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每年春節(jié)前后都是白酒消費(fèi)最旺的季節(jié)，各個(gè)白酒廠家都紛紛使出渾身解術(shù)，期望在此期間，能在白酒消費(fèi)市場(chǎng)分得一塊大蛋糕，從渠道到終端，從商超到酒店，不僅在競(jìng)爭酒店和批發(fā)這兩個(gè)銷售通路，而且紛紛搶占一些連鎖商超和嫁接一些新型渠道。

其實(shí)，渠道與終端僅解決了“買得到”的問題，對(duì)于“愿意買”和“買得起”的問題，在很大程度上都依賴于促銷和其他營銷策略，那么，白酒應(yīng)該怎樣在春節(jié)做促銷呢？如何在促銷方面進(jìn)行創(chuàng)新呢？


如何吸引消費(fèi)者的眼球？

在當(dāng)今眼球和注意力成為稀缺資源的環(huán)境下，任何促銷活動(dòng)首先需要解決的就是吸引消費(fèi)者的注意，因?yàn)閭鞑ヒ褟摹跋M(fèi)者請(qǐng)注意”過度到“請(qǐng)消費(fèi)者注意”的時(shí)代，在這種背景下，促銷策略需要在關(guān)鍵地點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)間解決同類產(chǎn)品的競(jìng)爭問題，需要解決用低成本達(dá)到高效促銷的問題。

廠商如何在春節(jié)旺季的促銷中吸引顧客的注意？如何制造亮點(diǎn)，吸引更多的顧客光臨？如何增加顧客單次消費(fèi)金額？如何增加顧客消費(fèi)頻次？這一系列問題都需要?jiǎng)?chuàng)新促銷策略，善于借勢(shì)和造勢(shì)。

1.塑造與春節(jié)相關(guān)的“亮點(diǎn)”

亮點(diǎn)以大眾關(guān)心的問題為主，直擊消費(fèi)者內(nèi)心，引起大量共鳴?？梢源汗?jié)回家和年夜飯為亮點(diǎn)進(jìn)行宣傳。

一方面是在交通越來越發(fā)達(dá)，但事業(yè)羈絆越來越重，回家越來越難的今天，選擇“春節(jié)回家，XX酒”作為其春節(jié)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)。

在營銷前期就用大量以親情為題材的軟文，鼓動(dòng)起人們回家的情緒和欲望的同時(shí)，也以品牌的身份和關(guān)懷的口吻，進(jìn)行了一個(gè)銷售主張的傳達(dá)：不管多忙都要在一年一度的春節(jié)回家看望父母妻兒，和親人團(tuán)聚。

另一方面是突出在春節(jié)年夜飯團(tuán)聚的過程中其樂融融的氛圍，以“年夜飯·XX酒”為訴求，由于消費(fèi)者反響較大，媒體自然也爭相進(jìn)行報(bào)道。

2.塑造情景終端

在進(jìn)入賣場(chǎng)和商超后，要善于塑造情景終端，“活化”產(chǎn)品陳列，因?yàn)槊總€(gè)賣場(chǎng)和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。

因此，在占領(lǐng)黃金地段后，需要通過堆頭設(shè)計(jì)或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動(dòng)，再以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的興趣，通過塑造情景終端來吸引消費(fèi)者的眼球。

如何贏取消費(fèi)者的選擇？

有了注意力和吸引了眼球只是成功了一半，還需要贏取消費(fèi)者的選擇，因?yàn)橥|(zhì)化的環(huán)境使得消費(fèi)者出現(xiàn)選擇性迷茫，要讓消費(fèi)者心動(dòng)，那么必須善于創(chuàng)新促銷手段，出奇制勝。

1.巧促銷

好的促銷策略，不僅可以吸引顧客的眼球，更為實(shí)際的可以吸引顧客單次購買的金額?？紤]到春節(jié)期間白酒消費(fèi)的主要在禮品酒、婚宴和慶功酒、聚餐消費(fèi)等方面，而且在不同的區(qū)域目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為和心理不同，因此，需要在不同的區(qū)域針對(duì)不同的群體進(jìn)行促銷，而且要考慮到促銷的持續(xù)性和系統(tǒng)性，如在促銷方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷受益對(duì)象，可有是家長喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者。

2.塑造好的口碑

在春節(jié)期間，在廣大的三四級(jí)市場(chǎng)和許多酒店終端，白酒在銷售過程中口碑都成為了關(guān)鍵，因此，要贏取消費(fèi)者的選擇必須在進(jìn)行了高空的節(jié)假日促銷后，要讓消費(fèi)者真正的從心底對(duì)我們的產(chǎn)品信任，真正的從對(duì)我們的產(chǎn)品由感興趣購買到忠實(shí)的購買者、長期的朋友關(guān)系，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的營銷，不僅僅是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的營銷，更是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的營銷。

其中，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的營銷，主要靠的就是口碑傳播，通過有效快速的口碑宣傳來增加白啤酒品牌在消費(fèi)者中的美譽(yù)度和傳播度，進(jìn)而贏取消費(fèi)者的選擇。

3.聯(lián)合促銷

一方面由于春節(jié)前消費(fèi)者都會(huì)對(duì)年貨進(jìn)行事前采購，如果是聯(lián)合一些互補(bǔ)品進(jìn)行促銷那么效果就更好，如可以與紅酒嫁接；與牛奶或果汁飲料嫁接；與年夜飯嫁接（與酒店共同推出年夜飯?zhí)撞停?；與小家電或香煙嫁接等等；另一方面是春節(jié)前后各單位聚餐市場(chǎng)比較大，圍繞這些單位目標(biāo)群體開展促銷也是非常必要的，不僅圍繞其聚餐消費(fèi)，還可以圍繞單位的福利酒、禮品酒等去開展，通過橫向聯(lián)合，有效贏取消費(fèi)者的選擇。

總之，春節(jié)促銷需要的是營銷創(chuàng)新，不僅贏得消費(fèi)者的眼球和關(guān)注，還應(yīng)贏取消費(fèi)者得信任和參與，贏取消費(fèi)者的心智與選擇。在搞好春節(jié)前期白酒市場(chǎng)細(xì)分化、產(chǎn)品化、區(qū)域化、專業(yè)化、個(gè)性化等的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新營銷策略，實(shí)施差異化，從而贏取市場(chǎng)，引導(dǎo)和創(chuàng)造需求，進(jìn)而“贏”銷春節(jié)。

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