白酒作為特殊的消費品，一方面具備快消品的屬性，另一方面有具有部分耐用消費品屬性。白酒還具有深厚的歷史文化屬性，一方面消費者在消費白酒過程中，比較看重品牌歷史。歷史越長，喝白酒時的體驗越好。白酒的根本屬性是一個精神消費的載體，精神消費載體的一個核心是不以成本加成定價，而是以消費心理定價。心理定價的商品具有奢侈品屬性，提價能力強，從而使得部分高端白酒具備一定的金融投資屬性;另一方面，我國地域廣闊，文化具備區(qū)域性和多樣性，從而使得白酒具備一定區(qū)域特點。

　　總體來說，白酒的差異性顯著大于一般的快消品，白酒渠道與其他大眾消費品普遍強調不斷渠道細化、深耕又不太一樣，其渠道模式呈現(xiàn)種類眾多、差異化大的特性，并隨著白酒本身行業(yè)的發(fā)展而不斷進化。

　　白酒渠道發(fā)展歷程

　　從歷史來看，白酒渠道模式并不是一成不變的，而會隨著經濟發(fā)展程度、市場結構、行業(yè)發(fā)展周期、消費習慣等因素的改變而不斷進化。縱觀改革開放至今，中國白酒的渠道變遷大致可劃分為以下五個階段：

　　階段 國營糖酒階段(1978—1988年)：改革開放后，一方面經濟發(fā)展，收入提升，對白酒的需求快速增長，另一方面白酒的銷售權歸各級國營糖酒公司所有。銷售緊缺的局面和計劃經濟體制使得廠家缺乏市場運作和渠道布局的積性和主動權。該階段供給小于需求，屬于賣方市場。

　　第二階段 大流通大經銷階段(1989—1996年)：1988年價格管制放開后，大量個體和民營經濟進入白酒流通市場，白酒流通市場由計劃經濟逐步轉向市場經濟轉變，白酒市場逐漸形成廠商主導的傳統(tǒng)經銷商買斷模式，大經銷模式在廠商拓展市場初期，能夠以小的資源代價，快速占領市場。

　　第三階段 終端致勝階段(1997—2003年)：該時期白酒行業(yè)衰退，白酒產量從339萬千升下降至150萬千升，白酒市場從賣方市場逐步轉變至買方市場，一部分經銷商敏銳地嗅到了改革的氣息，緊跟時代步伐，成為了終端制勝渠道的先行者，如盤中盤模式。

　　第四階段 深度分銷階段(2004—2011年)：該時期白酒量價齊升，全國白酒產量從不到200萬千升增長至1000萬千升以上。白酒價格也大幅提升，如茅臺零售價格從200元/瓶左右提升至2000元/瓶。我國白酒發(fā)展愈發(fā)成熟，消費者購買需求進一步多樣化，銷售渠道從單一走向多元化，買方市場結構更加顯著，但經銷商難以做到多渠道運營，而廠家通過集中資源投放等形式加強對終端的控制，重新獲得渠道掌控權，如深度分銷體系。

　　第五階段 復合渠道階段(2012年以后至今)：白酒行業(yè)逐漸從增量市場轉變至存量市場競爭，便捷性、個性化、品牌化等消費需求促使商超、專賣店、批發(fā)、定制等銷售模式陸續(xù)出現(xiàn)并深化，且在互聯(lián)網普及和購買群體年輕化的影響下，新興的電商模式異軍突起，廠商和經銷商均無法單壟斷整個渠道。

　　總體來說，我國白酒渠道發(fā)展愈發(fā)成熟，一方面保留了白酒商業(yè)模式特點，另一方面越發(fā)向快消品渠道模式發(fā)展，整體渠道效率不斷提升。當前白酒渠道模式呈現(xiàn)新的特點：

　　1. 扁平化。由原來多級經銷商渠道逐漸過渡到一級經銷商渠道，公司直接對接市場、管理市場，實現(xiàn)生產商與最終消費者的近距離接觸，企業(yè)*化目標，并有效地回避渠道風險;

　　2. 精細化。企業(yè)根據(jù)自身產品特征采用不同的渠道模式，不同的經銷商經營;根據(jù)不同的銷售區(qū)域特點制定不同的銷售政策，實現(xiàn)精細化管理，從而達到效用化;

　　3. 復合化。商超、酒店、餐飲、專賣、電商等多重渠道共存，實現(xiàn)不同區(qū)域、不同銷售對消的全面覆蓋，不斷提高渠道深度和廣度。

　　白酒主要渠道模式

　　從終端形態(tài)來看，白酒渠道類型主要包括商超、餐飲、酒店、專賣店、團購和電商。從渠道運作模式來看，主要分為廠商主導和經銷商主導兩大類別。

　　在廠商主導的渠道模式中，廠商在整個渠道中擁有絕對的話語權。做到這一點要么在產業(yè)鏈中擁有強大的品牌影響力，要么擁有強大的市場精細化管理能力。在經銷商主導渠道模式中，廠商主要負責生產和品牌宣傳，經銷商負責市場開發(fā)和運作，主要有大經銷商模式和總代模式。

　　白酒渠道模式各有不同：不同價格帶的企業(yè)渠道模式、同一價格帶不同定位的企業(yè)渠道模式，同一企業(yè)在不同發(fā)展階段的渠道模式均會有差異?？傮w來看，高端白酒靠品牌拉動多一些，中高端白酒主要依靠品牌和渠道管理雙輪驅動，低端白酒靠渠道驅動銷售。不同模式并沒有優(yōu)劣之分，不同模式并無神秘之處，不同模式之間的核心差異在于執(zhí)行力，模式易學，執(zhí)行難到位。另外一個企業(yè)最重要的是找到與企業(yè)的品牌、管理、戰(zhàn)略和發(fā)展階段等自身資源稟賦相匹配的渠道模式，做到相得益彰，才能在市場中取得不斷的成功。