訂貨會是業(yè)內(nèi)司空見慣的一種促銷形式，廠家利用這種方式提升自己的銷量，發(fā)展更多的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也在積極模仿，他們和所代理品牌的廠家合作，積極開拓 自己的二批商和終端銷售渠道。他們通過訂貨會將產(chǎn)品快速送達(dá)銷售網(wǎng)點(diǎn)，盡可能多的占有網(wǎng)點(diǎn)的資金和貨架，形成強(qiáng)大的市場攻勢和熱銷場景。
　　經(jīng)銷商的訂貨會按照客戶類型可以分為針對分銷客戶的訂貨會和針對銷售網(wǎng)點(diǎn)的訂貨會，按照會議舉辦場地可以分為現(xiàn)場訂貨會和上門訂貨會。本文主要針對現(xiàn)場 訂貨會進(jìn)行分析?，F(xiàn)場訂貨會的形式雖然是一種火力猛見效快的促銷方式，但是搞不好的話極容易變成“吃喝會”，場面紅火，人多訂貨少；或者是參與者少出現(xiàn)冷 場，顏面大失，變成“ 丟臉會”。因此若想成功開好一次現(xiàn)場訂貨會，一些細(xì)節(jié)就必須要關(guān)注。

三個目的

　　一、提升銷售額

　　在某區(qū)域內(nèi)，由經(jīng)銷商出面組織，由公司業(yè)務(wù)員配合，招集區(qū)域內(nèi)的二批商和大零售商參加訂貨會。通過產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨，起步一般是每戶一百箱以上，一個會議開下來，一般是幾百萬的銷售額，一天時間即可完成相當(dāng)于一個月的銷量。

　　二、開發(fā)新客戶

　　對于有意向做二批商的創(chuàng)業(yè)者來說，訂貨會無疑是他們走入這個圈子的途徑。經(jīng)銷商可以利用訂貨會現(xiàn)場優(yōu)越的氛圍、優(yōu)惠的促銷政策，直接將他們發(fā)展為自己的二批商。

　　三、轉(zhuǎn)移資金壓力，增強(qiáng)感情溝通

　　由于經(jīng)銷商資金不足的問題而影響銷量是常有的事。通過訂貨會的形式可以將參會經(jīng)營戶的資金預(yù)先收上來，數(shù)天之后再來提貨或送貨。這不僅可以臨時使用二批 商的資金來解決經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)緊張，還可以逐步引導(dǎo)形成一個資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲共享的區(qū)域聯(lián)盟體。此外，不少經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐亩獭⒘闶凵坛伺加猩庵猓?往往是“老死不相往來”，通過這樣的訂貨會，可以邀請與經(jīng)銷商和公司有直接或間接業(yè)務(wù)往來的客戶，相聚一堂，可以促進(jìn)感情交流，加強(qiáng)合作關(guān)系。

兩個誤區(qū)

　　經(jīng)銷商開訂貨會，由于人員執(zhí)行不到位，資金實(shí)力不夠，細(xì)節(jié)做得不夠好等原因，經(jīng)常會出現(xiàn)兩個誤區(qū)。

　　一、偏左與偏右

　　經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)主管對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開大會，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點(diǎn)強(qiáng)行灌輸?shù)母杏X；而偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說，整個會議從頭到尾就是吃吃喝喝。

　　二、不能把握分寸

　　有些經(jīng)銷商不能很好把握分寸，他們?yōu)榱舜罅看黉N自己的貨物，經(jīng)常搞出一些不正當(dāng)競爭的行為，或者出現(xiàn)訂貨會后政策不兌現(xiàn)的現(xiàn)象。在這樣的情況下，訂貨會還不如不開的好。

四個關(guān)鍵點(diǎn)

　　一、事前調(diào)研，尋找切入點(diǎn)

　　在了解到訂貨會對于經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)意義以及容易陷入的誤區(qū)后，我們發(fā)現(xiàn)對于經(jīng)銷商的訂貨會來說，細(xì)節(jié)往往決定其成敗。那么，經(jīng)銷商首先應(yīng)該做好的細(xì)節(jié)就是訂貨會之前的調(diào)研工作。

　　調(diào)查客情狀況

　　有了開訂貨會的想法后，首先要大量的走訪市場，搜集各種市場信息，尤其是要把未解決的一些問題迅速地和客戶達(dá)成解決共識，做好客情的深化工作。

　　訂貨會比較關(guān)鍵的是經(jīng)銷商的客情關(guān)系，如果客情不好，訂貨會就會出現(xiàn)冷場，達(dá)不到預(yù)計(jì)的客戶數(shù)量目標(biāo)。因此，前期需要對經(jīng)銷商的客情進(jìn)行調(diào)查，以免出現(xiàn) “菜好做，客難請”的局面（當(dāng)然只要經(jīng)銷商愿意召開訂貨會，說明他對客情還是有信心的，但是也不要掉以輕心，需要在召開前進(jìn)行周密的計(jì)劃和邀請，同時經(jīng)銷 商也要積極地去做好客戶的邀請工作，這對經(jīng)銷商也是個挑戰(zhàn)）。

　　通過對客戶進(jìn)行走訪，調(diào)查公司經(jīng)營中是否存在問題，如果存在，哪怕是非常小的一些問題也需要加以重視，在前期予以解決。

　　對市場進(jìn)行調(diào)研，初步了解客戶對什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶的參會意愿程度。

　　關(guān)注客戶什么時間段比較能夠抽出身參加訂貨會，不同渠道的客戶的經(jīng)營時間段是有區(qū)別的：比如農(nóng)貿(mào)市場的客戶一早一晚是生意最忙的時候，學(xué)校周邊的客戶星 期天是生意比較好的時段（小學(xué)校則是在上下學(xué)的時候），鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶則在集市的日子會比較忙，小區(qū)的客戶在上下班的時間比較忙，另外自己的主要大客戶會在什 么時間段有重要的事情必須參加等等。這些資訊對于最終確定開訂貨會的時間會有很大的幫助。

　　調(diào)查競品狀況

　　了解競品的一些信息，看看競品有什么促銷政策，與本次訂貨會的一些政策是否沖突，客戶對競爭對手有哪些意見，自己如何避免。調(diào)查其他廠家以及經(jīng)銷商（尤其是酒類，大食品類，飲料類等）何時召開訂貨會，時間上是否沖突。

　　確定好的議題

　　許多經(jīng)銷商開訂貨會不動腦筋，認(rèn)為開個普普通通的訂貨會還要搞得那么復(fù)雜完全沒有必要。訂貨會的主題也是諸如“xx 品牌2011 年度訂貨會”等常見的內(nèi)容，既看不到半點(diǎn)跟品牌有關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意，給到參會的經(jīng)銷商的感覺也平平淡淡。如果我們?yōu)橛嗀洉M訂一個好的主題效果就完全不一樣了， 好的議題能夠提高與品牌的契合度，更給到了分銷商一種共贏市場的信心。

　　確定規(guī)模

　　經(jīng)銷商還應(yīng)該確定參加會議的人數(shù)：有多少客戶一定會參加，多少家客戶需要極度邀請才會參加，有多少家不會參加但會訂貨，有多少家不會參加可能需要廠家人 員出面才有可能參加；確認(rèn)訂貨會的可行性；確定會議的時間，地點(diǎn)，宴會桌數(shù)；確定費(fèi)用的預(yù)算，哪些費(fèi)用廠家可以直接承擔(dān)，哪些費(fèi)用廠家可以變相承擔(dān)，哪些 費(fèi)用可以由廠家同時承擔(dān)等等。在費(fèi)用的名頭上要多下功夫，同時調(diào)整業(yè)務(wù)人員的相關(guān)提成，以確保訂貨會有一定的盈余。

　　二、用好政策吊足客戶的胃口

　　訂貨會的政策需要經(jīng)銷商下很大的功夫去制定，一個新穎的政策會吸引客戶的參與熱情，在眾多的連環(huán)政策中一定要有一個出彩的亮點(diǎn)來訂貨會高潮迭起，激發(fā)客戶的訂貨欲望。

　　“來即送”

　　客戶只要參加就有禮品相送，這個禮品要有一定的價值感，可以由廠家提供禮盒，也可以自己進(jìn)行產(chǎn)品組合。

　　“訂即獎”

　　訂貨會的政策相比平時的力度要大，讓客戶感覺到以后不會再有此力度的支持。如果有贈品，贈品一定要有價值感，并讓客戶切實(shí)感覺到可以考慮客戶目前代理的產(chǎn)品，與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，也可以考慮電器類、車輛、床上用品、旅游、培訓(xùn)、某某演唱會門票等等。

　　“多訂多獎”

　　訂貨會的政策要有坎級，鼓勵多訂貨?？布壍闹贫?biāo)準(zhǔn)一定要考慮大部分客戶會訂貨的金額，同時兼顧個別大戶的訂貨積極性。

　　“獎了再獎”

　　盡可能制定抽獎的環(huán)節(jié)，以訂貨坎級獎勵抽獎券，以此增加客戶獲得多次抽獎的機(jī)會，增加獲得獎勵的機(jī)會，激發(fā)客戶多訂貨的激情。

　　訂貨會一定要強(qiáng)調(diào)是現(xiàn)款訂貨會，不予欠賬，避免出現(xiàn)虛假訂貨，套取獎品的行為，如果確有客戶提出賒賬要求也要相關(guān)業(yè)務(wù)人員做出擔(dān)保，在一定的時間段 把貨款打到經(jīng)銷商賬上（通過第三方擔(dān)保，對客戶和業(yè)務(wù)人員都有一定的壓力，同時即使客戶最終不打款，也會有種愧對業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員愧對公司的心理，這樣 他們會通過其他的方式來回報公司）。

　　訂貨會政策制定出來后，一定要先和一部分知心客戶進(jìn)行溝通，取得一部分客戶的支持，避免在訂貨會上出現(xiàn)冷場的現(xiàn)象。

　　三、訂貨現(xiàn)場，場面一定要HOLD住

　　訂貨會現(xiàn)場節(jié)奏的控制非常關(guān)鍵，流暢的節(jié)奏對客戶的訂貨激情起到很好的鼓舞激勵，場面火爆氛圍熱烈，會把訂貨會的期望值抬升到一個意想不到的效果！因此，整個的會場節(jié)奏要提前設(shè)定好，做好演練，做好人員的分工等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

　　會場的布置要找好亮點(diǎn)，氛圍很重要

　　會場的布置主題一定要醒目，所有參會的人員都能夠看到會議的主題及主持人的講話；話筒音箱要完好，所有人都能夠清晰地聽到主持人的講話，音樂的背景要健康積極震撼。

　　產(chǎn)品的擺放造型新穎醒目，能夠吸引住客戶的目光。產(chǎn)品的產(chǎn)品手冊，企業(yè)簡介，樣品的進(jìn)價售價簽要清晰。

　　布置好吊旗、海報、條幅、易拉寶、X 展架、播放器等，如有必要能用投影儀，這樣客戶更能清晰地看到產(chǎn)品及政策會場外一定要掛好條幅，以方便客戶找到會場，如有必要可以在會場外擺放拱門、氣球、產(chǎn)品氣模等。

　　客戶的座位提前安排好，避免有矛盾的客戶雙方坐在一起或臨近，避免一些問題客戶透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顧的政策讓不該知道的客戶掌握。

　　做好收款臺的各項(xiàng)準(zhǔn)備，各項(xiàng)票據(jù)、開票用品及驗(yàn)鈔機(jī)要預(yù)備足，如客戶刷卡，準(zhǔn)備好銀聯(lián)刷卡POS 終端機(jī)，注意貨款的安全等。提醒客戶保管好相關(guān)票據(jù)，如有獎卷發(fā)放要提醒客戶。

　　會前開票和會中開票相結(jié)合

　　現(xiàn)在的訂貨會真正在現(xiàn)場開出很多貨物的品牌越來越少，一般都是事先在網(wǎng)絡(luò)商中收一批錢過來，尤其是那些大戶經(jīng)銷商的錢都是會議之前就已經(jīng)收好了，現(xiàn)場訂 貨的都是那些散戶以及一些受現(xiàn)場情緒蠱惑的沖動型客戶。會前開票收錢還有一個好處就是能夠有效把握會議費(fèi)用的控制，使會議費(fèi)用不至于因?yàn)閰藛T的超標(biāo)和 不可預(yù)見性跟著超標(biāo)，也能夠避免因?yàn)槠放朴绊懥Φ牟蛔銓?dǎo)致參會人員過少的冷場局面。

　　營造好現(xiàn)場氛圍

　　現(xiàn)場氛圍越濃，經(jīng)銷商開貨的積極性越高，對散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大。現(xiàn)場氛圍不僅僅是背景圖、X 展架、條幅、彩旗、拱門等硬件，還要制造軟氛圍進(jìn)行配合。如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好，不斷提高其現(xiàn)場開貨金額以刺激其它經(jīng)銷商形成攀比