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對經(jīng)銷商來說，想要激勵業(yè)務員扎扎實實的完成淡季的基礎市場工作，首先就要在目標體系設置上與旺季區(qū)別?？己说臉藴室允袌鼋ㄔO為主、業(yè)績指標為輔。市場氛圍營造、生動化建設、渠道開發(fā)、消費者拉動活動、這些目標，要量化并制定每周甚至每日的推進計劃，以目標牽引業(yè)務隊伍的行為，從而引導業(yè)務隊伍淡季做市場，為旺季旺銷夯實基礎。

一、市場氛圍營造

市場氛圍的營造要秉持一個“集中”的原則。不僅要集中核心場所，還要集中到統(tǒng)一的運作模式。

核心場所的選擇：

場所 選擇標準
核心商超：至少選擇1家當?shù)刈钣杏绊懥Φ纳坛?br />黃金網(wǎng)點：位置選擇在交通要道、黃金路口，或有酒店覆蓋等
旺銷酒店：不少于5家，選擇生意好的旺銷點或經(jīng)常承辦宴席的酒店，且與主推產(chǎn)品相匹配
重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)：至少選擇1個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少選擇2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批重點維護，有3-5家全包終端店更好
形象街：批發(fā)市場（針對中低端酒水）、客源流量大的街道、餐飲集中街

氛圍營造標準：

生動化到每家店，進門就能看的見，價格標識最明顯，自己的品牌最搶眼

二、終端生動化建設

終端生動化是制度化的、長期化的，必須終端天天時時生動化。對于業(yè)務員來說，生動化建設有很多可以量化的指標，而經(jīng)銷商老板制定好相關的獎懲措施，將會促進其更高效的工作。

查：每日檢查陳列面的大小、陳列結構和陳列數(shù)量是否符合公司要求，發(fā)現(xiàn)有異常現(xiàn)象及時與公司溝通。
潔：注意保持陳列清潔，及時擦除產(chǎn)品包裝的污垢，商超要注意隨時理貨，更換破損、變質產(chǎn)品；隨時檢查、擦拭售點POP廣告，及時更換破損物料，活動結束后適時撤出活動物料，物料的干凈、整齊、完好。
換：終端宣傳物料要根據(jù)市場的變化及時進行調整，階段性讓消費者有煥然一新的感覺。
督：對促銷員進行定期培訓和不定期的檢查，執(zhí)行的到位。
新：先進先出的原則，在銷售各環(huán)節(jié)中都必須堅持此原則；對即期品高度警示，要及時調換到銷量大的酒店或做它用。

三、渠道開發(fā)與維護

淡季是開發(fā)渠道、擴大網(wǎng)絡、擠壓對手的絕好機會，同樣的，如果自己本身的渠道沒有維護好，就可能被別人攻占，管理不當也會為旺季許多問題埋下隱患。


（一）渠道開發(fā)

1.準備工作：
a.建立適合自身產(chǎn)品運作的所有AB類酒店、餐飲店、商超的資料
b.優(yōu)選60%作為淡季重點運作目標
c.將目標店的開發(fā)分為3-4個時間段推進
d.摸清所有目標店的總進店費用
e.摸清競品在目標店內的各種有效客情及促銷活動
f.估算將目標店操作成有效動銷店所需要的全部資源


2.指標分解：
每月確定本月的各項具體指標：出貨量、進店數(shù)、開瓶數(shù)、促銷活動、宣傳品制作等，將工作目標分解到每個人，甚至每個時間段，分工明細，時間要求清楚。

3.監(jiān)督保障：
每日晨會檢查前一天工作情況，安排當天具體工作
每周例會總結上周目標達成情況，解決推進不足的問題。
每月會議，總結整個月實際工作情況，各項指標完成情況，根據(jù)情況調整，制定下月目標，獎勵完成較好的業(yè)務員，適當?shù)木鄄涂梢曰钴S團隊氣氛。

(二）渠道維護


1.基本要求：
a..電話回訪的頻率不低于一周一次。
b.上門拜訪協(xié)助解決問題的時間間隔不超過1天。
c.只有首批進貨沒有后續(xù)訂單的終端比例不超過百分之四。
2.庫存清點：定時進行庫存清點，了解市場上產(chǎn)品銷售情況，滯銷的產(chǎn)品及時向公司反饋。
3.服務支持：及時補貨，妥善處理運輸或銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞、退換貨等問題
4.結算管理：做到現(xiàn)金結算，如有拖欠，制定好賒銷合同，規(guī)避結算風險。
5.適當壓貨：根據(jù)終端銷售情況適當壓貨，否則對手壓貨占用終端資金，會導致終端無力銷售我們的產(chǎn)品。

四、消費者活動

1.品鑒會
品鑒會人不在全，而在精。針對自己的產(chǎn)品確定參會對象特征，鎖定意見。


2.宴席宣傳
雖然是淡季，但是高中生高考、大學生畢業(yè)、年輕人結婚、老人慶祝生日這些日子卻是斷斷續(xù)續(xù)的。因此針對謝師宴、婚宴、生日宴等的宣傳工作要持續(xù)進行，并且可以根據(jù)時間節(jié)點組織促銷活動。

3.集貿推廣
業(yè)務員可以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市、大菜市場、大超市門口等人群聚集的地方做推廣活。這些地方客流量大，利于品牌宣傳，并且能帶來較好的銷量。這些地方的消費者一般都有貪便宜的心理，買贈、降價、廠家直銷等是最有力的促銷手段。


4.夜市推廣
如果有適合流通渠道的產(chǎn)品，或者價位較低的產(chǎn)品，也可以在夜市進行推廣。高端酒一般不采取這種方式，因為消費者可能會對產(chǎn)品質量產(chǎn)生懷疑。

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