幫老板算清14筆*賬,讓終端店搶著進貨
終端店老板就是不要貨怎么辦?你去了N次,想運用各種工作模型去推銷,可店老板還是沒有進貨的意愿。
許多業(yè)務(wù)員在終端拜訪的時候都會遇到類似的問題。其實,不是店老板不想進貨,而是你的方法不對,說的話沒有戳中他的痛點。本文就為大家整理了終端拜訪銷售中的一些技巧,從終端店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售*出發(fā),引導(dǎo)終端店進貨。
業(yè)務(wù)員的“終端破冰日記”
次拜訪:店里人多,老板壓根就不理我?沒關(guān)系,我們認(rèn)識一下,本次的拜訪的重點是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理;另外送您兩個小禮品。您不讓我貼海報?沒關(guān)系,下次再見,臨走說一句“咱們次見面,您不進貨太正常了,反正我們不是單純來賣貨的,一周來一次來搞服務(wù)。多來幾次,等咱們熟悉了,相互信任了再合作”。
第二次拜訪:老板還不理我?沒關(guān)系,我還執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟,這次店里人少,有空間有地方,我正好做陳列做庫存管理:幫您把貨架整理一下,用抹布把貨上面的灰塵擦一擦,把您店里產(chǎn)品(甚至不是本品)做個先進先出,告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍徘懊婺荣u。還有給您個驚喜上次那兩包破損我給您換回來了。
第三次拜訪:老板不冷不熱給我打了個招呼,說暫時沒錢不進貨?沒關(guān)系,我照樣執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。這次重點是擦展示柜,我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉,把店里的展示柜擦的干干凈凈,告訴老板冬天制冷展示柜不用插電,但是也要保養(yǎng)好,否則夏天不能用了。啊?上次我?guī)湍冗M先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了?沒關(guān)系我再幫你倒一次,庫房太黑,我用我的手機照著亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗,臨走老板給我遞了只煙,說了聲辛苦。我知道,有戲了,下回該出手了。
第四次拜訪:出現(xiàn)意外了,老板娘在店里,一臉刻薄傲慢,我笑嘻嘻的打招呼,老板娘用特工般的眼神穿過我的額頭直抵肺部,問“干啥的?”,我道明身份,老板娘立刻擺出母儀天下的“英雌”姿態(tài),用余光掃我一眼,如同江姐脾€€敵人,扔出一句“不要”!本來經(jīng)過前幾次努力老板已經(jīng)搞定了,這次被老板娘攪黃了(心里叫苦,幸虧只有一個老板娘)沒關(guān)系,我還是執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。
老板娘愛財,我這次就重點講解*故事,給她看別的店的訂單,當(dāng)面叫司機來給隔壁店送產(chǎn)品。老板娘心動但是不行動,寶相莊嚴(yán)如同蓮坐觀音,冷冷道“看看再說”。我回答“沒關(guān)系,反正不管你進不進貨我每周都來做服務(wù)”,臨走前把店里的圍擋膜海報都換成新的,還給了老板娘一個圓珠筆。
第五次拜訪:真倒霉,老板老板娘都不在,老板的娘在店里看門,老人家一嘴方言口齒不清,我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨,我趕緊幫她把店門口的產(chǎn)品往店里搬,一通忙活完,我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動,讓我屋里坐,這次我趁著老板老板娘不在,而老板的娘又挺好說話,我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在位置,屋頂掛了十個吊旗,一進門的墻貼了六張海報,整個感覺好像我們的模范店一樣,老板的娘硬要給我喝飲料,盛情難卻,我臨走把錢放在窗臺上跑了,這個便宜可不能占。
第六次拜訪:太好了,店里總共三個“高層”“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在!老板的娘老遠(yuǎn)看見我就招呼我進來喝水,老板也給我發(fā)了根煙,只有老板娘還是不冷不熱,但是也能給我個笑臉了。哈哈,我終于能坐下了,這半年的銷售經(jīng)驗告訴我,沒有幾單生意是站著談成的,店主給你凳子坐,你就有機會。趕緊趁機坐下喝杯水抽根煙,跟老板拉拉家常,我說:“我知道你們沒下決心進貨,你們也別不歡迎我,我是來服務(wù)的,咱們開小店不容易,進貨時要慎重,但是我想知道你們擔(dān)心的是什么,是不是我那些地方?jīng)]解釋清楚”。
老板娘說主要是我這個新牌子客人來了不點我們的產(chǎn)品,多虧上次我貼了一大堆海報,才有人問了她一下這個產(chǎn)品有沒有。我心中狂喜終于開始談貨了,開始運用多種方法推銷:“店里只賣客人點的產(chǎn)品你就賺不到的錢了,你要賣自己想賣的產(chǎn)品在能賺到錢”、“上次貼海報都有人問了,我這次不但給您貼海報、還給您做空箱陳列獎勵幫你您拉動消費”、“先拿半箱試試看,我給你這個月日期最新鮮的貨,保質(zhì)期還有12個月,另外我?guī)湍闵暾埿碌赀M貨陳列獎勵的促銷政策(本來這個活動前天停止了)”、“這個小區(qū)5家超市就剩下您一家沒有進貨了……”。老板娘還猶猶豫豫,老板發(fā)火了:“小伙子這么實在來了這么多次,你麼嘰什么,我做主,要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單怎么也得給老板娘個面子,人家大小也是店里的“高層”。
走出門,長出一口氣,這個“釘子戶”終于搞定了。前前后后來了六次,賣了一箱新產(chǎn)品。最重要的是這個店開始跟我進貨了,他今天進一個新品我將來就能讓他全品項銷售,只要我后續(xù)服務(wù)跟得上,這個店就是“我的菜”。
從客戶角度出發(fā):不是“我要賣”而是“您店里需要賣”
專業(yè)銷售一定要分析客戶的需求,從客戶的角度出發(fā),解決客戶的問題。把我要“賣貨給您”,變成“您店里需要買”。不是我要推銷,是您店里正好缺這個產(chǎn)品!
1、從產(chǎn)品功能和消費群結(jié)構(gòu)上分析,您店里缺我這個產(chǎn)品
比如您這里靠近回民區(qū),缺個清真標(biāo)識的食用油。我們的玉米油有伊斯蘭認(rèn)證,您考慮一下。
2、缺少價格帶
1)缺少低價格形象產(chǎn)品:您知道為什么人家都說隔壁店里東西便宜嗎?隔壁店里新來一種“六丁目”方便面,超低價6毛錢一包,一個超低價產(chǎn)品把他整個店內(nèi)價格形象都拉低了。現(xiàn)在都說隔壁店的便宜,我這里剛好有幾款低價產(chǎn)品可以給您補缺。
2)缺少高價格形象產(chǎn)品:對對對,咱們這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費水平低,但是還是有一部分高消費群呀,鎮(zhèn)上奧迪車不是好幾輛嗎。您這個店在交通要道,啥人都進來,店里有幾個高端產(chǎn)品,擺在這里即使不賣您也不吃啥虧。但是萬一因為您這里沒有高端產(chǎn)品,這幾個稱錢的主到您店里一看沒有他要的飲料、沒有他家小孩要吃的奶粉。扭頭走了再也不來了,您損失可就大了,他們來這里購物一次,可頂?shù)纳蟿e人十次呀。我建議您還是把我們這幾種高端產(chǎn)品各樣少拿一點。
3、某品類/某價格帶品種不足,可選性不夠
1)品類可選性:您店里果汁有將近十種,瓶裝水只有兩個品牌,消費者可選擇余地太小了,可選性不夠多。我給您補充幾個新品?
2)價格帶可選性:您貨架上的貨真全,方便面從8毛一包、一元錢一包、一元二一包、一元六一包、兩塊一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您這個老板備貨真專業(yè)。但是您注意到?jīng)]有,您別的價格帶品種都是五六個、只有一元六一包和兩塊一包這兩個價格帶,您都只有兩個品種。其實這兩個價格帶的消費人群很多的,對方便面這種產(chǎn)品,消費者不會常年忠誠一個品牌,習(xí)慣過一點時間換同一個價格檔次的新品中嘗嘗,您的貨不夠,消費者會覺得這里貨不全。我今天就給您帶了四種這個價格帶的品種。
4、參照系分析:暢銷品種銷售機會化,成系列銷售
1)優(yōu)選幾個暢銷品您試一下:您先別擔(dān)心賣不動,我們這個飲料系列的單品賣,幾乎家家店都有,您少拿那幾只試一下啊,別人都能賣,您拿這幾瓶貨不會壓住賣不動。
2)暢銷品的關(guān)聯(lián)品種
橄欖油那么貴在您店里能賣得動,說明您這里有注重心腦血管健康不在乎價格的消費群,我們的西王玉米油賣點就是關(guān)注心腦血管健康,您想想,怎么會賣不動呢?
3)暢銷品同品種的關(guān)聯(lián)規(guī)格
既然福滿多方便面賣得好,咱們把店里福滿多七個口味都進齊,您現(xiàn)在只有兩個口味,浪費銷售機會了。
5、平衡供應(yīng)商結(jié)構(gòu)
你的超市現(xiàn)在康師傅都占到方便面貨架的80%,在這么下去他就把你們反控了,我進來你可以制約他一下,我們是大炮架子,你拿我們做架子,才能制約康師傅的一家大。
*方面:幫店老板“仔細(xì)算本賬”
*故事絕對不是進價減去出價那么簡單。老板,您做了這么多年生意,*早就算透了吧。搬個小馬扎坐下來,聽我用十幾種方法給您算一下細(xì)帳,看看您到底能賺多少錢。
1、價差和促銷政策產(chǎn)生單位*
1)進價:進價要扣除所有促銷搭贈支持,算出“裸價成本”。
2)零售出價:零點店主賣產(chǎn)品不是看自己賣多少錢,而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業(yè)務(wù)員要強調(diào)別的店賣這個價格,我們公司規(guī)定所有終端都賣這個價格,我們的價格貼和海報上都注明這個價格,讓店主對零售價建立信心。
3)回報率:單包*除以“單包凈進價”等于回報率。比如店主一般只記得一包賺7毛錢。7毛錢實在說不上多,但是你如果算一算資金回報率高達(dá)87%!聽起來就更有說服力。
2、贈品產(chǎn)生*
1)福滿多“箱箱有禮”送一條毛巾,您零售店大部分消費者不會整箱購買,箱子打開,毛巾您掛出來賣掉至少賣三塊錢,一箱您又多了三元錢*。
2)您這么大個店,春節(jié)得給員工發(fā)點福利吧,賣我們10箱油就送10袋大米,您就可以發(fā)給6個員工了,一舉兩得,省得您拿錢買了。
3、品種價格管理幫您保障單位*
1)我們一個村只給一個網(wǎng)點鋪貨,不會出現(xiàn)一個村里幾個網(wǎng)點砸價現(xiàn)象,而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的,不會因為鎮(zhèn)上大超市砸價打亂您的價格,您的*有保障,只要你認(rèn)真陳列主動推薦,這個產(chǎn)品賣起來,*永遠(yuǎn)是您的。
2)小區(qū)店老板聽完我介紹新產(chǎn)品之后問:你們會不會給其他幾個