餐飲渠道是形象展示及直接消費的窗口，是白酒品牌推廣的主要渠道之一。對于高端產(chǎn)品而言，餐飲渠道主要承擔了品牌氛圍營造和口感導入的基本功能;對于具有快速流通能力的中低端白酒品牌而言，則是產(chǎn)品直面消費人群的重要出貨窗口。

　　細分來說，AB類餐飲店是消費高端白酒的主要場所，其中店長和老板是高端產(chǎn)品在餐飲渠道獲得動銷機會的核心要素，可利用品鑒會、VIP客戶消費、婚壽宴、店長抽成、品牌顧問設(shè)置、紅色旅游方案等策略，將店方變?yōu)閳F購推廣的合作伙伴及團購維護客戶，做好店方管理層的客情公關(guān)，獲得穩(wěn)定的高質(zhì)量的VIP客戶資源。

　　CD類餐飲店是消費中低端白酒的主要場所，此類店數(shù)量多、覆蓋廣，自帶酒水率低，中低端白酒產(chǎn)品通過高鋪市率和快速靈活的促銷活動，能快速獲得市場流行氛圍。中低端產(chǎn)品在餐飲渠道的操作難度在于：

　　1.掌握好促銷活動的密度，同時根據(jù)市場變化(導入期、成長期、成熟期、衰退期)把握好瓶蓋費的強度;

　　2.餐飲渠道管理的環(huán)節(jié)眾多，針對各個環(huán)節(jié)的營銷方案的執(zhí)行和落實是餐飲渠道成功的關(guān)鍵。

　　餐飲渠道的開發(fā)和維護是一項持久戰(zhàn)，具體操作起來包括以下幾個要點：

　　一、摸清餐飲渠道的基本面

　　1.建立適合各系列產(chǎn)品運作的所有餐飲店的資料。

　　2.優(yōu)選60%的店作為年度餐飲渠道重點運作的目標。

　　3.將目標店的開發(fā)分為3-4個時間段推進。

　　4.摸清所有目標店的總進店費用(基本準確)。

　　5.摸清目標店競品在店內(nèi)進行的各種有效客情及促銷活動。

　　6.預(yù)算將目標店操作成有效動銷店所需要的全部資源(客情及促銷)。

　　7.所需的促銷人員和暗促人員。

　　8.結(jié)合公司模塊資源，制定年度餐飲執(zhí)行案。

　　二、構(gòu)建有運作能力的團隊

　　1.由廠家與經(jīng)銷商人員共同參與組建長期的團隊。

　　2.明確區(qū)域分工(每人不超過20家店)。

　　3.廠家工作人員不參與收取現(xiàn)金與送貨。

　　4.餐飲渠道工作人員以當?shù)厥焓譃橹?男士為主)。

　　5.經(jīng)銷商團隊有一名社交及社會活動能力較強的人牽頭。

　　6.團隊有明確的簡單可行的獎懲制度(運作前由城市經(jīng)理與經(jīng)銷商完成)。

　　7.團隊整體收入水平在當?shù)赜懈偁幜Α?/p>

　　8.保持團隊活力—優(yōu)勝劣汰，吐故納新。

　　9.制定團隊及個體可實現(xiàn)目標，并及時兌現(xiàn)。

　　三、常規(guī)進店方式及交易條件

　　A.常規(guī)進店方式

　　1.客情方式為主進店：經(jīng)銷商客情資源能夠延伸的店，花少量錢或者不花錢，這類店是選擇。

　　2.經(jīng)銷商經(jīng)營其他品項混合店：廠家承擔部分費用。

　　3.組合產(chǎn)品進店：承擔部分費用(廠家辦事處牽頭)。

　　4.篩選的目標店：單獨談判進店。

　　B.談判及準備

　　1.摸清酒店的實際拍板人。

　　2.談判前摸清進店的實際價碼。

　　3.摸清酒店的誠信及客源狀況。

　　4.客情在先，談判在后。切忌無準備談判。

　　C.達成及交易條件

　　1.良性回款:1個月為標準回款期限，滾動結(jié)賬，超過2個月就會有大問題，中小型酒店，不能累壓成較大金額;良性回款高于其他任何交易條件。

　　2.出樣陳列與清晰的標價:在吧臺顯著位置集中擺放酒瓶。酒店自選超市要集中顯眼位置陳列，有條件可以堆箱陳放。

　　3.生意較好的規(guī)模店，盡量達成人員駐場促銷。

　　4.允許一年3-4次的階段促銷活動，并且高度配合。

　　5.提供銷售準確數(shù)字與庫存狀況。

　　四、核心專場的選擇與交易條件

　　核心運作的城市，中檔產(chǎn)品一定要有專場做為支撐點。

　　A.數(shù)量要求

　　1.省會城市不少于10-20家。

　　2.地級城市、百強縣不少于3-5家。

　　3.縣級市場不少于1-2家。

　　B.專場酒店要具備幾個剛性條件

　　1.客流量大，生意好。

　　2.信譽度高，回款及時。

　　3.對酒店的客情較到位，經(jīng)銷商基本可控制。

　　4.配合我們的各項活動。

　　5.能包銷量。

　　C.專場的形式

　　1.排它性產(chǎn)品進店:簽訂協(xié)議，限定有針對產(chǎn)品進店，也限定競品的駐店促銷，進店后有寬松推廣環(huán)境，樹立樣板。這類酒店目標銷量在20箱-40箱/月，年銷量不小于250箱。費用標準各地差異很大，但原則專場費用控制40%左右(廠價)。

　　2.排它性促銷:簽訂協(xié)議，允許部分有針對性產(chǎn)品進店，但不允許競品進店促銷，這類酒店的費用投入比上一類小很多。這類酒店月銷售不低于10箱-20箱，專場費用控制在30%左右(廠價)。

　　D.專場的形象包裝

　　專場協(xié)議中約定，允許在該酒店內(nèi)外進行形象裝飾，比如品牌命名的包間。包間掛畫、電梯掛畫、座椅套等、配齊相應(yīng)的物料煙缸、分酒器、酒水單等。

　　E.操作步驟的把握

　　1.順序：先做好專場店、核心店，再做一般性店;

　　2.專場、核心店的操作步驟：詳細調(diào)查→專場談判→客情活動→形象裝飾、促銷物料→免費小酒品飲活動→常規(guī)推廣→拉伸銷量活動(消費者促銷、服務(wù)員獎勵活動、針對店老板活動)→結(jié)款及長期維護。

　　五、有效的客情溝通

　　誰來做客情:運作餐飲渠道，客情是動銷、促銷、回款所有工作的基礎(chǔ)，客情是雙方共同的工作。但經(jīng)銷商要起到更大的作用，若先依靠廠家的名譽做，費用會更大。

　　A.酒店老板

　　1.現(xiàn)實利益：返利、店內(nèi)外裝飾、服務(wù)員著裝、聯(lián)合促銷拉生意、空瓶換酒等;

　　2.友情：經(jīng)銷商與酒店老板的朋友關(guān)系，提供一些品嘗酒給酒店老板的朋友或者經(jīng)常光顧的老顧客;(類似小品會)。

　　3.制約關(guān)系：經(jīng)銷商的人脈關(guān)系中有能夠制衡酒店老板，但這種方法只能使用進店談判時，進店后仍然要按商業(yè)行為進行，否則，酒店老板會起更大的逆反心理;

　　4.面子：餐飲渠道的同事或經(jīng)銷商主要領(lǐng)導，經(jīng)常性拜訪酒店老板或者在該酒店用餐，送一些禮品，建立較熟絡(luò)或認可的方式。

　　B.大堂(營銷)經(jīng)理、領(lǐng)班

　　1.現(xiàn)實利益：每半年1500-2000元的一次性客情禮品或現(xiàn)金，不與銷量掛鉤。

　　2.友情聯(lián)誼：可以階段性(一年2次)贈酒，或者送禮品。

　　C.核心服務(wù)員、點菜員

　　1.現(xiàn)實利益：月工資補貼：200-300元左右，掛一定的月度基本銷量，累計瓶蓋獎勵等。

　　2.關(guān)愛：每年1-2次給其父母贈酒，小范圍聯(lián)誼聚會。

　　D.后勤保障方面的客情

　　1.財務(wù)：主要依靠經(jīng)銷商做，視財務(wù)人員的身份而確定客情方式，非老板親信(親戚)可采用部分禮品和少量現(xiàn)金，若是老板親屬(親戚)，要采用小禮品和吃飯溝通感情。

　　2.前臺(吧口)、庫管：靠口勤、腿勤，加上部分實用的小禮品

　　以上兩個方面的客情力度均不要使用大力度。

　　提示：

　　1.以上羅列了各個客情環(huán)節(jié)，但在具體操作時不能面面俱到，重要是找準突破口和重點。

　　2.較重要的客情對象需要品牌專員或者經(jīng)銷商主要人員參與，防止人員流動而做了無用功。

　　3.經(jīng)銷商的客情活動要占主導地位。

　　六、促銷活動的選擇類型與落實

　　A.進店后的常規(guī)促銷

　　1.用100ml小酒，可選擇7-15天時間，在包房內(nèi)每桌送一小酒品嘗(客人座定后，要有簡單推薦詞，并重點說出價格)。

　　2.攻堅促銷：進店后品嘗小酒活動結(jié)束一段時間后，可采用限量的買酒贈XX活動，贈送的禮品要精美一定實用價值或有一定的知名度，比如高檔煙嘴或當?shù)貢充N的地產(chǎn)香煙，或者是名煙，這波活動結(jié)束后可考慮在酒盒中投獎券，降低促銷費用。

　　3.針對性促銷：經(jīng)常光顧的客人，與服務(wù)員或者大堂經(jīng)理有一定的熟絡(luò)程度，整瓶(光瓶)免費品嘗。

　　B.提升銷量的促銷方式

　　1.針對店老板或主要負責人

　　★也可采用1個月內(nèi)，幾個空瓶兌換本品一瓶活動。

　　★進入酒店后，各方較配合，有一定的基礎(chǔ)銷量后(月銷量30瓶以上)，可以采用1-2月內(nèi)，超過上月銷量，全免單。激發(fā)老板全面鼓動服務(wù)員推廣。

　　★累積獎勵：在一段時間內(nèi)該店達到一定開瓶數(shù)量，獎勵蘋果手機或電腦。

　　★旅游獎勵。

　　2.針對店老板和消費者：聯(lián)合促銷婚壽宴政策、節(jié)假日、店慶等，在該酒店消費達一定金額以上，免費贈送1瓶酒。

　　3.慎用的幾種促銷方式:買酒送菜，買酒送本品，價值感不強，品味較差，為促銷而促銷。

　　提示

　　1.城市在制定促銷活動時，一定要考慮實效性和持續(xù)性，