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淡季不想淡?經(jīng)銷商要這樣干?。▋?nèi)附淡季實操指南)

分類:軟文廣告時間:2016-05-18

  做生意最終圖什么?通俗點說就是為了**??傻镜牡絹碜尳?jīng)銷商們的小金庫大大縮水。雖說淡季是不可避免的一個階段,但絕不是無所適從的一個階段。前一陣子小編跟經(jīng)銷商聊天,為了淡季不淡,他們可都一直沒閑著!

   不論淡旺季,產(chǎn)品是重點

  經(jīng)過旺季銷量的檢驗,產(chǎn)品的市場表現(xiàn)已經(jīng)清晰,這個時候是梳理產(chǎn)品線,淘汰不合適的產(chǎn)品的時機!

  1、梳理產(chǎn)品,適者生存!

  經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品少則幾十,多則上百,但不是每個產(chǎn)品都被市場歡迎,這個時候就需要學(xué)會給產(chǎn)品分類,采取不同的操作方式,跟市場要銷量!

  2、淡季適時推新,抓住市場眼球

  白酒市場這么大,新品總是層出不窮的。尤其白酒行業(yè)迎來消費者主權(quán)時代,市場白酒需要迎合消費者的偏好,所以每年根據(jù)消費者的消費傾向,考察新品,對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代是必須的。不過選擇新品的時候,經(jīng)銷商要經(jīng)過全面的考察,如下表:

  NO.2 市場大分級,投入有重點

  淡季到來,趁著不同于旺季的忙碌無暇,經(jīng)銷商要趁機對市場進行一次全面的梳理,劃分不同等級的市場,以便制定不同的市場開發(fā)策略和不同的投入產(chǎn)出。


  NO.3 吃飯喝酒,餐飲有“肉”

  “酒局”的出現(xiàn)永遠伴隨著另一個詞——“飯局”,喝酒永遠少不了飯菜,中國餐飲是中國白酒重要的銷售網(wǎng)絡(luò),雖說白酒自帶率越來越高,但是餐飲店仍是很多經(jīng)銷商不肯放棄的一塊陣地!

  1、餐飲店的作用

  餐飲店是白酒展示的重要窗口,是樹立產(chǎn)品價格標桿的主要場所,并且是消費者自身體驗和感受的主要通道。

  2、餐飲店的類別

  3、餐飲店的客情溝通

  老板、經(jīng)理:a每半年1500-2000元(根據(jù)現(xiàn)實情況斟酌)的一次性客情禮品或現(xiàn)金,不與銷量掛鉤。b可以階段性(逢年過節(jié))贈酒,或者送禮品。

  服務(wù)員:給予一定的月工資補貼,掛鉤銷量。小范圍聯(lián)誼聚會。

  4、餐飲店內(nèi)的宣傳

  特色店,可以在其店內(nèi)進行大面積形象噴繪,或者沿櫥窗的噴繪。

  一般店,可以在餐飲店的柜臺處、包間做面的陳列;在店內(nèi)進行X展架擺放、包柱制作、醒目位置墻貼制作、醒目位置指示牌和提醒牌的制作、包間門牌、桌布、椅罩等形象制作等。

  5、餐飲店的目標制定

  6、餐飲店的促銷

  針對餐飲店老板和服務(wù)員主要是做沉淀,可以采取二次兌獎的方式,開一瓶指定用酒就給服務(wù)員一定金額的獎勵。

  針對消費者,可以采取只要消費餐飲店特色菜就贈酒的方式;如果消費者現(xiàn)場購酒,每3瓶送一瓶。此外,一定要和與消費者產(chǎn)生互動,通過一個消費者參與帶動其他消費者的參與。

  現(xiàn)場賣酒,設(shè)置轉(zhuǎn)盤抽獎,一定要盡量多的設(shè)置獎項和中獎率,讓每一位消費者都有機會參與,通過口口相傳或者朋友圈傳播造大聲勢。和消費者互動的關(guān)鍵是良好的氛圍。

  NO.4淡季不能淡,人員是關(guān)鍵

  任何行業(yè),“人”都是非常關(guān)鍵的要素,甚至是決定成敗的要素。淡季,經(jīng)銷商相對沒有那么忙,正是一年當中休養(yǎng)生息、不斷蓄力的好時機,加強團隊建設(shè),培育拉動消費者是每個經(jīng)銷商都要認真考慮和踐行的事情。

  一、隊伍的培養(yǎng)

  學(xué)會“區(qū)別對待”

  1、新進銷售人員:把目標分段,分為一個個可以達成的目標,而且還應(yīng)該及時鼓勵。可以借助工作日志、周報表及月報表等工具來完成,知道自己的目標及時間節(jié)點。

  2、成熟銷售人員:應(yīng)該讓他們看到差距,我們相信每個人心中都有一種不服輸?shù)木瘢M而向前邁進。

  培訓(xùn)措施

  1、理論包括產(chǎn)品分類、業(yè)務(wù)模式,業(yè)務(wù)模式分為銷售分配,晉升制度、作業(yè)系統(tǒng)、銷售方法、銷售思想、客戶拜訪。然后是實戰(zhàn)模擬,可以通過情景模擬及可能遇到問題的形式讓他們進行模擬演練,然后再針對其所遇到的問題進行點評,體現(xiàn)出一種對比與反差,可以讓他記憶更為深刻。

  2、新進銷售人員剛進公司是的心態(tài)差不多、一半是興奮一半是迷茫,在新員工上崗后,要針對不同的人做出不同指導(dǎo)。比如,一來就出業(yè)績的,要及時提醒,讓其戒驕戒躁;沒出業(yè)績的心態(tài)又不好,常常關(guān)心和指導(dǎo),如果這樣還是不行,公司就不會在浪費時間,因為如果公司處于淡季,大環(huán)境不好,那么士氣、氛圍就尤其重要。

  3、培訓(xùn)銷售人員要做到四個方面:知識、態(tài)度、技能、習慣。

  4、培訓(xùn)銷售人員,首先應(yīng)該其心理障礙。要做到對銷售人員“不會時有人教,失敗時有人鼓勵,在事件中培訓(xùn),結(jié)束時分享銷售技巧和所得”。比如:在工作前先告知他可能遇見的問題,讓其有個心理準備,降低挫敗感,甚至將自己的業(yè)績讓給他,讓其迅速出單,迅速培養(yǎng)銷售人員的自信心。

  5、老帶新,一對一。一般來說,一個技巧,有業(yè)務(wù)能力實干的老業(yè)務(wù)帶有潛力的新人、有業(yè)務(wù)能力拖沓的老業(yè)務(wù)帶勤快的新人、實干業(yè)務(wù)能力一般的老業(yè)務(wù)帶一般新人。

  保持業(yè)務(wù)人員信心和士氣

  1、績效考核。不同層級的銷售人員在承擔績效考核方面的責任性質(zhì)和范圍是不同的,越高級的職位傾向于最終結(jié)果(比如銷售收入、*),下級的職位傾向于過程(比如說市場占有率、老客戶維護情況、市場鋪貨率情況、)。對銷售人員一定要做到“前期讓他留下來,后期讓他成長”。

  2、加強鼓勵。每階段的活動中,將表現(xiàn)優(yōu)秀者放大,通過獎金、獎品、榮譽證書、榮譽榜、表彰會、分享報告等形式,樹立業(yè)務(wù)英雄。此處注意業(yè)務(wù)英雄不僅僅是銷量冠軍,還包括終端開發(fā)冠軍、生動化冠軍、客情冠軍等。

  3、目標分解。比如以月為周期的終端開發(fā)活動,目標分解到每周、甚至每天開發(fā)數(shù)量。這樣大聲勢的活動容易調(diào)動氛圍,而小而具體的目標有利于實現(xiàn),持續(xù)增強業(yè)務(wù)人員信心。

  二、消費者認知的培養(yǎng)

  1、終端氛圍及城市氛圍營造,讓消費者覺得我們的產(chǎn)品要火或者很火的節(jié)奏。

  2、消費者促銷活動開展,營造很火的氛圍,同時靠利益、趣味誘導(dǎo)消費者購買,保持良好的動銷態(tài)勢。

  3、宴席宣傳,雖然是淡季,但是高中生高考、大學(xué)生畢業(yè)、年輕人結(jié)婚、老人慶祝生日這些日子卻是斷斷續(xù)續(xù)的??梢愿鶕?jù)時間節(jié)點組織宴席促銷活動。

  4、品鑒活動的開展,讓消費者嘗試并接受產(chǎn)品的品質(zhì)、口感。

  5、公關(guān)活動的開展,尤其是核心消費者的互動活動,可以拉近品牌和消費者的距離,增加消費者對品牌的認同感。

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