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產(chǎn)品招商初見成效，接下來，擺在面前的重頭戲就是市場運作的實戰(zhàn)階段——新品鋪市，鑒于此，談?wù)勑缕蜂伿械姆椒记?，以期實現(xiàn)新品順利導(dǎo)入市場的目的。

首先，我認(rèn)為一個新產(chǎn)品上市最為關(guān)鍵的是“鋪市率”，那怕是你的策劃很全面，準(zhǔn)備很充分，廣告投放力度很大，到頭來一切都是空談。時過境遷，那種商家主導(dǎo)的賣方市場時代早已銷聲斂跡，因此，必須要密集結(jié)合市場實際，制定出合理的推廣政策并培養(yǎng)銷售團(tuán)隊去執(zhí)行。

一、系統(tǒng)全面地了解市場

1、要了解競品，競品的賣點、優(yōu)勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等，這里需要強(qiáng)調(diào)的是，了解競品一定要有針對性，如產(chǎn)品定位是未來省內(nèi)中檔白酒的品牌，因此我們只需要集中精力了解30到50之間的中檔價位市場主要競爭對手情況即可。

2、要了解終端，終端所屬商圈的特點、經(jīng)營狀況、經(jīng)營方向、終端負(fù)責(zé)人的性格特點、現(xiàn)有竟品品牌及銷售情況。

3、要了解本品，要熟練把產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、劣勢，在推銷過程中揚長避短，從而制勝市場。

二、準(zhǔn)確把握終端的真實需求

盈利是一切終端日常經(jīng)營的根本，它們的目的就是盈利，一個終端老板選擇任何新產(chǎn)品進(jìn)店銷售，個要考慮的就是這個新產(chǎn)品能不能給自己帶來效益。其主要看四點：

1、*比同類產(chǎn)品高。
2、*相差無幾的情況下，已知市場銷量遠(yuǎn)大于同類產(chǎn)品。
3、促銷費用支持。
4、該產(chǎn)品有獨特的賣點或品牌號召力強(qiáng)，雖然不**但是可以吸引人氣。

作為業(yè)務(wù)員一定要認(rèn)清自身產(chǎn)品的優(yōu)勢是哪一點，如果不能說明產(chǎn)品給客戶會帶什么樣的回報，說再多都是蒼白的。

三、客戶顧慮

除去上述的利益化的根本需求之外，終端選擇新產(chǎn)品第二個要考慮的是銷售風(fēng)險。

1、產(chǎn)品質(zhì)量是怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品?
2、好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦?
3、貨源是否穩(wěn)定，市場維護(hù)是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣開了供應(yīng)跟不上怎么辦?
4、供貨方的信譽怎么樣，承諾的到時是否能兌現(xiàn)?

這就需要業(yè)務(wù)員一定要做好前期準(zhǔn)備：

1、帶齊企業(yè)、產(chǎn)品和經(jīng)銷商等三方的相關(guān)生產(chǎn)、代理和銷售證明資料;
2、品嘗法---讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動客戶，前期鋪市階段，可以申領(lǐng)一些200ml小酒前往終端，開展免費品嘗的體驗活動;
3、事先說明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨，并對調(diào)換貨周期、理貨周期、送貨時間等按公司要求做出承諾;
4、跟客戶介紹自己所在經(jīng)銷商的經(jīng)營實力、信譽度，必要時則簽訂銷售協(xié)議。
如果你取得了客戶的信任，那么你已經(jīng)成功了一半。

四、打動終端老板的思想

人都是感情動物，尤其中國人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產(chǎn)品不怎么**，他也會照樣進(jìn)你的貨。所以一個好的業(yè)務(wù)員要學(xué)會充分利用身邊的各種復(fù)雜的人際關(guān)系，那么在鋪市過程中定會事半功倍。

學(xué)會建立并擴(kuò)大人脈關(guān)系，利用人際關(guān)系來疏通障礙，那么你的鋪市工作就會更加輕松。

五、順利成交的四種辦法

經(jīng)常聽鋪市回來的業(yè)務(wù)員回來公司，講述自己的鋪市遭遇，經(jīng)常聽到的就是某某某“難纏戶”，我覺得這些個“難纏戶”大致有如下幾種類型：

1、要費用--要想進(jìn)店得拿進(jìn)店費。
2、要求降價“?！?-別的超市你們供33元，為什么給我35元?
3、沾小便宜--你們的促銷品怎么沒給我?是不是讓你們貪污了?
4、店大欺商--我的店中檔價位酒銷量非常大，必須比正常供貨價要低，要不我就賣別的牌子。
5、要求代銷--先把貨放這兒吧，下次進(jìn)貨時一塊結(jié)。

當(dāng)然，我認(rèn)為，如果你遇到這樣的客戶，反倒是一種“幸事”，因為他已經(jīng)在和你討價還價了，那么你已經(jīng)快成功了，不要認(rèn)為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，對中國有句古話：殺價的是買家，這時就要看你的談判技巧了。

方法呢，大多可以采取以下幾種辦法：

1、“激將法”：

人都是有個性的，有些人比較要強(qiáng)，業(yè)務(wù)員就要善于把握人性的弱點。有些超市經(jīng)營的比較好，老板自以為是，你去推銷產(chǎn)品還沒把話說完就往外轟，對這種客戶有時換種方式可能會收到意想不到的效果?！澳闩赃叺腦XX超市賣我們的產(chǎn)品賣的非常好，你的店雖然比那家小了點，但位置好，我敢說你要是賣我的產(chǎn)品肯定不會比對門差?！?br />
2、“授之以知”法：

“授之以知”在這里的解釋：并不光靠豐富的產(chǎn)品知識來樹立在客戶心中的形象和建立，同時更關(guān)鍵的是充分發(fā)揮你的口才來說服對方。相關(guān)詞：洗腦、賣拐、忽悠。如果你能說會道，引導(dǎo)著客戶的思路跟著你走，你就成功了。

3、“反賓為主”法：

很多的情況下，我們的客戶沒主見，老是拿不定主意，一會想要，一會又不想要了，反反復(fù)復(fù)、猶豫不決。這時候業(yè)務(wù)員千萬不能放松，替他作主，理直氣壯的跟客戶說：“賣我們的產(chǎn)品絕對放心，肯定有錢賺等等?！比缓蠛侠戆盐諏Ψ叫枨?，開好訂單并誘導(dǎo)讓對方簽上字，這時客戶再想反悔也不好意思了!要膽大心細(xì)，把握客戶的心理變化，做好最后一步的促單。

4、“精誠所致，金石為開”法：

任你使盡了所有招數(shù)，可是客戶還是不為所動，沒關(guān)系，我還有最后一個攻無不克的絕招。三個字：

“磨”：中國有句古話--只要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來。

“泡”：拿出泡妞的精神來泡我們的客戶吧。

“愛”：《世界上最偉大的推銷員》一書中有一句經(jīng)典名言--我要用全身心的愛來擁抱今天，這是一切成功的秘密。強(qiáng)力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無比的力量，使人們敞開心扉。在掌握了愛的藝術(shù)之前，我只算商場上的無名小卒。我要讓愛成為我的武器，沒有人能抵擋它的威力。

我的理論，他們也許反對;我的言談，他們也許懷疑;我的穿著，他們也許不贊成;我的長相，他們也許不喜歡;甚至我廉價出售的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛心一定能溫暖他們，就像太陽的光芒能熔化冰冷的凍土。

總之，如果你能完全做到以上四點，我敢肯定沒有客戶能抵擋的住你強(qiáng)大的推銷攻勢能夠做到以上幾點，最多只能是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。如果你能充分的把握市場特點和現(xiàn)狀。在鋪貨時講究由點及面，抓住重點客戶，打造出一批樣板店樹形象，在鋪市的同時做好貨架陳列。根據(jù)產(chǎn)品特點合理規(guī)劃自己的區(qū)域，并制定出相應(yīng)的市場開發(fā)計劃及推廣方案，的爭取廠家及經(jīng)銷商的資源，做到這一點你已經(jīng)離成為業(yè)務(wù)經(jīng)理不遠(yuǎn)了。

當(dāng)然，隨著我們鋪市的逐步深入和天氣的逐漸轉(zhuǎn)暖，產(chǎn)品動銷便是擺在我們的面前迫在眉睫需要解決的問題，在此，我也談?wù)勛约旱囊恍┙ㄗh和想法。

1、業(yè)務(wù)員確定回放周期，提高回放頻率，發(fā)現(xiàn)動銷，配貨補(bǔ)貨需及時;
2、嚴(yán)格統(tǒng)一市場統(tǒng)一零售指導(dǎo)價;
3、多頻次組織業(yè)務(wù)員參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能和意識;
4、加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，勸其從自身*中拿出一部分費用，對首次進(jìn)貨的客戶進(jìn)行獎勵，當(dāng)然也包括人員的鋪市激勵。

總之，銷售并無高深之談，成功關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)，失敗一定有原因，成功一定有方法。

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