熱銷氛圍的營(yíng)造：

　　不停的終端生動(dòng)化營(yíng)造，不間斷的、多形式的促銷活動(dòng)支持，不斷的小批量補(bǔ)貨、不斷的兌獎(jiǎng)。

　　客情持續(xù)維護(hù)：

　　劃分拜訪路線，進(jìn)行周期性拜訪，確保核心終端每周不少于2次的拜訪頻次。分析梳理出終端客情維護(hù)點(diǎn)，制定月度終端客情提升計(jì)劃，嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，比如本月度有沒有老板或家人生日、需要幾次宴請(qǐng)、什么樣的小禮品、那些客戶需要協(xié)助其開發(fā)、有沒有旅游活動(dòng)安排、有沒有其他老板特殊愛好準(zhǔn)備。

　　三、消費(fèi)者認(rèn)知的培養(yǎng)

　　消費(fèi)者認(rèn)知培養(yǎng)，主要是消費(fèi)者變化。

　　1、告訴消費(fèi)者哪些人在消費(fèi)我們的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者虛榮心得到滿足。

　　2、終端氛圍及城市氛圍營(yíng)造，讓消費(fèi)者覺得我們的產(chǎn)品要火或者很火的節(jié)奏。

　　3、消費(fèi)者促銷活動(dòng)開展，營(yíng)造很火的氛圍，同時(shí)靠利益、趣味誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，保持良好的動(dòng)銷態(tài)勢(shì)。團(tuán)購(gòu)的促銷活動(dòng)結(jié)果，力求看到的人就會(huì)買，買的人會(huì)得到實(shí)惠;終端的促銷活動(dòng)，進(jìn)店的人能看到，看到的人嘗試購(gòu)買，買到了有優(yōu)惠;餐飲店的促銷活動(dòng)，進(jìn)店的人能品嘗到，品嘗到的人愿意參與，參與的人有購(gòu)買優(yōu)惠。

　　4、品鑒活動(dòng)的開展，讓消費(fèi)者嘗試并接受產(chǎn)品的品質(zhì)、口感。

　　5、公關(guān)活動(dòng)的開展，尤其是核心消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)，可以拉近品牌和消費(fèi)者的距離，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感。注意公關(guān)活動(dòng)的開展原則是以核心人群帶動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)人群。

　　四、隊(duì)伍的培養(yǎng)

　　隊(duì)伍的培養(yǎng)指的是以下三個(gè)方面：

　　1、標(biāo)準(zhǔn)化建立

　　終端動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化：終端拜訪路線標(biāo)準(zhǔn)化、終端拜訪動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化。

　　終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)化：終端生動(dòng)化項(xiàng)目、規(guī)格、數(shù)量、規(guī)范、達(dá)標(biāo)要求。

　　終端客情標(biāo)準(zhǔn)化：客情目標(biāo)、項(xiàng)目、實(shí)施計(jì)劃、結(jié)果檢測(cè)。日常管理標(biāo)準(zhǔn)化：日常管理項(xiàng)目、達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲措施。

　　2、銷售人員單兵作戰(zhàn)能力提升

　　方法一：培訓(xùn)演練。

　　這是兩個(gè)步驟，培訓(xùn)是對(duì)業(yè)務(wù)人員職業(yè)操守、技能、職業(yè)習(xí)慣的灌輸，可以分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，建議以內(nèi)部培訓(xùn)為主;演練更為重要，它是決定培訓(xùn)是否流于形式的關(guān)鍵。一定要培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)演練，所有人員進(jìn)行角色分工，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容和自己的理解進(jìn)行一對(duì)一、一對(duì)多演練，形成適合自己的技巧和方法，實(shí)戰(zhàn)中才會(huì)得心應(yīng)手。演練也能增強(qiáng)銷售人員的信心，提前做好各種詰難的應(yīng)對(duì)。

　　方法二：老人帶新人一帶一。

　　這里不多說，只講一個(gè)技巧，有業(yè)務(wù)能力實(shí)干的老業(yè)務(wù)帶有潛力的新人、有業(yè)務(wù)能力拖沓的老業(yè)務(wù)帶勤快的新人、實(shí)干業(yè)務(wù)能力一般的老業(yè)務(wù)帶一般新人，其中味道自己琢磨。

　　方法三：形成良好的日常規(guī)范。

　　本項(xiàng)不做贅述，好習(xí)慣、好風(fēng)氣，才能出好業(yè)績(jī)。

　　3、保持業(yè)務(wù)人員信心和士氣

　　方法一：良性的人員輪轉(zhuǎn)。

　　建立內(nèi)部淘汰機(jī)制，在每階段的活動(dòng)中淘汰末尾人員，不斷地引進(jìn)新人，這樣的好處是能持續(xù)維持團(tuán)隊(duì)活力，而且老人在新人面前有莫名的自信和動(dòng)力。

　　方法二：內(nèi)部競(jìng)賽活動(dòng)。

　　圍繞階段性的工作重點(diǎn)，開展大型內(nèi)部競(jìng)賽活動(dòng)，活動(dòng)規(guī)模一定要大，但是目標(biāo)分解到盡可能小，比如以月為周期的終端開發(fā)活動(dòng)，目標(biāo)分解到每周、甚至每天開發(fā)數(shù)量。這樣大聲勢(shì)的活動(dòng)容易調(diào)動(dòng)氛圍，而小而具體的目標(biāo)有利于實(shí)現(xiàn)，持續(xù)增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員信心。

　　方法三：樹立英雄。

　　每階段的活動(dòng)中，將表現(xiàn)優(yōu)秀者放大，通過獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、榮譽(yù)證書、榮譽(yù)榜、表彰會(huì)、分享報(bào)告等形式，樹立業(yè)務(wù)英雄。此處注意業(yè)務(wù)英雄不僅僅是銷量冠軍，還包括終端開發(fā)冠軍、生動(dòng)化冠軍、客情冠軍等。

　　方法四：細(xì)化并加強(qiáng)KPI考核。

　　這個(gè)方面很重要，很多企業(yè)往往注重結(jié)果不關(guān)心過程，認(rèn)為銷售人員最終完成任務(wù)即可，不用管他到底怎么做的。這是十分錯(cuò)誤的做法，這樣導(dǎo)致的結(jié)果是銷售人員懈怠、隊(duì)伍士氣萎靡，團(tuán)隊(duì)之間缺乏交流和互相促進(jìn)，而且出現(xiàn)不公平現(xiàn)象，分的好區(qū)域的銷售人員努力不努力都會(huì)有不錯(cuò)的銷量。所以需要制定每個(gè)階段的核心工作，將每個(gè)階段的核心工作繼續(xù)細(xì)分，并計(jì)入考核。結(jié)語總得來說，旺季之前完成造勢(shì)是核心。勢(shì)是什么?就是渠道信心、店老板信心、業(yè)務(wù)人員信心、消費(fèi)者信心，通過上述活動(dòng)和方法能夠凝聚這么多信心，旺季想不出量都難了。

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