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致經(jīng)銷商的信:解決薄利不多銷問題

分類:軟文廣告時間:2016-05-24

  薄利卻又不多銷。這是許多縣級經(jīng)銷商所不愿意看到的,但又是不對不面對的,利厚量大,是經(jīng)銷商的營業(yè)模式,利薄量少,則是在糟糕的營業(yè)模式。糟糕的營業(yè)模式直接帶來贏利水平的直線下降。不**?那還玩什么?!

  透過顯現(xiàn)看本質(zhì)。薄利不多銷,這個薄利不是經(jīng)銷商主觀上把經(jīng)銷商*降下來的,而是面對競爭,所采取的應(yīng)對措施,當(dāng)然,這也是最簡單的應(yīng)對措施。而不多銷,并非是消費者的購買能力下降,或是消費者的群體數(shù)量減少,而是在消費者數(shù)量和購買能力都在保持上升的前提下,單個經(jīng)銷商出現(xiàn)的銷量下降,原因也不復(fù)雜,這是因為廠家越來越多了,產(chǎn)品越來越多了,做經(jīng)銷商的同行越來越多了,下游的終端也越來越多了,這么多下來,嚴(yán)重的分流了客戶和消費者資源,總體而言,買貨人的增長率還趕不上賣貨人的增長率,分到各經(jīng)銷商碗里的粥自然越來越少了。

  市場永遠(yuǎn)是屬于有思想、有行動、有學(xué)習(xí)、有觀察力的人,面對這個薄利不多銷的問題,光發(fā)牢騷甚用沒有,冷靜下來,理性觀察市場,用心整理分析,學(xué)習(xí)他人先進之處,及時轉(zhuǎn)換成執(zhí)行,才能快速回復(fù)到利厚量大的良性營業(yè)狀態(tài)。

  解決薄利不多銷的問題,其實就是解決兩個問題,一是消費者為什要買你的產(chǎn)品,二是下游客戶為什么要從你這進貨。

  解決個問題的核心是:產(chǎn)品的選擇與組合,流通渠道與終端的有效陳列展示,聯(lián)合廠家進行促銷手段的充分運作。

  在進行產(chǎn)品與組合中,尤其是保持進行定期的新產(chǎn)品導(dǎo)入策略,使得下游客戶和消費者保持新鮮感。同時也是不斷調(diào)整經(jīng)銷商產(chǎn)品組合中的贏利水平。

  在整體的產(chǎn)品組合上,可考慮一個二八開的概念,這二八就是80%的引進產(chǎn)品采取跟隨模式,當(dāng)前市場上什么好賣就做什么,做經(jīng)銷就是圖個快速流通,市場熱銷就迅速引進,市場疲軟就迅速中止。沒有必要為某個產(chǎn)品花費精力長期培育市場,或是苦守著等待其東山再起,另外20%的產(chǎn)品保持一定獨特性,又是能在短期培育出來的產(chǎn)品,這樣的產(chǎn)品組合既保持生意的平穩(wěn),同時又兼顧到保持不斷前進開發(fā)的勢頭。

  善于利用廠家的市場資源,盡可能的運用在終端陳列或是渠道推進上,以及各類促銷宣傳活動的開展上,不要把眼睛盯在如何設(shè)法截留廠家的那點市場費用上,賺小錢丟遠(yuǎn)利,筆者有個經(jīng)銷商朋友稱這種行為是吃豬食的,靠截留廠家費用是最沒出息的**方法,而是要善于利用廠家的費用不斷的打造或是強化自己的銷售渠道,方為經(jīng)銷商基業(yè)之本。

  解決第二個問題的核心是:良好的下游客戶管理,對下游客戶做到有名有利有情。從而緊密客戶關(guān)系,確保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。

  這有名有情有利得從內(nèi)外部兩方面著手解決,首先說這有名,對下游客戶來說,絕大多數(shù)客戶都愿意和有名氣的經(jīng)銷商做生意,這有名氣就意味著更有安全保障,意味著經(jīng)銷商更加富有市場經(jīng)驗,在產(chǎn)品推薦上的可信度要超越一般經(jīng)銷商。而要想做到這個有名,就得需要經(jīng)銷商自己有品牌意識,這又涉及到品牌設(shè)計與定位,品牌的傳播與運用,筆者以后專文另述。

  下面再說說這有情,就是在合作過程中,通過細(xì)致的服務(wù),良好的態(tài)度,給下游客戶帶來如沐春風(fēng)的美好感覺,讓客戶從心里覺得和這家經(jīng)銷商做生意放心,舒坦,順暢!這有情是經(jīng)銷商老板及員工共同給客戶帶來的,兩者缺一不可,經(jīng)銷商老板是能對客戶的服務(wù)與態(tài)度的,但經(jīng)銷商下屬的員工就不敢說了,因為絕大多數(shù)經(jīng)銷商內(nèi)部管理超級簡陋,員工的人事管理更是一塌糊涂,經(jīng)銷商的員工總覺得在經(jīng)銷商這里工作薪水低,工作環(huán)境差,學(xué)不到東西,基本有沒啥前進,社會地位還不如廠家業(yè)務(wù)人員高,工作積極自然也就提不起來,也就沒法對客戶的細(xì)致服務(wù)和良好態(tài)度。

  老板照顧不好你的員工,員工自然照顧不好你的客戶,要想從根本上提升員工對客戶的服務(wù)和態(tài)度,以及做事的認(rèn)真負(fù)責(zé),那就得設(shè)法把員工變成一定程度上的老板。

  案例:

  在蘇北的經(jīng)銷商圈子里說起做酒水的張老板,誰人不知,誰人不曉,經(jīng)銷酒類牌子有好幾十個,再加上那些干果副食,一年下來幾千萬的銷售額,銷售網(wǎng)絡(luò)遍布蘇北,甚至山東河南都有張老板的渠道,特別是在蘇北白酒經(jīng)銷圈子里,張老板只要接下那個白酒牌子,就代表著這個產(chǎn)品肯定有的做,張老板要是那天和那個牌子說“拜拜”這個牌子就好在蘇北地區(qū)全面撤軍了,張老板的買賣越做越大,這旗下的員工也就越來越多,光骨干業(yè)務(wù)員就二十多個,一般業(yè)務(wù)員理貨員加起來都七十多個人了,每天辦公室里人來人往,熙熙攘攘好不熱鬧。可這差不多每天會有業(yè)務(wù)骨干和張老板叫苦說人還不夠,叫著嚷著要加人手,可這每加一個人,工資福利獎金一年下來就得好幾萬吶,不加吧,又擔(dān)心影響銷售,看著這業(yè)務(wù)員也的確是每天跑來跑去,忙里忙外的,加就加吧,就這么著,這業(yè)務(wù)人員隊伍逐漸從最初的十幾個人加到了現(xiàn)在的七十多個。時間長了,這張老板有時也會犯疑惑,這好幾十號子人都在認(rèn)認(rèn)真真干活嗎?誰要是磨洋工什么的,他也根本看不見,雖然開會都會一再強調(diào)業(yè)務(wù)員要提高工作效率,但這銷售額也沒見的增加多少,人員工資費用倒是在逐漸增大,幾十號子人管起來也有點力不從心了,更要命的是,不斷的有員工跑到別的對手那里做,還反過頭來挖他的客戶,走掉的員工對在職的員工又是一個不小的負(fù)面影響,張老板越來越覺得必須下決心來徹底解決理順這里復(fù)雜的內(nèi)部人事管理問題。

  通過朋友介紹,張老板和同另外幾個經(jīng)銷商朋友找了一家管理咨詢公司當(dāng)作顧問(單獨請咨詢公司費用吃不消的),尋求問題的解決之道,經(jīng)過調(diào)查研究后,咨詢的專家指出,企業(yè)做大了,人多起來了,人事就得必須形成一套專門的管理系統(tǒng),建立相應(yīng)員工管理、評估、考核、激勵制度,讓員工不但能獲取相應(yīng)的經(jīng)濟酬勞及業(yè)務(wù)技能的的提升,更要給員工清晰的看到未來發(fā)展方向,來調(diào)動員工的主觀能動性,促進員工由“要我干”變成“我要干”,根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r來建立一套相應(yīng)的組織架構(gòu),實現(xiàn)老板抓經(jīng)理,經(jīng)理抓主管,主管抓員工的組織架構(gòu),盡可能多的實行員工內(nèi)部自我管理,而在張老板的公司里,張老板本身就是一個大業(yè)務(wù)員,大大小小事情都一把抓,沒有深入的去注重建立起更有效的組織架構(gòu),沒有相應(yīng)的手段來評估、考核、激勵員工。很多員工就變成了隨動著,老板指到那里就打到那里,一切的大事情都是老板的,對一些諸如公司未來的發(fā)展方向、運營成本的控制、現(xiàn)有資源的有效化運用等等也就不會很注重,加之這樣長期做下去,員工感覺到他賺到的錢畢竟有限,也沒有足夠的機會來鍛煉提升**的能力(業(yè)務(wù)技能),又沒有誰來給他指出未來的發(fā)展方向,要么隨大流就這么干下去,要么換個地方再開始。

  像張老板這樣已經(jīng)做成一定規(guī)模的經(jīng)銷商,加之經(jīng)銷的產(chǎn)品數(shù)量又這么多,在內(nèi)部管理的問題上,老板本身的定位就不能是一個大業(yè)務(wù)員了,而應(yīng)該是一個運營總監(jiān)。

  根據(jù)咨詢公司專家的建議,除了幾個需要自己親自掌握運作的產(chǎn)品外。張老板將所經(jīng)銷的上百類產(chǎn)品分成14個項目,14名骨干業(yè)務(wù)員改為項目經(jīng)理,各項目經(jīng)理自行從其余的幾十名業(yè)務(wù)員挑選自己的組員,組建成14個項目組,相對獨立的進行運作。

  在咨詢公司的幫助下,張老板根據(jù)公司的運營狀況建立一整套績效考核系統(tǒng),從對內(nèi)管理能力及對外運作能力兩方面來對項目經(jīng)理進行考核。

  對內(nèi)管理能力考核:

  我們再說說這有利,經(jīng)銷商對下游客戶(主要是由分銷商和零售商組成)的常規(guī)*是由經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合帶來的,結(jié)合對本地的熟悉,對行也變化趨勢的足夠了解,不斷的給下游客戶帶來新的有贏利的產(chǎn)品,下游客戶當(dāng)然喜歡了,那么除了產(chǎn)品利益外,還有許多其他功能利益能更有效的緊密關(guān)系呢?

  所謂在商言商,做經(jīng)銷商也好,做經(jīng)銷商下面的分銷商/零售商也好,最終的追求目標(biāo)都是贏利,但這個贏利是需要通過內(nèi)部管理和外部運營兩者配合而得來的,由于水平實力所限,這個內(nèi)部管理問題和外部運營問題是當(dāng)前困擾這些下游客戶的主要問題,我們來具體的分解一下,問題主要集中那幾個方面:

  1、跟風(fēng)跟的準(zhǔn)不準(zhǔn)

  分銷商和零售商大多是墻頭草,什么產(chǎn)品能跑量就跟什么,但這里面也存在個問題,由于資金及銷售渠道有限,若是行情判斷不準(zhǔn),在進購產(chǎn)品的問題上走了眼,產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷,那對于資金有限的分銷商和零售商來說,損失是很大的。

  2、管理問題

  再小的買賣也有個管理問題,分銷商和零售商從業(yè)時間一般要比經(jīng)銷商短,且在管理方面學(xué)習(xí)提升的機會更少,在對內(nèi)部人員管理和業(yè)務(wù)管理問題方面往往還是處在一個比較低的水平上,這也是增加了的內(nèi)分銷商和零售商耗,同時對分銷商和零售商的資源利用有效率的提升也是個瓶頸。

  3、發(fā)展方向的問題

  許多分銷商并不甘心只是做一個小小的分銷商,都是試圖向經(jīng)銷商發(fā)展,獨立與廠家接上線,做一級經(jīng)銷商,可從分銷商到經(jīng)銷商這一步也不是那么好邁過去,不但需要實力,更需要許多策略、思維上的提升。

  4、產(chǎn)品事故的處理問題

  作為流水線上批量生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,難免有時侯會出點質(zhì)量問題,現(xiàn)在消費者的維權(quán)意識越來越清晰,部門對假冒偽劣產(chǎn)品的稽查處罰力度也是越來越強,分銷商和零售商在遇到這類產(chǎn)品事故問題時,萬一處理不當(dāng),那么給自己帶來的損失是非常巨大的,前段時間的安徽奶粉時間,因為產(chǎn)品被部門扣押加付款而導(dǎo)致破產(chǎn)的分銷商和零售商大有人在,其實,那么這個產(chǎn)品質(zhì)量問題也是可大可小的,就看處理技巧的水平了。

  5、下游客戶管理問題

  有些分銷商下面還是有客戶的,有終端、有直接消費者、甚至還有些封閉終端或渠道,如何有效的管理運用好這些下游的客戶網(wǎng)絡(luò),也是個技術(shù)活,不同的管理運用方式帶來的產(chǎn)品是完全不同的,提高管理運用水平就是提高贏利能力。

  以上所述的五點就是困擾這些下游客戶的主要方面,也就是這些下游客

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