又是一年擼串季，各品牌啤酒競相登臺亮相，身處淡季的白酒經(jīng)銷商自然不甘落后。除了端午小長假市場值得期待之外，升學宴市場更為酒商所關注。高考過后，對于學子和家長來說意味著漫長的等待期，對于酒商來說關于升學宴的PK剛剛開始。如何打好升學宴這場仗成了不亞于高考的難題。升學宴的消費節(jié)點位于白酒消費淡季，消費時間較短且集中，因此前期的布局和準備工作尤為重要。

　　升學宴市場是肥肉還是雞肋?

　　夏季本是白酒市場的消費淡季，卻因升學宴用酒的升溫，給有些疲軟的市場注入了一針強心劑。為此，酒說記者針對“孩子高考后，家長是否有舉辦升學宴的需求?”專門做了抽樣調(diào)查，分析了110名考生家長的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，46%的考生家長有舉辦升學宴慶祝的需求，僅有21的%的家長明確表示自己沒有這方面需求。

　　記者同時采訪了4位酒店負責人，他們紛紛表示暑假期間酒水消費量會有明顯提升。其中，大部分來源于承辦升學宴。一般是從8月份開始推出升學宴購酒優(yōu)惠活動，直到9月初基本結(jié)束。平均每天承辦30桌——40桌左右的升學宴宴席。

　　升學宴迎合了考生及家長的心理需求。有咨詢專家分析指出，升學宴的舉辦迎合了學生及家長的心理需求。首先，迎合了學生的“攀比”心理，一些高考畢業(yè)生認為，身邊的同學升學都在酒店設宴慶祝，自己如果不辦，在圈子里沒面子;其次，從家長角度考慮，除了慶祝孩子升學等自然感情之外，不想孩子有情緒，參加了別人家的升學宴，自己不辦會“虧本”，請親朋好友相聚順帶聯(lián)絡感情等因素助推了升學宴的升溫。

　　選品很關鍵，升學宴喝什么?

　　瞄準了升學宴市場的商機，接下來就是關鍵的一環(huán)——選品。升學宴上將聚集眾多親朋好友，是喜慶場合。從家長的角度來看，升學宴是一個聚集了各個階層的宴會，酒的選擇將體現(xiàn)主人的品味、身份和誠意。所以，除了喜慶之外，一款具有悠久發(fā)展歷史，獨特的品牌價值和品牌文化的白酒，更加上檔次有面子。

　　當然，價格也要符合宴會主人的經(jīng)濟能力和預算。按照目前宴會的新形勢，宴會上一般會準備白酒、紅酒或葡萄酒以及軟飲料，尤其是白酒，將充分體現(xiàn)宴會主人的誠意。因此選品必須遵循以下原則才能快速被接受：

　　喜慶，無論是名字還是包裝色彩都應該體現(xiàn)這一特點;

　　有面子，全國一線白酒品牌或者本地市場大眾消費品牌能夠?qū)崿F(xiàn)這一點;

　　性價比高，產(chǎn)品價格應該是中端產(chǎn)品，以100元至200元價格為主;

　　定制產(chǎn)品對也是一個不錯的選擇，有經(jīng)銷商稱，在畢業(yè)季特殊時段，定制產(chǎn)品能夠滿足消費者的各種特殊化需求，除了量以外，*也更為可觀。

　　宣傳推廣三部曲

　　升學宴產(chǎn)品選好之后，就要開始對產(chǎn)品賣點進行宣傳推廣。升學宴用酒的市場推廣可以從以下三個角度發(fā)力：

　　1.傳統(tǒng)廣告不能丟

　　升學宴用酒面向的群體主要是初高中畢業(yè)生及家長群體，想要吸引家長群體的關注，主要還是依托傳統(tǒng)的廣告宣傳。具體可以采用以下傳播方式：

　　在餐廳的大門口放置一些戶外廣告(訖牌，條幅，噴繪);在當?shù)赜杏绊懥Φ膹V播電視臺做宣傳;向目標老客戶群發(fā)短信或者微信，注意措辭，重點突出活動的優(yōu)惠力度;在商業(yè)街及學校周邊派送印發(fā)的活動宣傳單頁，制作時力求精美，菜品與購酒活動相結(jié)合展示。

　　2.“互聯(lián)網(wǎng)+”助力推廣

　　如今，自媒體的營銷作用已不容小覷。經(jīng)銷商可以借助微信或者微信公眾號、微博的力量來宣傳。例如，亳州高爐家團隊在考場外、名煙名酒點、超市、小區(qū)等地，瞄準考生家長推廣微信公眾號，并以掃碼關注送品鑒酒、送優(yōu)惠券、打折卡等方式來增加關注量，考后在公眾號上推送高考須知、志愿填報指南等實用知識維護粉絲粘性，并提供了一系列憑錄取通知書領酒、購酒后開學專車護送等活動，在當?shù)厥袌鋈〉昧艘欢ǖ挠绊懥Γ砹艘皇袆配N三萬件的可觀銷量。

　　3.巧借偶像來“吸粉”

　　想要吸引學生群體的關注，需要有所創(chuàng)新，跟上時代潮流的腳步。這個年齡段的畢業(yè)生普遍有追星的愛好，陜西華昌商貿(mào)鄭總瞄準了這一傳播點，他向記者講述了自己借助青年偶像的力量成功賣酒的案例。在推廣升學宴用酒時，他與當?shù)匦∮忻麣獾拿裰{歌手合作，舉辦了一場主題演唱會，考生只需憑借準考證便可免費觀看演出。在入場券、背景墻、演出的互動環(huán)節(jié)等巧妙植入他運作的一款主打升學宴的白酒，并號召現(xiàn)場觀眾掃碼領取購酒優(yōu)惠券。通過該活動，吸引了大批目標消費群體的關注，觀看演出后學生們紛紛在朋友圈、微博等社交媒體曬照，無形中對該產(chǎn)品進行了二次傳播。

　　贈品怎么選?

　　為了能在升學宴市場分得一杯羹，經(jīng)銷商的活動政策要靈活，贈品要符合時尚潮流，滿足考生的需求。

　　1.買贈套餐

　　等級

　　買贈政策

　　購買**產(chǎn)品2箱

　　贈送價值200元的充電寶一個

　　購買**產(chǎn)品8箱

　　贈送價值1000元的平板電腦

　　購買**產(chǎn)品20箱

　　贈送價值6000元的iphone6s

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　　…………

　　關鍵：禮品選擇上可以依實際情況調(diào)整。

　　選購原則：符合大學生需求，精美易攜帶電子產(chǎn)品為佳。實物買贈，即現(xiàn)金進貨達到一定的數(shù)量即可獲得相應的物品;禮品請選擇不易變現(xiàn)的物品，避免影響價格體系，請勿搭贈本品;請控制好活動力度，不要政策過度，避免影響價格體系。

　　2.旅游套餐

　　等級

　　旅游政策

　　購買**產(chǎn)品5箱

　　贈送價值3000元的單人***一日游

　　購買**產(chǎn)品7箱

　　贈送價值5000元的雙人***三日游

　　購買**產(chǎn)品9箱

　　贈送價值7000元的雙人***五日游

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　　關鍵：由于地理位置不同，制定政策可由當?shù)叵M水平和旅游價格不同另行制定。

　　3.購物套餐

　　等級

　　購物政策

　　購買**產(chǎn)品2箱

　　贈送面值300元的商超購物卡

　　購買**產(chǎn)品5箱

　　贈送面值800元的商超購物卡

　　…………

　　…………

　　關鍵：由于市場情況不同，贈送購物卡可折換其它形式制定政策。

　　這些推廣人員要抓好

　　除了贈品的選擇要結(jié)合消費者特點外，推介人員的選擇也很重要。升學宴用酒的推廣，可以聯(lián)合以下人員來引爆傳播。

　　1、終端店老板

　　由終端店老板主動向客戶推廣產(chǎn)品，若成交一次性給予終端老板進貨價10%貨物作為獎勵，由經(jīng)銷商人員核心公關成功者一次性給予終端老板進貨價5%貨物作為獎勵。

　　2、班主任或者班

　　通過對高考班、中考班主任或者班長的核心公關，由他提供考生的詳細資料，再由經(jīng)銷商人員進行核心公關，對于達成的每筆交易給予他一定實物作為獎勵，例如：主動推介，成功合作的給予200元/家的獎勵;班主任、老師、收發(fā)處負責人主動推介，給予信息，業(yè)務員推介成功的給予50元/家的獎勵;班主任給予信息，沒有合作成功的給予10元/家的補貼。

　　3、現(xiàn)有客戶

　　通過對已經(jīng)達成交易的學生核心公關，由他提供身邊考生的詳細資料，再由經(jīng)銷商人員進行核心公關，對于達成的每筆交易給予他一定實物作為獎勵。獎品以電子產(chǎn)品等考生有實際需要的物品為主。

　　4、自有員工

　　內(nèi)部員工提供舉辦升學宴的客戶信息，可自行公關或者其他工作人員公關，對于達成交易者給予一定的物質(zhì)獎勵，具體獎勵方式由經(jīng)銷商自行制定。

　　5、升學宴酒店

　　通過對一些核心酒店工作人員進行公關，由他提供在本酒店將要舉辦升學宴的客戶信息，再由經(jīng)銷商人員進行核心公關，對于達成的每筆交易給予他一定實物作為獎勵。獎品以電子產(chǎn)品為主。

　　6、地方郵局快遞員

　　地方郵局每一個錄取通知書的必經(jīng)場所，又是一個充足的信息源，必須爭取與其領導的合作。

　　品牌案例

　　在推廣人員的選擇上，杜康特調(diào)的案例值得借鑒。杜康特調(diào)在升學宴促銷團隊的選擇上獨具匠心，2014年~2015年，杜康特調(diào)連續(xù)發(fā)起“暑假，我們一起闖”的主題活動，通過短期的暑期培訓，使畢業(yè)生化身為暑期兼職生，向身邊有升學宴購酒需求的家長推廣杜康特調(diào)。畢業(yè)生是升