春節(jié)來臨,9大因素、1個(gè)法則教你該備多
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對于節(jié)日備貨,也許很多經(jīng)銷商都有過“郁悶”的經(jīng)歷:由于計(jì)劃不周,備貨不足,在產(chǎn)品銷售最快的時(shí)候,盤點(diǎn)倉庫,卻發(fā)現(xiàn)沒產(chǎn)品可賣了,真乃關(guān)鍵時(shí)刻“掉鏈子”,該掙的錢沒有掙足,讓人扼腕嘆息;相反的是,也有的經(jīng)銷商,由于對市場形勢估計(jì)過于樂觀,節(jié)前進(jìn)行了大批量的存貨,以致存貨大于銷售,造成產(chǎn)品積壓,過了節(jié)后,又不得不咬著牙來處理,讓人很“受傷”。由此可見,節(jié)日備貨,既不能過多,也不能過少,而要適中,那么,如何才能找到一個(gè)合理的備貨平衡點(diǎn)呢?
其實(shí),要解決節(jié)日備貨這一難題,作為經(jīng)銷商首先應(yīng)該分析在節(jié)日期間,到底有哪些因素會影響銷售,根據(jù)其影響程度,再結(jié)合市場實(shí)際,從而做出一個(gè)備貨的安排,往往就可以達(dá)到一個(gè)合適的存貨量。那么,節(jié)日期間,到底是有哪些因素會對備貨帶來影響呢?
| 天氣
雖然每年的節(jié)日在時(shí)間上都大致相同,但節(jié)日產(chǎn)品銷售有可能會“靠天吃飯”,如果老天爺賞臉,天氣較好的話,產(chǎn)品就可能“集中爆發(fā)”,遇見老天爺心情不好,下雨或者下雪的時(shí)候,就有可能讓銷售陷入低谷。比如,元宵節(jié)的湯圓、中秋節(jié)的月餅、端午節(jié)的粽子等等,都有可能受天氣影響,因此,在節(jié)前,要注意天氣預(yù)報(bào),根據(jù)所在地天氣情況,合理備貨,盡可能避免產(chǎn)品積壓的風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平
經(jīng)銷商節(jié)日備貨多與少,還要結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高的地區(qū),往往意味著節(jié)日購買力強(qiáng),有可能會出現(xiàn)銷售高潮,因此,需要“深挖洞,廣積糧”,做好倉庫準(zhǔn)備以及批量備貨工作。同時(shí),根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平,借此還可以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),即在節(jié)日期間,要多備些中高檔產(chǎn)品,以求市場化的盈利。相反,對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為落后的區(qū)域市場,則要適量存貨,尤其是中高檔產(chǎn)品更要適可而止,堅(jiān)決不要犯“貪多嚼不爛”的錯(cuò)誤。
流行時(shí)尚
很多產(chǎn)品之所以能在節(jié)日期間銷售出現(xiàn)突破,往往跟由于媒體渲染、企業(yè)終端造勢,以致給人一種“熱銷”的聲勢或者氛圍有關(guān),加上消費(fèi)者大多具有從眾心理,因此,就很容易讓鋪貨率高、終端推廣活躍的產(chǎn)品出現(xiàn)集中采購的現(xiàn)象。比如,現(xiàn)在春節(jié)市場,很多農(nóng)村都一改原來走親戚帶饅頭、丸子、粉條等習(xí)慣,在方便面廠家的引導(dǎo)下(有些企業(yè)推出了禮品裝等),大家現(xiàn)在都把串門送方便面作為一種時(shí)尚而風(fēng)行,從而讓方便面每年春節(jié)都能掀起一個(gè)很大的銷售高潮。
當(dāng)?shù)卣?br />
有些產(chǎn)品的節(jié)日銷售,跟當(dāng)?shù)卣咭龑?dǎo)有很大的關(guān)系,因此,需要結(jié)合當(dāng)?shù)卣?,合理備貨,比如,煙花爆竹放開的地區(qū),就會在春節(jié)市場,讓銷售量急劇增加,相反,有條件禁放,或者劃定區(qū)域燃放的市場,則在備貨時(shí),要注意量的控制,畢竟,過了春節(jié)“這個(gè)村”,就沒有出售的“那個(gè)店”了,因此,需要慎重備貨。
此外,除了以上外在環(huán)境因素影響外,以下企業(yè)內(nèi)在環(huán)境也會影響經(jīng)銷商備貨。
原料采購
由于原料采購都有一定的周期,加上一些節(jié)日,比如春節(jié)原材料廠家員工放假,因此,會造成一些原材料的“假性”短缺,由此帶來的連鎖反應(yīng)是,也會造成廠家產(chǎn)品的“原料缺乏性”停產(chǎn)或者斷貨,因此,在這個(gè)時(shí)候,如果經(jīng)銷商“搶貨”不及時(shí),也會影響經(jīng)銷商存貨,從而影響節(jié)日銷售。
企業(yè)產(chǎn)能
每個(gè)廠家的產(chǎn)能都是相對固定的。不可能因?yàn)槭枪?jié)日而臨時(shí)增加生產(chǎn)線,因此,在“粥”一定的條件下,如果“僧”多了,就會出現(xiàn)由于產(chǎn)品生產(chǎn)跟不上而產(chǎn)品短缺的情景,由此而因?yàn)闋庁?、搶貨而?jīng)銷商出現(xiàn)“動(dòng)粗”甚至打假的事情便不足為怪了,因此,經(jīng)銷商在節(jié)日旺季來臨前,備貨需要先發(fā)制人,先下手為強(qiáng)。
物流配送
受天氣、集中運(yùn)送以及節(jié)日車輛停運(yùn)等因素影響,在節(jié)日期間,物流配送如果協(xié)調(diào)不力,也會或多或少地影響經(jīng)銷商備貨。因此,需要經(jīng)銷商在節(jié)前通過自提,以及提前發(fā)貨等形式,以避免由于運(yùn)力不足而造成的缺貨、斷貨現(xiàn)象。
促銷政策
節(jié)日期間,如果廠家推出比較切合市場實(shí)際而較為得力的壓貨政策,就會快速拉動(dòng)下游渠道產(chǎn)品存貨、備貨,就會讓產(chǎn)品快速鋪向市場,促使市場快速增量,這時(shí)候,其實(shí)是經(jīng)銷商備貨的時(shí)機(jī),但在備貨數(shù)量上,一定要結(jié)合市場,結(jié)合自己的能力,避免由于脫離實(shí)際的存貨,而讓自己“消化不良”,以至受到損失。
渠道商態(tài)度
一支產(chǎn)品,如果經(jīng)銷商有良好的客情以及巧妙的政策驅(qū)動(dòng),那么,下游分銷商積極推銷,終端商積極售賣,也會讓產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)量和質(zhì)的突破,因此,如果產(chǎn)品在市場上處于導(dǎo)入期、成長期,激勵(lì)政策富有蠱惑力,渠道*充足,那么,就會讓產(chǎn)品銷售達(dá)到“井噴”,因此,在這種情況下,經(jīng)銷商一定要進(jìn)行大量存貨,以防被競爭對手鉆了空子,讓自己“竹籃打水一場空”。
另外,除了以上外在、內(nèi)在因素影響經(jīng)銷商的備貨外,至于節(jié)日市場,經(jīng)銷商到底該備多少貨,有時(shí)也需要根據(jù)經(jīng)銷商自身的規(guī)模、實(shí)力以及市場策劃、把控能力,有無創(chuàng)新性的舉動(dòng)等有很大的關(guān)系,因此,當(dāng)因地制宜,全面分析,區(qū)別對待,以靈活應(yīng)對節(jié)日市場。
那么,經(jīng)銷商除了在節(jié)日備貨方面要綜合考慮以上因素外,經(jīng)銷商究竟該備貨多少才能不至于存貨過多,以致造成積壓,備貨較少,以致造成短缺,從而影響掙錢呢?
其實(shí),節(jié)日備貨多與少,這里并沒有一個(gè)固定的公式可以去套,但很多經(jīng)銷商采取參照快速消費(fèi)品行業(yè)通常采用的1.5倍安全庫存法則的方法。
1.5倍安全庫存法則可以作為經(jīng)銷商合理備貨的主要參考依據(jù),其實(shí),它也是經(jīng)過很多企業(yè)、經(jīng)銷商的操作實(shí)踐總結(jié)出來的有效安全存貨原則,按照此原則建議的備貨量往往是比較合理的,能夠客戶維持合適的存貨數(shù)量,避免斷貨;有了一定的存貨量,可以滿足節(jié)日市場的購買需求,從而不會遺漏任何成交機(jī)會;1.5倍的存貨原則可以幫助經(jīng)銷商有效地利用倉庫和資金,不致帶來貨物積壓、資金、倉庫無效占用等損失。
如何來利用1.5倍庫存法,來進(jìn)行計(jì)算經(jīng)銷商的存貨量呢?以下是具體步驟與方法:
1、 上周期的實(shí)際銷量=上期存貨+上期進(jìn)貨量-本期存貨量;
2.、客戶的安全庫存量應(yīng)該≥客戶在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量,(為了確保不斷貨不積壓,一般以安全庫存量等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的1.5倍為標(biāo)準(zhǔn));
3.、客戶的進(jìn)貨量=安全庫存數(shù)-現(xiàn)有庫存量?!?br />
即:合理進(jìn)貨量=[(上期庫存量+上期進(jìn)貨量)-本期庫存量]×1.5倍-本期庫存量?!?br />
但1.5倍安全庫存法則,往往較適用于常規(guī)銷售周期,對于節(jié)日市場,當(dāng)靈活使用。需要充分結(jié)合的因素有:
1、在備貨的數(shù)量計(jì)算上。由于節(jié)日不同于以往,因此,在節(jié)日期間銷售周期備貨,最少要是平時(shí)的2—3倍,這樣才能不缺貨、斷貨。
2、在倉儲物流方面。除了要擴(kuò)大庫容之外,作為經(jīng)銷商還可以采取“直通車”形式,將產(chǎn)品直接從廠家倉庫,到下游分銷商的倉庫,實(shí)施一站式服務(wù)。這樣,就相當(dāng)于變相轉(zhuǎn)移備貨,即將原本應(yīng)該經(jīng)銷商備的貨,現(xiàn)在讓分銷商來備了。
3、可以采取倒置備貨法。即用1.5倍安全庫存為基礎(chǔ),去衡量下游分銷商或者核心終端商,把他們所有的安全庫存量累加在一起,基本上就是自己在節(jié)日期間的備貨量,這種追根溯源法,在節(jié)日備貨上,會更合理、更準(zhǔn)確,但前提是,經(jīng)銷商要能對下游渠道,尤其是分銷商全面了解,并對其銷售周期和銷量了然于胸。
4、 采用節(jié)日銷量增長率計(jì)算法。即參照歷年來節(jié)日市場增長指數(shù),來大致估測當(dāng)前市場備貨數(shù)量。比如,如果上年銷售量是100萬件,節(jié)日銷量增長率為30%,那么,今年的備貨數(shù)量最少應(yīng)該是130萬件,為什么說最少呢,因?yàn)?,它還應(yīng)考慮行業(yè)增長率、市場增長率等?! ?br />
總之,經(jīng)銷商節(jié)日該備多少貨,需要結(jié)合市場實(shí)際,充分考慮外在環(huán)境以及生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)在環(huán)境等諸多因素,只有準(zhǔn)確地把握了市場需求趨勢,充分結(jié)合下游渠道各環(huán)節(jié),作為經(jīng)銷商就可以“量米下鍋”,從而既不至于備貨過多,以致積壓受損,也不至于因?yàn)閭湄洸蛔?,而讓自己“望市興嘆”,從而讓該掙的錢掙不到。
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