作為快消品銷售的經(jīng)銷商，營(yíng)銷的首要問題是要解決產(chǎn)品和消費(fèi)者見面的問題，之后才會(huì)有購(gòu)買的意愿的問題。但是作為很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的小型零售終端實(shí)力弱，數(shù)量多，分布密集，流量小，誰(shuí)*高賣誰(shuí)的貨，沒有什么忠誠(chéng)度可言。如何將自己辛辛苦苦打下的“江山”更穩(wěn)固，形成健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，是廠家和經(jīng)銷商共同面對(duì)的問題，如何提高鋪貨率進(jìn)行主動(dòng)推介，實(shí)現(xiàn)有效銷售，顯得尤為重要。所以，鋪貨就是營(yíng)銷活動(dòng)需要解決的首要問題。眾多代理商也知道終端鋪貨的重要性，也是基本的營(yíng)銷常識(shí)，認(rèn)為只不過是派個(gè)車，送個(gè)貨，理個(gè)貨架之類的。但是，積極正確鋪貨工作，對(duì)企業(yè)本身發(fā)展有著重大的折射意義!

　　那么，該如何做好終端的鋪貨?

　　一、選取正確的鋪貨終端點(diǎn)

　　每個(gè)終端的客戶位置，大小，消費(fèi)群體不一樣，它所銷售的產(chǎn)品當(dāng)然就會(huì)有所不同，所以，首先要根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品，找對(duì)鋪貨的終端點(diǎn)，是做好鋪貨的前提。

　　二、了解產(chǎn)品銷售的相關(guān)信息

　　定期要對(duì)鋪貨過程之后的結(jié)果進(jìn)行有效的分析，那些客戶的的哪些品牌的產(chǎn)品銷售比較好，哪些是冷門的產(chǎn)品的品牌，期間的鋪市率的情況如何?是否達(dá)到公司的需求?在終端鋪貨時(shí)了解產(chǎn)品在銷售過程中遇到的問題與顧客的反映以及終端銷售好與不好的原因，對(duì)這些原因進(jìn)行分析，不僅有助于幫助終端鋪貨工作的改進(jìn)和技巧的提高，同時(shí)通過對(duì)銷售信息的分析與掌握，還有助于提煉出對(duì)終端銷售提高與改進(jìn)的辦法，進(jìn)行有效的推廣，提高鋪貨的達(dá)成率。

　　三、溝通，達(dá)成鋪貨共識(shí)

　　將所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益點(diǎn)及與競(jìng)品的相比的不同之處進(jìn)行了解，在與終端點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通時(shí)，通過暗示或語(yǔ)言將自己為何要銷售該產(chǎn)品的原因與銷售方法傳遞給終端負(fù)責(zé)人取得終端負(fù)責(zé)人的理解與支持，達(dá)成進(jìn)貨意向。并告訴終端負(fù)責(zé)人自己所銷售產(chǎn)品如何買和介紹產(chǎn)品的技巧與方法，最終實(shí)現(xiàn)貨輔終端后的快速銷售，但很多經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員并不是太固定，很多新來(lái)的員工需要掌握產(chǎn)品的一定技巧之后方可完成鋪貨的情況。

　　四、 要做好*控制與鋪貨密度

　　*對(duì)終端來(lái)講永遠(yuǎn)是位的，沒有*你的產(chǎn)品再好買，終端也不會(huì)買賬。同時(shí)鋪貨終端的密度控制和對(duì)終端價(jià)格體系維護(hù)，也直接影響終端鋪貨，因此做好*空間的控制就需要采取相應(yīng)方法，可以通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者斷貨或提價(jià)供貨方式來(lái)做證*和價(jià)格的控制，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的鋪貨，即你要掌握你公司的明星產(chǎn)品，重點(diǎn)高主推產(chǎn)品在終端的“市場(chǎng)份額”，還有定期需要在終端做相應(yīng)的促銷活動(dòng)。

　　五、 要制定好配送周期

　　終端鋪貨周期太密，終端鋪貨數(shù)量少，影響業(yè)務(wù)人員工作熱情，工作也會(huì)得不償失，而鋪貨周期大長(zhǎng)，會(huì)造成斷貨，讓終端銷售熱情減少，影響再次鋪貨和后期銷售，因而制定好配送周期，是終端鋪貨有續(xù)進(jìn)行的補(bǔ)充。

　　六、 做好客情關(guān)系

　　做好客情關(guān)系是鋪貨過程中重要的一點(diǎn)，“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”，在鋪貨過程中，把握與了解終端客戶的心理習(xí)性和愛好，是終端鋪貨成功的步，也只有對(duì)客戶清楚了解，對(duì)他的歷史進(jìn)貨頻率掌握清楚，才能在鋪貨過程中游刃有余，了解其所思所想，做出有效行動(dòng)，同時(shí)在鋪貨工作中讓終端記住你和你過去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開展，因此鋪貨過程中要讓終端記住你的名字，感受到你的真誠(chéng)，對(duì)后續(xù)的鋪貨工作也有很大幫助，所以就要求鋪貨人員定期要去按照公司規(guī)定的線路客戶去做拜訪，哪怕是路過那里，也可以打個(gè)招呼，宣傳宣傳公司的新品。

　　我們發(fā)現(xiàn)很多酒商的終端業(yè)務(wù)員一天鋪不了幾家店，效率很低，幾乎養(yǎng)活不了自己，這除了人員管理不到位的原因，很多時(shí)候是因?yàn)榻K端業(yè)務(wù)員的鋪貨技巧不足。小編結(jié)合多年的酒水新產(chǎn)品鋪貨經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一套鋪市話術(shù)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，可以大大提高終端業(yè)務(wù)員鋪貨成功率。

　　天氣越來(lái)越熱，酒水銷售即將進(jìn)入淡季，所謂“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”，而做市場(chǎng)做核心的任務(wù)就是鋪市。

　　1、店老板：沒有消費(fèi)者來(lái)問過這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好。

　　業(yè)務(wù)員：老板，消費(fèi)者已經(jīng)開始在別的商店大量購(gòu)買這種產(chǎn)品了。我想您一定還不知道，沖動(dòng)性購(gòu)買影響著消費(fèi)者的決定。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大部分都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來(lái)的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的*，還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的*。

　　2、店老板：我不能進(jìn)這種產(chǎn)品了，貨架沒有位置了。

　　業(yè)務(wù)員：老板，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對(duì)這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過去了，天也越來(lái)越熱了，雖然這種產(chǎn)品銷量要少一些，但還是有消費(fèi)者要買。您不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營(yíng)*呢。由于是次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件?

　　3、店老板：我以前進(jìn)過這個(gè)產(chǎn)品，但我花了好長(zhǎng)時(shí)間才賣完。

　　業(yè)務(wù)員：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品都有一個(gè)接受的過程，原來(lái)是消費(fèi)者次接觸這種產(chǎn)品，而對(duì)該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費(fèi)者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來(lái)需要一個(gè)月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個(gè)星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。

　　哦，對(duì)了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳海報(bào)，給你的商店也裝飾一下，消費(fèi)者看到這種產(chǎn)品的宣傳海報(bào)，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢。

　　4、店老板：我這里現(xiàn)在已經(jīng)有你們的兩個(gè)品種，不想再進(jìn)別的了。

　　業(yè)務(wù)員：既然您這里有兩個(gè)品種，這就說(shuō)明這里的消費(fèi)者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品。您肯定知道每一種類型消費(fèi)者的需求并不是完全一樣的，同樣的消費(fèi)者在不同的時(shí)侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費(fèi)者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，也只有這樣你才能獲取更多*。所以我建議您把這種產(chǎn)品也進(jìn)一些。

　　5、店老板：這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品我們店有很多，不想進(jìn)了。

　　業(yè)務(wù)員：老板，一個(gè)產(chǎn)品不可能指望賣給所有的人，所以每一個(gè)產(chǎn)品都有其相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，就象汽車一樣，大眾車有人買，比亞迪不是照樣有買嗎?同一價(jià)位為消費(fèi)提供不同的選擇，這樣你的店生意才好。而且我們的產(chǎn)品能真正為您帶來(lái)*的增長(zhǎng)。

　　6、店老板：這種產(chǎn)品在我的店里賣不動(dòng)。

　　業(yè)務(wù)員：老板，我知道這種產(chǎn)品在您的店里不是賣得最快的，在別的商店賣得也不快。盡管顧客不多，但總是有人購(gòu)買，如果大家都不賣這種產(chǎn)品，而就您自己銷售這種產(chǎn)品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎?再說(shuō)了，這些顧客來(lái)你的商店也不一定只是為了買這一種產(chǎn)品才來(lái)的，他肯定還會(huì)順便購(gòu)買一些您的其它的商品的。

　　7、店老板：我不需要每個(gè)品種都要進(jìn)夠兩到三個(gè)規(guī)格，我不能和大商店相比。

　　業(yè)務(wù)員：老板，調(diào)查顯示當(dāng)消費(fèi)者不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們需要的產(chǎn)品時(shí)，40%的消費(fèi)者選擇推遲購(gòu)買，60%的消費(fèi)者選擇到其他商店購(gòu)買，愿意看到到手的*拱手讓人嗎?我想別人有的您有，別人沒有的您還有，這才是您的選擇。

　　8、店老板：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問的時(shí)候我再進(jìn)。

　　業(yè)務(wù)員：老板，您這樣不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)讓您的老顧客去您的隔壁或?qū)γ娴赇伻ベI這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回顧一下，我們推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出**和**時(shí)，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您貢獻(xiàn)了很大的銷售量和*。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功的。

　　9、店老板：我先進(jìn)一種規(guī)格，等賣好了，我以后再進(jìn)其他兩種。

　　業(yè)務(wù)員：老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：30%，50%，20%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到30%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到的生意量。我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。

　　如果消費(fèi)者要購(gòu)買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。這三個(gè)產(chǎn)品我給你組成一箱，看這一周哪個(gè)賣的好，下次再整箱進(jìn)。銷的不好的產(chǎn)品，下次再?zèng)Q定少進(jìn)些。這樣既降低了風(fēng)險(xiǎn)，又增加了*。

　　10、店老板：我為什么要幫助你們來(lái)推廣這種產(chǎn)品呢?

　　業(yè)務(wù)員：老板，您并不是在為我們來(lái)推廣新產(chǎn)品。當(dāng)然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　11、店老板：你們既然是廠家直銷，為什么供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)還高?

　　業(yè)務(wù)員：老板，由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)起伏大。

　　即使