杜康秘藏-史上詳細(xì)的經(jīng)銷商開訂貨會(huì)實(shí)操
經(jīng)銷商的訂貨會(huì)按照客戶類型可以分為針對分銷客戶的訂貨會(huì)和針對銷售網(wǎng)點(diǎn)的訂貨會(huì),按照會(huì)議舉辦場地可以分為現(xiàn)場訂貨會(huì)和上門訂貨會(huì)。本文主要針對現(xiàn)場訂貨會(huì)進(jìn)行。
訂貨會(huì)的三個(gè)目的與兩個(gè)誤區(qū)
一場成功的訂貨會(huì)一般會(huì)幫助經(jīng)銷商達(dá)成以下三個(gè)目的:
一提升銷售額
在某區(qū)域內(nèi),由經(jīng)銷商出面組織,由公司業(yè)務(wù)員配合,招集區(qū)域內(nèi)的二批商和大零售商參加訂貨會(huì)。通過產(chǎn)品介紹和政策介紹,加上現(xiàn)場抽獎(jiǎng)等形式,讓參會(huì)代表積極訂貨,起步一般是每戶一百箱以上,一個(gè)會(huì)議開下來,一般是幾百萬的銷售額,一天時(shí)間即可完成相當(dāng)于一個(gè)月的銷量。
二開發(fā)新客戶
對于有意向做二批商的創(chuàng)業(yè)者來說,訂貨會(huì)無疑是他們走入這個(gè)圈子的佳途徑。經(jīng)銷商可以利用訂貨會(huì)現(xiàn)場優(yōu)越的氛圍、優(yōu)惠的促銷政策,直接將他們發(fā)展為自己的二批商。
三轉(zhuǎn)移資金壓力,增強(qiáng)感情溝通
由于經(jīng)銷商資金不足的問題而影響銷量是常有的事。通過訂貨會(huì)的形式可以將參會(huì)經(jīng)營戶的資金預(yù)先收上來,數(shù)天之后再來提貨或送貨。這不僅可以臨時(shí)使用二批商的資金來解決經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)緊張,還可以逐步引導(dǎo)形成一個(gè)資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲(chǔ)共享的區(qū)域聯(lián)盟體。
此外,不少經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐亩?、零售商除了偶有生意之外,往往是“老死不相往來”,通過這樣的訂貨會(huì),可以邀請與經(jīng)銷商和公司有直接或間接業(yè)務(wù)往來的客戶,相聚一堂,可以促進(jìn)感情交流,加強(qiáng)合作關(guān)系。
經(jīng)銷商開訂貨會(huì),由于人員執(zhí)行不到位,資金實(shí)力不夠,細(xì)節(jié)做得不夠好等原因,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)誤區(qū):
一偏左與偏右
經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)主管對于這類會(huì)議的組織尚不熟悉,容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。偏左的表現(xiàn)是:一本正經(jīng)的開大會(huì),總是聽組織者在不斷的講話,給人有點(diǎn)強(qiáng)行灌輸?shù)母杏X;而偏右的表現(xiàn)卻是:把促銷政策隨便一說,整個(gè)會(huì)議從頭到尾就是吃吃喝喝。
二不能把握分寸
有些經(jīng)銷商不能很好把握分寸,他們?yōu)榱舜罅看黉N自己的貨物,經(jīng)常搞出一些不正當(dāng)競爭的行為,或者出現(xiàn)訂貨會(huì)后政策不兌現(xiàn)的現(xiàn)象。在這樣的情況下,訂貨會(huì)還不如不開的好。
訂貨會(huì)前調(diào)研,尋找切入點(diǎn)
在了解到訂貨會(huì)對于經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)意義以及容易陷入的誤區(qū)后,經(jīng)銷商首先應(yīng)該做好的細(xì)節(jié)就是訂貨會(huì)之前的調(diào)研工作。
調(diào)查客情狀況
訂貨會(huì)比較關(guān)鍵的是經(jīng)銷商的客情關(guān)系,如果客情不好,訂貨會(huì)就會(huì)出現(xiàn)冷場,達(dá)不到預(yù)計(jì)的客戶數(shù)量目標(biāo)。因此,前期需要對經(jīng)銷商的客情進(jìn)行調(diào)查,以免出現(xiàn)“菜好做,客難請”的局面。
對市場進(jìn)行調(diào)研,初步了解客戶對什么樣的政策比較感興趣,并提出自己的一些初步想法,試探客戶的參會(huì)意愿程度。
關(guān)注客戶什么時(shí)間段比較能夠抽出身參加訂貨會(huì),不同渠道的客戶的經(jīng)營時(shí)間段是有區(qū)別的:比如農(nóng)貿(mào)市場的客戶一早一晚是生意忙的時(shí)候,學(xué)校周邊的客戶星期天是生意比較好的時(shí)段(小學(xué)校則是在上下學(xué)的時(shí)候),鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶則在集市的日子會(huì)比較忙,小區(qū)的客戶在上下班的時(shí)間比較忙,另外自己的主要大客戶會(huì)在什么時(shí)間段有重要的事情必須參加等等。
調(diào)查競品狀況
了解競品的一些信息,看看競品有什么促銷政策,與本次訂貨會(huì)的一些政策是否沖突,客戶對競爭對手有哪些意見,自己如何避免。調(diào)查其他廠家以及經(jīng)銷商(尤其是酒類,大食品類,飲料類等)何時(shí)召開訂貨會(huì),時(shí)間上是否沖突。
確定好的議題
為訂貨會(huì)擬訂一個(gè)好的議題能夠提高與品牌的契合度,更給到了分銷商一種共贏市場的信心。
確定規(guī)模
經(jīng)銷商還應(yīng)該確定參加會(huì)議的人數(shù):有多少客戶一定會(huì)參加,多少家客戶需要極度邀請才會(huì)參加,有多少家不會(huì)參加但會(huì)訂貨,有多少家不會(huì)參加可能需要廠家人員出面才有可能參加;確認(rèn)訂貨會(huì)的可行性;確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、宴會(huì)桌數(shù);確定費(fèi)用的預(yù)算,哪些費(fèi)用廠家可以直接承擔(dān),哪些費(fèi)用廠家可以變相承擔(dān),哪些費(fèi)用可以由廠家同時(shí)承擔(dān)等等。
在費(fèi)用的名頭上要多下功夫,同時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員的相關(guān)提成,以確保訂貨會(huì)有一定的盈余。
用好政策吊足客戶的胃口
訂貨會(huì)的政策需要經(jīng)銷商下很大的功夫去制定,一個(gè)新穎的政策會(huì)吸引客戶的參與熱情,在眾多的連環(huán)政策中一定要有一個(gè)出彩的亮點(diǎn)來訂貨會(huì)高潮迭起,激發(fā)客戶的訂貨欲望。
“來即送”
客戶只要參加就有禮品相送,這個(gè)禮品要有一定的價(jià)值感,可以由廠家提供禮盒,也可以自己進(jìn)行產(chǎn)品組合。
“訂即獎(jiǎng)”
訂貨會(huì)的政策相比平時(shí)的力度要大,讓客戶感覺到以后不會(huì)再有此力度的支持。如果有贈(zèng)品,贈(zèng)品一定要有價(jià)值感,并讓客戶切實(shí)感覺到可以考慮客戶目前代理的產(chǎn)品。
“多訂多獎(jiǎng)”
訂貨會(huì)的政策要有坎級,鼓勵(lì)多訂貨。坎級的制定標(biāo)準(zhǔn)一定要考慮大部分客戶會(huì)訂貨的金額,同時(shí)兼顧個(gè)別大戶的訂貨積極性。
“獎(jiǎng)了再獎(jiǎng)”
盡可能制定抽獎(jiǎng)的環(huán)節(jié),以訂貨坎級獎(jiǎng)勵(lì)抽獎(jiǎng)券,以此增加客戶獲得多次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì),增加獲得獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì),激發(fā)客戶多訂貨的激情。
訂貨會(huì)一定要強(qiáng)調(diào)是現(xiàn)款訂貨會(huì),不予欠賬,避免出現(xiàn)虛假訂貨,套取獎(jiǎng)品的行為,如果確有客戶提出賒賬要求也要相關(guān)業(yè)務(wù)人員做出擔(dān)保,在一定的時(shí)間段把貨款打到經(jīng)銷商賬上。
訂貨會(huì)政策制定出來后,一定要先和一部分知心客戶進(jìn)行溝通,取得一部分客戶的支持,避免在訂貨會(huì)上出現(xiàn)冷場的現(xiàn)象。
訂貨現(xiàn)場,場面一定要HOLD住
訂貨會(huì)現(xiàn)場節(jié)奏的控制非常關(guān)鍵,流暢的節(jié)奏對客戶的訂貨激情起到很好的鼓舞激勵(lì),場面火爆氛圍熱烈,會(huì)把訂貨會(huì)的期望值抬升到一個(gè)意想不到的效果!
會(huì)場的布置要找好亮點(diǎn)
會(huì)場的布置主題一定要醒目,所有參會(huì)的人員都能夠看到會(huì)議的主題及主持人的講話。
產(chǎn)品的擺放造型新穎醒目,能夠吸引住客戶的目光。產(chǎn)品的產(chǎn)品手冊,企業(yè)簡介,樣品的進(jìn)價(jià)售價(jià)簽要清晰。
布置好吊旗、海報(bào)、條幅、易拉寶、X展架、播放器等,如有必要好能用投影儀,這樣客戶更能清晰地看到產(chǎn)品及政策會(huì)場外一定要掛好條幅,以方便客戶找到會(huì)場,如有必要可以在會(huì)場外擺放拱門、氣球、產(chǎn)品氣模等。
客戶的座位好提前安排好,避免有矛盾的客戶雙方坐在一起或臨近,避免一些問題客戶透漏出不好的信息,或者是一些特殊照顧的政策讓不該知道的客戶掌握。
做好收款臺(tái)的各項(xiàng)準(zhǔn)備,各項(xiàng)票據(jù)、開票用品及驗(yàn)鈔機(jī)要預(yù)備足,如客戶刷卡,準(zhǔn)備好銀聯(lián)刷卡POS終端機(jī),注意貨款的安全等。提醒客戶保管好相關(guān)票據(jù),如有獎(jiǎng)卷發(fā)放要提醒客戶。
會(huì)前開票和會(huì)中開票相結(jié)合
現(xiàn)在的訂貨會(huì)真正在現(xiàn)場開出很多貨物的品牌越來越少,一般都是事先在網(wǎng)絡(luò)商中收一批錢過來,尤其是那些大戶經(jīng)銷商的錢都是會(huì)議之前就已經(jīng)收好了,現(xiàn)場訂貨的都是那些散戶以及一些受現(xiàn)場情緒蠱惑的沖動(dòng)型客戶。會(huì)前開票收錢還有一個(gè)好處就是能夠有效把握會(huì)議費(fèi)用的控制,使會(huì)議費(fèi)用不至于因?yàn)閰?huì)人員的超標(biāo)和不可預(yù)見性跟著超標(biāo),也能夠避免因?yàn)槠放朴绊懥Φ牟蛔銓?dǎo)致參會(huì)人員過少的冷場局面。
營造好現(xiàn)場氛圍
現(xiàn)場氛圍越濃,經(jīng)銷商開貨的積極性越高,對散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大。如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好,不斷提高其現(xiàn)場開貨金額以刺激其它經(jīng)銷商形成攀比性開貨。為此還可設(shè)置全場開貨大獎(jiǎng)以及現(xiàn)場現(xiàn)金高開貨大獎(jiǎng)等刺激性獎(jiǎng)勵(lì),鼓勵(lì)經(jīng)銷商的現(xiàn)場開貨,營造濃厚的現(xiàn)場銷售氛圍。
如果費(fèi)用允許,不但可以包裝好訂貨會(huì)現(xiàn)場的酒店,繁華大街上的氛圍也可以著力營造。這種氛圍營造對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及在縣城開訂貨會(huì)時(shí)非常管用。
一定要設(shè)置抽獎(jiǎng)和禮品環(huán)節(jié)
既然是訂貨會(huì),如果把禮品事先發(fā)給那些經(jīng)銷商,或者訂貨會(huì)不設(shè)置禮品的話,到會(huì)的經(jīng)銷商就會(huì)銳減。要讓經(jīng)銷商感受到不參加會(huì)議就不能拿到禮品、就不能參與抽獎(jiǎng),要打消其不參會(huì)就拿禮品的念頭,以保障參會(huì)人數(shù)的準(zhǔn)確,有較高的人氣。
提升訂貨會(huì)人氣
訂貨會(huì)前一天要再次確認(rèn)參會(huì)客戶的數(shù)量,確認(rèn)訂餐的桌數(shù)、禮品數(shù)、會(huì)場布置等相關(guān)準(zhǔn)備工作,注意安排攝像拍照等工作,以作為記錄存檔宣傳用,如廠家需要,可以作為核銷相關(guān)費(fèi)用的憑證,對于一些提供費(fèi)用較多的廠家拍照的時(shí)候要注意拍攝的技巧性。
會(huì)議當(dāng)天要提前檢查會(huì)場的相關(guān)準(zhǔn)備工作,前臺(tái)接待人員做好客戶的接待、簽到,做好客戶的登記、禮品發(fā)放,同時(shí)注意禮品發(fā)放時(shí)一家客戶只能領(lǐng)取一份,避免重復(fù)領(lǐng)取。
業(yè)務(wù)人員要及時(shí)熱情地招呼好客戶,做到“眼觀六路耳聽八方”,做好客戶的政策介紹,訂貨工作,不要怠慢任何一個(gè)客戶。及時(shí)關(guān)注客戶的到來人數(shù),業(yè)務(wù)人員要及時(shí)的打電話與客戶溝通,力爭讓預(yù)計(jì)的客戶全部到場。安排好客戶的訂貨,尤其是做好關(guān)系較好客戶的訂貨工作,讓他們起到帶領(lǐng)的作用(一些客戶可以在會(huì)前訂好貨,避免會(huì)場上客戶過多,照顧不過來,出現(xiàn)漏訂的客戶)。
控制好會(huì)議的節(jié)奏,避免時(shí)間過長,客戶不耐煩。產(chǎn)品的介紹不易過長,控制在半小時(shí)內(nèi),中間可以穿插客戶訂貨的信息,不斷的烘托訂貨的氛圍??梢园才乓恍S家的講話,以顯示廠家的支持。
介紹產(chǎn)品時(shí),要注意講解是如何進(jìn)行動(dòng)銷的,解決客戶擔(dān)心銷售不動(dòng)的問題以
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